事實(shí)是否真的如此樂(lè)觀？
經(jīng)“五一”和“十一”兩次銷售旺季的檢驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)，今年的四川家具企業(yè)市場(chǎng)形勢(shì)一樣很是嚴(yán)峻。很多引以為傲的“川企特色”如今已經(jīng)不太靈驗(yàn)了。
一是，全產(chǎn)品鏈條。越長(zhǎng)的產(chǎn)品鏈條越可能產(chǎn)生兩大隱患：一大隱患，管理不到位導(dǎo)致旺季供貨不上淡季存貨太多；第二個(gè)隱患，研發(fā)和營(yíng)銷成本過(guò)高，“船大不易掉頭”。
二是，渠道為王。經(jīng)銷商出現(xiàn)轉(zhuǎn)向、死亡現(xiàn)象；川企經(jīng)銷商隊(duì)伍的擴(kuò)張速度減慢，穩(wěn)定性降低；企業(yè)不因?yàn)閿?shù)量眾多的經(jīng)銷商而獲得足夠的盈利空間。
三是，大店戰(zhàn)略。二三級(jí)城市川企大店關(guān)店率增長(zhǎng)，前些年大幅跟進(jìn)領(lǐng)軍川企的一些大店虧損相當(dāng)嚴(yán)重。四是，爆破營(yíng)銷。曾經(jīng)“川企終端爆破”如同神話，但是現(xiàn)在到了擊穿“神話”的時(shí)候：經(jīng)濟(jì)蕭條的情況下，消費(fèi)者更顯冷靜，轟炸式的千篇一律的開(kāi)店宣傳攻勢(shì)能促成多少銷售量已經(jīng)值得懷疑，但可以確信的是“爆破”方式對(duì)人力物力消耗非常之大，甚至可能得不償失。
如果有“透明天花板”，那么，是否可以這樣說(shuō)——川企，觸到天花板了？
渠道為王或渠道為亡？
城市取得了覆蓋性的市場(chǎng)認(rèn)可度。彼時(shí)，家具工廠老總們深深相信：只要渠道能鋪開(kāi)，就能賺到盆滿缽滿。事實(shí)似乎也的確是這樣：在過(guò)去十年間，渠道建設(shè)成為企業(yè)發(fā)展的必修課，只要渠道通路順暢，產(chǎn)品就不愁銷路。而最近一年來(lái)，炒得火熱的加多寶與王老吉的品牌之爭(zhēng)也有力地支撐著渠道為王的理論——王老吉拿回了深入人心的“品牌”，加多寶卻靠著渠道優(yōu)勢(shì)領(lǐng)跑全國(guó)涼茶市場(chǎng)。
是不是做好渠道就一勞永逸？不是。過(guò)度倚重渠道開(kāi)發(fā)的工廠幾乎都有一個(gè)通病，就是忽視生產(chǎn)管理。但渠道就像一面放大鏡，讓美的更美，丑的更丑，銷路打開(kāi)之后，更加考驗(yàn)家具工廠的內(nèi)功。企業(yè)一旦經(jīng)歷渠道開(kāi)發(fā)過(guò)剩帶來(lái)的生產(chǎn)陣痛，第一反應(yīng)就是擴(kuò)大產(chǎn)能——川企2008-2010年的買地?cái)U(kuò)廠熱就是這樣形成的。隨之，當(dāng)盲目上馬的廠房設(shè)備遭遇2011年后漸漸下行的經(jīng)濟(jì)蕭條，又一輪擴(kuò)張陣痛開(kāi)始折磨川企，個(gè)別家具展會(huì)招商破百的工廠在大紅大紫之后銷聲匿跡了。
渠道戰(zhàn)后終端戰(zhàn)“爆破”開(kāi)始了
不可置疑，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分的情況下，渠道能力決定產(chǎn)品銷量。整個(gè)家具行業(yè)，以渠道為尊成為主流思想，狂熱的開(kāi)店潮開(kāi)始了，同一市場(chǎng)開(kāi)始飽和，競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)銷商銷售壓力陡增——畢竟餅只有那么大，分的人多了，每人分到的市場(chǎng)份額就少了。為了保住份額，部分廠家開(kāi)始打起了終端戰(zhàn)。
于是，“終端爆破”開(kāi)始了。一開(kāi)始情況還算好，不管是中心店輻射周邊縣城還是深入小區(qū)扎寨，這種“打雞血式”的促銷方式還是比較靈光，如全友這種具有大店效應(yīng)的獨(dú)立店，一場(chǎng)“爆破”活動(dòng)下來(lái)銷量輕輕就上幾十萬(wàn)——這怎能不讓人追捧學(xué)習(xí)。就這樣，一方面效仿者步步跟進(jìn)，使得“爆破”戰(zhàn)白熱化起來(lái)；另一方面，房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始萎靡，兩相作用之下，終端爆破的邊際效應(yīng)凸顯。
