在2011年之前，國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)可謂風(fēng)生水起，各地的大型家居賣場(chǎng)建設(shè)也是如火如荼，眾多家具企業(yè)跟隨著大賣場(chǎng)的擴(kuò)張步伐，享受了一場(chǎng)場(chǎng)“饕餮盛宴”。然而，從去年下半年開(kāi)始，市場(chǎng)形勢(shì)急轉(zhuǎn)而下，產(chǎn)品銷售不暢，企業(yè)回款困難，但一些知名大賣場(chǎng)的擴(kuò)張腳步并未停止，場(chǎng)租也未下降，這使得家具企業(yè)壓力倍增，有一種被“綁架”的感覺(jué)。因此，擺脫對(duì)大賣場(chǎng)的依賴，自主掌握營(yíng)銷渠道，就成為各家具企業(yè)目前考慮的頭等大事。
大賣場(chǎng)“綁架”家具企業(yè)
在中國(guó)家具市場(chǎng)發(fā)展壯大的過(guò)程中，家具連鎖大賣場(chǎng)所起的作用是毋庸置疑的。正是因?yàn)楦S著賣場(chǎng)的擴(kuò)張步伐，家具企業(yè)才打開(kāi)了市場(chǎng)，增加了產(chǎn)品銷量，提升了品牌知名度。二者之間的關(guān)系，一度也如魚(yú)與水的關(guān)系，相處融洽。
但隨著賣場(chǎng)越建越多，影響力越來(lái)越大，二者間的關(guān)系漸漸產(chǎn)生了變化。特別是在知名大型家具賣場(chǎng)中，廠商與賣場(chǎng)間的地位已經(jīng)嚴(yán)重不對(duì)等。一些賣場(chǎng)甚至制定“霸王條款”，來(lái)“綁架”企業(yè)或商家與其共同進(jìn)退。
如某知名全國(guó)連鎖家具賣場(chǎng)就出臺(tái)了如下規(guī)定：若其在其他地方開(kāi)設(shè)新賣場(chǎng)，那么現(xiàn)有的商戶也必須跟隨進(jìn)駐新賣場(chǎng)?，F(xiàn)在市場(chǎng)形勢(shì)不好，家具產(chǎn)品賣不出去，還得跟著賣場(chǎng)一起擴(kuò)張，這無(wú)疑加大了商家和企業(yè)的負(fù)擔(dān)，讓他們非常苦惱。
還有賣場(chǎng)在與商家簽訂合同時(shí)，合同期往往不超過(guò)1年，合同一到期就以各種理由提升租金，或者調(diào)整商家的店面位置。
雖然“綁架”一說(shuō)，賣場(chǎng)方面并不承認(rèn)，商家和企業(yè)出于某種考慮也不敢明講，但事實(shí)擺在眼前。如果不想繼續(xù)被“綁架”，家具企業(yè)只有另謀出路，走直營(yíng)路線，就是不錯(cuò)的選擇。
直營(yíng)的優(yōu)勢(shì)
直營(yíng)，顧名思義，就是由企業(yè)自己直接經(jīng)營(yíng)。目前，不管是在家具行業(yè)，還是其他行業(yè)，一些實(shí)力雄厚的大品牌往往采用這種經(jīng)營(yíng)方式，如家具行業(yè)的美克美家、全友家居等。
相比通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)駐大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，家具企業(yè)直營(yíng)具有以下幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：
一是這種模式下的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)都掌握在企業(yè)手中，便于操作管理，能及時(shí)準(zhǔn)確地執(zhí)行公司的營(yíng)銷理念和政策。
二是家具企業(yè)通過(guò)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，能夠有效展示企業(yè)的實(shí)力，更能有效地提高品牌的知名度和美譽(yù)度。
三是企業(yè)直接面對(duì)終端消費(fèi)者，容易了解消費(fèi)者的需求變化，有助于企業(yè)獲取最有效的市場(chǎng)信息。
四是直營(yíng)省卻了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，能夠節(jié)省成本，提高利潤(rùn)。
直營(yíng)模式的運(yùn)作
既然直營(yíng)具有這么多優(yōu)勢(shì)，那么家具市場(chǎng)理應(yīng)存在很多這樣的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，但事實(shí)并非如此。這主要有兩個(gè)原因：一是大賣場(chǎng)的影響力實(shí)在是太大了，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣到大賣場(chǎng)買家具，企業(yè)不能完全擺脫大賣場(chǎng);二是直營(yíng)模式對(duì)企業(yè)的要求很高，需要企業(yè)具有很強(qiáng)的實(shí)力和現(xiàn)代化的管理經(jīng)驗(yàn)。
家具企業(yè)在推行直營(yíng)模式的時(shí)候，首先必須考慮成本問(wèn)題，包括物流、店面、庫(kù)存、人力等成本以及損失的與經(jīng)銷商合作的機(jī)會(huì)成本。這是一般中小企業(yè)難以承受的，所以我們現(xiàn)在在市場(chǎng)上看到直營(yíng)模式推行得比較成功的，都是有一定規(guī)模和實(shí)力的知名大品牌。
其次，家具企業(yè)在運(yùn)作直營(yíng)模式時(shí)，必須加強(qiáng)直營(yíng)店的隊(duì)伍建設(shè)。無(wú)論哪種經(jīng)營(yíng)模式，都離不開(kāi)人力資源。直營(yíng)模式對(duì)銷售人員的要求更高：1.由于直營(yíng)店直接代表品牌形象，因此銷售人員的工作態(tài)度非常重要，不能有任何損害企業(yè)和品牌形象的行為;2.直營(yíng)店必須按時(shí)完成公司的促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，這就需要銷售人員不斷研究客戶的需求變化，深入挖掘潛在客戶，而不能被動(dòng)地等客上門;3.直營(yíng)店既要做到達(dá)成銷售目標(biāo)，又要讓客戶滿意自己的服務(wù)，認(rèn)可自己的品牌，這就要求銷售人員具有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力，等等。
