轉(zhuǎn)眼，已到2012年的冬天。無(wú)論是“2012”，還是“冬天”，這樣的字眼都讓人覺(jué)得寒冷。任正非發(fā)表《華為的冬天》正值2000年的冬天，距離今天已整整12年。那時(shí)的華為，正如日中天，以高額的利潤(rùn)位居行業(yè)榜首，任正非卻痛陳危機(jī)、直言失敗令人印象深刻，也正因?yàn)樗缏谋”奈C(jī)意識(shí)，才有了12年后，華為老大哥的位置依舊未曾動(dòng)搖的今天。
俗話(huà)說(shuō)，秋收冬藏，“藏”就意味著聚集能量，蓄力提升。在前兩年行情好的時(shí)候，企業(yè)忙著收錢(qián)，忙著把規(guī)模做大，一切以盈利為準(zhǔn)則，兜滿(mǎn)了荷包之后，卻發(fā)現(xiàn)真正能沉淀下來(lái)的不多，沒(méi)有積蓄多少內(nèi)在能量，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力薄弱。然而，冬天帶給人思索，逼迫讓人們開(kāi)始把視線轉(zhuǎn)移到那些一直以來(lái)所忽視的問(wèn)題上，開(kāi)始聚焦，坐以待斃只能等死，主動(dòng)尋求變革才有出路。
記者于近日走訪了東莞多家家具企業(yè)發(fā)現(xiàn)，盡管厚街家具大道的展廳已變得冷清，但讓人欣喜的是，一些外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)、剛創(chuàng)立的新興品牌、細(xì)分市場(chǎng)的后起之秀正在整合資源、變化革新，在堅(jiān)守中創(chuàng)新，從單純的聚焦產(chǎn)品開(kāi)始向外延伸，發(fā)力品牌、發(fā)力渠道、發(fā)力管理、發(fā)力營(yíng)銷(xiāo)，這一批反應(yīng)迅速的企業(yè)已從蟄伏中蘇醒，主動(dòng)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。一場(chǎng)逆勢(shì)突圍的攻堅(jiān)戰(zhàn)正在上演。也許，經(jīng)歷了這一輪的整合、重塑和升級(jí)之后，未來(lái)將是全新的商業(yè)模式和廣闊市場(chǎng)空間。
【多元化發(fā)展】
奧克維爾：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合打破行業(yè)界限
一大早，在奧克維爾的辦公室迎來(lái)了一片繁忙景象。來(lái)自安徽、上海、重慶各地經(jīng)銷(xiāo)商不約而同地相聚工廠，考察奧克維爾產(chǎn)品家族的新面孔——全球第一款美式家居音響。
在人們還在泛家居圈內(nèi)打轉(zhuǎn)的時(shí)候，奧克維爾則看向了更遠(yuǎn)。
美國(guó)獅龍音響加盟產(chǎn)品家族
這款音響由奧克維爾和美國(guó)獅龍音響合作開(kāi)發(fā)，箱體外形全部由奧克維爾設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，材質(zhì)為進(jìn)口榆木，全手工雕刻小美式風(fēng)格，與奧克維爾的家具風(fēng)格渾然一體。前置音響、中置音響、環(huán)繞音響、低音炮和功放機(jī)等一整套智能音響系統(tǒng)則由來(lái)自美國(guó)芝加哥的世界500強(qiáng)企業(yè)之一的美國(guó)獅龍音響開(kāi)發(fā)。
奧克維爾與美國(guó)獅龍公司合作，談判時(shí)，雙方都為合作的想法感到興奮，獅龍也正有意借助奧克維爾的終端渠道更好地在中國(guó)進(jìn)行品牌宣傳和推廣。獅龍·奧克維爾純美智能音響系統(tǒng)的第一家旗艦店已定于12月3、4號(hào)在安徽蕪湖紅星開(kāi)業(yè)，屆時(shí)紅星的大堂也將同時(shí)展出這款純美智能音響系統(tǒng)，奧克維爾總經(jīng)理謝涌明說(shuō)，我們會(huì)選擇在當(dāng)?shù)赜兄S富資源的經(jīng)銷(xiāo)商，第一輪初步計(jì)劃在全國(guó)50家店面銷(xiāo)售。為了保證家庭影院良好的視聽(tīng)效果，奧克維爾還會(huì)負(fù)責(zé)墻體特殊材料的設(shè)計(jì)和制造，所需的石膏板和木板也都是統(tǒng)一的美式風(fēng)格，希望能為40歲以上的消費(fèi)群體提供高品質(zhì)家庭影院的全套解決方案。
