國際經(jīng)濟(jì)形勢起伏莫測，美元貶值、歐債危機(jī)、出口退稅政策的下調(diào)，一系列不利因素，使得家具行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈隨之風(fēng)起云涌、瞬息萬變，廠家手足無措，經(jīng)銷商舉步維艱。戶外家具，這個對中國消費(fèi)者來說略感陌生的產(chǎn)品，也不得不順應(yīng)潮流，轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷，希望借著“中國風(fēng)”重新炫起來。
外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，戶外家具企業(yè)和經(jīng)銷商，在厲兵秣馬中逐漸有了起色。以浙江等沿海地區(qū)的大企業(yè)為首，以北上廣深的龍頭標(biāo)桿為牽引，更多的戶外企業(yè)漸露春色，勇于探索新思路，積極開發(fā)新產(chǎn)品。然而，在國內(nèi)市場不成熟、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺乏的大環(huán)境下，也有不少企業(yè)出師不利、一蹶不振。很大程度上是因為急功近利，沒有深入地進(jìn)行市場調(diào)研，完全“拿來主義”，其中，廠家和經(jīng)銷商的嚴(yán)重不平衡導(dǎo)致的惡性循環(huán)，尤為嚴(yán)重。
對于廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系，很多人用“婚姻關(guān)系”來比喻，足以說明其中所包含的復(fù)雜關(guān)系?？偨Y(jié)平日對市場的了解和調(diào)研，筆者對緩解廠商失衡的問題有以下思路：
多重渠道找目標(biāo)，形式多樣拓市場
“對于戶外家具這個‘新生事物’來說，無論是廠家招商還是經(jīng)銷商找品牌，目前都有一定的局限性。”中國輕工工藝品進(jìn)出口商會的一位負(fù)責(zé)人向筆者直言。
發(fā)展直營店，是目前眾多廠家采用方式，從而吸引有意向的加盟商的方式來尋找經(jīng)銷商，雖然這是一只最直觀的招商模式，但其針對性和專業(yè)性卻大打折扣。針對國內(nèi)市場形勢，專業(yè)媒體、相關(guān)展覽，就成了眾多廠商期盼的“求賢”思路。
“作為一個有著廣闊發(fā)展前景的行業(yè)，積極推進(jìn)行業(yè)組織的成立、成熟的行業(yè)雜志、專業(yè)的行業(yè)媒體、貼近廠商需求的展覽，為廠商提供多渠道、多樣化、全方位的咨詢平臺和交流平臺，應(yīng)該是當(dāng)務(wù)之急，更是決定這個行業(yè)順利發(fā)展、蓬勃成長的重要因素”。很多廠商也表達(dá)了他們的渴望。
對于有意招商或?qū)ふ移放频膹S商而言，需要多角度地整合國內(nèi)相關(guān)信息，再加上對國外相關(guān)信息的搜集，尋找與自己定位相似、理念相通的目標(biāo)群。只有這樣，才能在最大程度上開發(fā)自己在內(nèi)銷過程中的合作伙伴，共同享用這個空間巨大的豐盛大餐。
深謀遠(yuǎn)慮定方向，胸有成竹納佳人
很多企業(yè)和經(jīng)銷商在招商或找品牌過程中，往往隨風(fēng)而動，見異思遷。一看到內(nèi)銷大旗遍地飄揚(yáng)，便盲目地套用老的經(jīng)營模式，或是采用國外的運(yùn)營方法來操作國內(nèi)的經(jīng)營，或是完全套用已經(jīng)成型的家具類產(chǎn)品的營銷理念。誠然，在開發(fā)國內(nèi)市場的初級階段，借著新穎的造型、憑著一種“洋”氣，還能夠有不錯的效益，然而，時間長了，很多企業(yè)還是因水土不服而入不敷出，一些經(jīng)銷商也是紛紛倒戈，甚至只能通過進(jìn)入花鳥市場等降低身價的方式發(fā)展，殊不知更顯得格格不入，適得其反。