怎么辦？
這個(gè)時(shí)候有企業(yè)就帶頭打起了價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)力小的企業(yè)很快退出了市場(chǎng)，稍微有點(diǎn)積蓄的企業(yè)則咬著牙硬扛，擺出一副今天你敢賣一塊，明天我就弄五毛的架勢(shì)。到了最后，就流傳出了這么一句話：工廠給工人當(dāng)計(jì)件工，經(jīng)銷商給工廠當(dāng)搬運(yùn)工。銷量下滑是必然的，但關(guān)鍵是忙了一年，利潤(rùn)沒(méi)了。新興渠道價(jià)格戰(zhàn)
電商之路好艱難
不僅傳統(tǒng)渠道如此，近來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)的火也燒到了新興渠道上，比如線上零售渠道。
回溯以前，很多川企都在曲美打響“曲億團(tuán)”之后觸網(wǎng)，但“理想總是豐滿，現(xiàn)實(shí)總是骨感”，因?yàn)榧揖唠娚套畲蟮碾y題“通向消費(fèi)者的最后一公里”一時(shí)還無(wú)法很好地解決，家具企電商之路并非走得一帆風(fēng)順：由于很多大件家具在設(shè)計(jì)的時(shí)候都是整裝的，免不了昂貴的運(yùn)輸和上樓安裝費(fèi)用，而現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的物流配套水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到能夠提供完善的從運(yùn)輸?shù)桨惭b的全程服務(wù)，電商本來(lái)利潤(rùn)就低，一旦在這上面處理不好，很有可能一單貨連成本都要賠掉，很多人也因此暫不看好家具的電商之路。
而事實(shí)上，基于對(duì)渠道的片面理解，很多企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的態(tài)度也容易走極端，要么抵觸，要么盲從——其源頭仍然在于企業(yè)對(duì)新渠道的了解還不夠透徹。一方面，有的工廠苦于不知道如何做到線上、線下渠道協(xié)同，為了讓經(jīng)銷商放心，就一直將開(kāi)發(fā)新渠道的計(jì)劃晾在一邊，即使花了冤枉錢搞起了網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，也不過(guò)只是以展示為主，根本不敢真刀真槍的干；而另一方面，有的工廠又僅僅將網(wǎng)上銷售當(dāng)成處理滯銷庫(kù)存的渠道，一股腦兒把“死貨”丟到網(wǎng)上去，以為有了這個(gè)渠道，就變廢為寶了。
還有的工廠則選擇與代運(yùn)營(yíng)公司合作，但正如知名網(wǎng)絡(luò)家具企業(yè)負(fù)責(zé)人評(píng)價(jià)說(shuō)，“最好的運(yùn)營(yíng)商無(wú)法拿到最好的家具產(chǎn)品，最好的家具企業(yè)無(wú)法找到最好的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)企業(yè)合作。”因?yàn)?，一直以渠道為重的企業(yè)一定不愿意把自己的渠道拱手交于他人，于是一直“包藏機(jī)心”，希望代營(yíng)運(yùn)公司在梳理好電商渠道后就“過(guò)河拆橋”，改為自己把控，而代營(yíng)運(yùn)公司以對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)而言極具高門檻的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)為王牌，同樣有著自己的機(jī)心。如此一來(lái)，雙方的合作顯然很難做到足夠坦誠(chéng)和長(zhǎng)久持續(xù)。因此，代運(yùn)營(yíng)企業(yè)一定是傳統(tǒng)企業(yè)“觸電”過(guò)程中的過(guò)渡產(chǎn)物。
