家具業(yè)招商不必守株待兔 應(yīng)主動(dòng)出擊

           日期:2012-08-16     來源:搜狐家居網(wǎng)     評論:0    

        (2)重視展區(qū)自身的真實(shí)樣板店包裝

        很多家具企業(yè)參展時(shí),只是簡單的陳列企業(yè)的各種新產(chǎn)品,而忽視了展示的整體性。這種思維還是傳統(tǒng)家具做出口的思維,展示新品,讓客商來咨詢訂購。這種思維已經(jīng)不適應(yīng)競爭激烈的 家具招商運(yùn)作了。

        創(chuàng)新的思路可以這樣構(gòu)思:120平方米的展區(qū),剛好是一個(gè)家具標(biāo)準(zhǔn)店鋪的面積。家具企業(yè)可以將真實(shí)的直營店搬進(jìn)到展區(qū)來,將展區(qū)打造成一個(gè)真實(shí)的直營體驗(yàn)店。

        無論從門頭還是外墻裝飾;無論是展區(qū)空間規(guī)劃,還是產(chǎn)品樣板擺設(shè);無論是展區(qū)內(nèi)視覺海報(bào),還是飾品燈光裝飾;無論是服務(wù)模式,還是銷售流程都可以按照真實(shí)的直營店去復(fù)制。

        展廳外觀的設(shè)計(jì)和用料繼續(xù)保持穩(wěn)重務(wù)實(shí),大方嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠放普{(diào)性,主要采用黑色系的繃布,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,配上白色的水晶字和泡沫字,形成簡潔的視覺欣賞節(jié)奏,真正做到花小錢,做大事。

        (3)重視展區(qū)各個(gè)空間的互動(dòng)宣傳

        120平方米已經(jīng)屬于特裝展位,屬于大展位。家具品牌要利用好展區(qū)各個(gè)空間的資源去進(jìn)行人性化的互動(dòng)宣傳。

        如在展區(qū)正面安裝高清等離子,每天循環(huán)播放品牌宣傳片,包括動(dòng)畫演繹設(shè)計(jì)家具衣柜的全過程,使整個(gè)展區(qū)正面擁有很強(qiáng)的眼球聚焦效應(yīng),為吸引人流奠定了基礎(chǔ)。

        如在展館橫梁上分別構(gòu)思不同的品牌招商主張:有文化類、賣點(diǎn)類、支持類,如:“向優(yōu)秀的家具精英們致敬”、 “信義交情,長久生意”等。

        如在展區(qū)各個(gè)空置的位置,設(shè)計(jì)精美的海報(bào)展示生活的氛圍和品牌的檔次。將產(chǎn)品區(qū)布置情景化、生活化,更貼近生活,在假墻噴畫,空中吊牌,臺面小立牌等環(huán)節(jié)都要做到一絲不茍。

        如在展區(qū)洽談桌上設(shè)計(jì)溫馨提示牌,“您逛累了,請歇一歇喝杯茶”,“您可能剛下飛機(jī),需不需要我們?yōu)槟喚频昴兀?rdquo;“您可以與我說說投資心里話”等等話語,于細(xì)節(jié)中打動(dòng)人。

        配上燈光的組合運(yùn)用,加上飾品擺放的藝術(shù)和品味,更加深化加盟體驗(yàn)館主題、從根本上營造了一種“進(jìn)來就不想走”的理想招商氛圍。

        (4)運(yùn)用太極式展區(qū)設(shè)計(jì),最大限度聚客

        在展廳的空間方案規(guī)劃上,可依據(jù)“八卦太極”空間營造原則,設(shè)計(jì)出獨(dú)立而又連貫的五個(gè)區(qū),將品牌文化特色表現(xiàn)得淋漓盡致,這樣做既很好地從不同的角度輕松截留展會上的人群,又 能很好結(jié)合自己展廳產(chǎn)品區(qū)域的規(guī)劃。

        設(shè)計(jì)中心區(qū)、家具展示區(qū)、配套經(jīng)營產(chǎn)品展示區(qū)(衣柜、衣帽間)等、新品展示區(qū),同時(shí)每個(gè)區(qū)又巧妙的結(jié)合假墻和產(chǎn)品空間預(yù)留了五個(gè)商務(wù)洽談區(qū),且每個(gè)區(qū)域全開放式,最大限度聚客 ,四天可吸引過萬客流量。

        可將洽談區(qū)放在產(chǎn)品旁邊,這給招商談判的臨門一腳增添了許多活生生的演講素材。還可把數(shù)碼設(shè)計(jì)區(qū)引入展廳,現(xiàn)場為有意向的客戶進(jìn)行軟件演示,身感同受的體驗(yàn),更加堅(jiān)定投資人加 盟家具品牌的信心。

        (5)組建最強(qiáng)精英陣容現(xiàn)場作戰(zhàn)

        策劃是根本,執(zhí)行是關(guān)鍵。尤其是一線的銷售精英。家具品牌要組建精英團(tuán)隊(duì)參展參戰(zhàn)。

        在參展人員選派和能力培訓(xùn)上,除了加盟部同事要全體參加外,還可抽調(diào)市場部、直營部的精英組成招商組和直銷組,組成一支身懷絕技的足球銷售精英隊(duì)。

        提前進(jìn)行多次的實(shí)戰(zhàn)演練,練兵千日,就待此時(shí);準(zhǔn)備的豐富的招商和直銷道具等絕殺秘密武器,如招商計(jì)劃書,招商文件夾標(biāo)準(zhǔn)道具,運(yùn)營百寶箱,筆記本電腦,宣傳資料等等。

        開場時(shí)提煉響亮的比賽口號,鼓舞士氣,全體員工每天開始工作的時(shí)候一起高喊,如“交情坐鎮(zhèn),我們必勝”這句工作口號,字字鏗鏘有力,大大激發(fā)與會人員的工作激情和積極性,具有 極大的感染力。

        進(jìn)行精妙配合。賽場后衛(wèi)們(前臺接待、招商組、直銷組人員),精準(zhǔn)將球(第一來展區(qū)參觀的初次意向客戶群)傳到中場球員(加盟部同事)腳下,加盟部同事過濾意向客戶群體后,把 它傳給前鋒隊(duì)員(領(lǐng)導(dǎo)層),由中高層漂亮地將球送入球門(簽約),完美精妙的配合是在招商賽場大獲全勝的重要原因。

        成功案例:尚品宅配2006年以“信義交情、長久生意”的文化營銷,刮起一股強(qiáng)勁“生意·交情”風(fēng),整個(gè)展會期間其第二代加盟體驗(yàn)館內(nèi)人氣鼎盛,前來洽談?wù)猩痰耐顿Y人和選購產(chǎn)品的 消費(fèi)者絡(luò)繹不絕,短短四天時(shí)間里成功簽約50家加盟店,20張零售訂單,收獲了體驗(yàn)式招商的碩果。

        尚品宅配“生意·交情.COM”創(chuàng)新互動(dòng)招商的經(jīng)驗(yàn),引起了營銷媒體的極大關(guān)注,被中國中文經(jīng)濟(jì)類核心期刊《銷售與市場》2006.6月刊戰(zhàn)略版收藏為中外當(dāng)代企業(yè)MBA式經(jīng)典營銷案例文 庫。

         
         
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