因此，企業(yè)在尋找經(jīng)銷商的時候，必須要對其市場氛圍進(jìn)行全方位的調(diào)研，尤其是戶外家具這種概念上的奢侈品，經(jīng)銷場地以及規(guī)模設(shè)定尤為重要。藍(lán)景麗家鑫億隆苑的劉總就充分考慮到了這點。作為之前以出口為主的企業(yè)，廠址在南方，2010年進(jìn)軍北京市場，他選擇了從廠家直銷做起，采用“小規(guī)模、小投入，逐步擴(kuò)展，然后尋找代理經(jīng)銷商”的理念，循序漸進(jìn)、步步為營，踏踏實實地順應(yīng)著北京市場的需求去做出自我定位和自我開拓，既可以“小靈巧”地及時調(diào)整戰(zhàn)略方向、也能從大的層面上為今后的目標(biāo)奠定基礎(chǔ)，以一種展示自我的模式發(fā)展客戶群，由小及面地樹立市場形象。既可以深入地了解市場供求比，更能實現(xiàn)客觀的自我定位。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，通過全面地理解自己企業(yè)以及產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌龅那泻隙?，了解?dāng)?shù)亟?jīng)銷商優(yōu)勢和基本情況，“腹有詩書氣自華”，做大做強(qiáng)、招商拓展，胸有成竹。
對于經(jīng)銷商找品牌，全方位地了解企業(yè)以及產(chǎn)品的各方面情況，也是一項關(guān)乎長遠(yuǎn)的必修課。首先要了解該品牌的文化和經(jīng)營理念，是否吻合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)需求和拓展前景，最直觀的了解就是通過企業(yè)負(fù)責(zé)人、廠長的思維模式、性格以及行事作風(fēng)、戰(zhàn)略規(guī)劃去判斷，只有相通的理念，才能夠給未來的合作奠定最堅實的基礎(chǔ)，甚至可以排除其它一些繁瑣或者潛伏的矛盾，從而能夠一馬平川。然后，對廠家的實力要充分了解，包括規(guī)模、生產(chǎn)設(shè)備等硬實力，以及行業(yè)口碑、代言效應(yīng)和媒體合作等軟實力，這在很大程度上可以保證所代理品牌的知名度和市場優(yōu)越度，保證產(chǎn)品的質(zhì)量以及長期合作的最基本要求。另外，廠家的營銷團(tuán)隊，售后服務(wù)以及廠家對于經(jīng)銷商的支持力度等，也會在很大程度上影響今后的發(fā)展，和盈利空間。筆者在了解中發(fā)現(xiàn)，很多的經(jīng)銷商和廠家有著良好的日常來往，甚至很多經(jīng)銷商是直接從廠家發(fā)展出來的，這決定了他們的企業(yè)文化和經(jīng)營理念最大程度地統(tǒng)一，這種模式也形成了比較優(yōu)越的市場體系，被眾多廠商認(rèn)可和采用。
共度危難踐合作，攜手并進(jìn)看前程
有了最基本的考察調(diào)研，接下來還需要通過市場的實戰(zhàn)演練來進(jìn)一步落實招商或找品牌的效果。這一環(huán)節(jié)，廠家對經(jīng)銷商的支持，能夠明顯地表現(xiàn)出來，裝修、開業(yè)、以及樣品的選送，很大程度上反映了企業(yè)的信心和決心，廣告、返利等則表明了企業(yè)的投入力度和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。另外，營銷團(tuán)隊的培訓(xùn)，也是一個非常重要的項目。北沙灘紅星美凱龍中廳的晴天花園負(fù)責(zé)人透露，晴天花園，作為正特旗下的主打品牌，廠家每年在店員培訓(xùn)和廣告投入上，給予了經(jīng)銷商極大的支持，使得經(jīng)銷商不需要投入太多，卻可以享受到廠家全方位的服務(wù)、廣告宣傳和媒體曝光，從而能夠全身心地開展業(yè)務(wù)。
雙方可以商定一段時間，作為磨合階段，從生產(chǎn)、銷售、物流、售后等，從實際出發(fā)找問題、找漏洞、找不足，檢驗方式方法，及時改變思路和策略，從而達(dá)到“共贏”最大化。
總之，廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系，永遠(yuǎn)是一個惟妙惟肖難以琢磨的話題，而只有通過讓雙方的利益達(dá)到一個最終的平衡點，在外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的大環(huán)境下，在這股“中國風(fēng)”的交際里，才能實現(xiàn)“聯(lián)姻”的最佳效果。