其實(shí)，與獅龍合作只是奧克維爾多元化戰(zhàn)略中浮出水面的冰山一角，奧克維爾正全力向家居生活館的概念進(jìn)軍，合作已涉及櫥柜、軟床、家紡、木門(mén)、甚至是酒窖等關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品。謝涌明說(shuō)：“前幾天，我們剛考察完酒窖工廠，對(duì)方是一直做美式古典風(fēng)格的出口企業(yè)，最近考慮做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。”于是，奧克維爾憑借著成功的外轉(zhuǎn)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)和健全的渠道與酒窖工廠順利牽手，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。謝涌明透露，這些產(chǎn)品將會(huì)在明年3月份全部面市，并在羅浮宮開(kāi)生活館旗艦店。
涉足傳媒影視跨界營(yíng)銷(xiāo)
除了產(chǎn)品的多元化發(fā)展，奧克維爾還成為家具行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的跨界營(yíng)銷(xiāo)的代表。“跨界”代表一種新的生活態(tài)度與審美方式的融合。跨界合作對(duì)于品牌的最大益處，是讓原本毫不相干的元素，相互滲透相互融合，從而給品牌一種立體感和縱深感。
奧克維爾積極整合自己的媒體影視制作資源，積極贊助多家影視劇的拍攝，并從去年開(kāi)始和深圳營(yíng)銷(xiāo)策劃公司合作奧克維爾。電視劇《盛宴》、《別對(duì)我說(shuō)謊》都曾在展廳取景，謝涌明透露一下步還將投重金贊助劉德華主演的電影，最少有5個(gè)鏡頭?？缃鐮I(yíng)銷(xiāo)不再是基于產(chǎn)品功能上的互補(bǔ)關(guān)系，而是基于用戶(hù)體驗(yàn)的互補(bǔ)關(guān)系，可見(jiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈的環(huán)境中，產(chǎn)品功效和應(yīng)用范圍正逐步延伸。各個(gè)行業(yè)間的界限正在逐步被打破。
不參展全靠老經(jīng)銷(xiāo)商的支持和傳播
當(dāng)詢(xún)問(wèn)到明年會(huì)帶著這么多新品參展，奧克維爾的回答讓人出乎意料。從2011開(kāi)始，該企業(yè)就沒(méi)有參展，明年也同樣沒(méi)這個(gè)打算。謝總說(shuō)，參展的目的是為了拓展市場(chǎng)，通過(guò)前兩屆累積的經(jīng)銷(xiāo)商資源已經(jīng)很多了，目前在全國(guó)已有100多家店。老顧客的支持、口碑傳播已經(jīng)能穩(wěn)健的支撐奧克維爾的發(fā)展計(jì)劃。在渠道方面，奧克維爾采用城市代理制，一個(gè)城市無(wú)論大小只有一家經(jīng)銷(xiāo)商，以統(tǒng)一價(jià)格體系。工廠會(huì)統(tǒng)一定銷(xiāo)售最低價(jià)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自身的實(shí)際情況可以自主上浮價(jià)格。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，老板也很有理念。一是傾向于人脈資源廣的經(jīng)銷(xiāo)商，第二是剛出來(lái)創(chuàng)業(yè)的夫妻或者導(dǎo)購(gòu)。在今年的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上，3個(gè)白手起家的導(dǎo)購(gòu)一躍成為千萬(wàn)富翁，給全場(chǎng)在座的經(jīng)銷(xiāo)商上了一節(jié)生動(dòng)的勵(lì)志課。謝總認(rèn)為，剛開(kāi)始出來(lái)創(chuàng)業(yè)的年輕人，還有一些甚至是借錢(qián)貸款的年輕人，他們沒(méi)有回頭路可走，但如果擁有好的產(chǎn)品、好的位置，最重要的一點(diǎn)就是用心。對(duì)于一些經(jīng)營(yíng)十幾個(gè)品牌的大經(jīng)銷(xiāo)商，他們往往找個(gè)經(jīng)理人操作，抱著能賣(mài)多少賣(mài)多少的心態(tài)，反而成績(jī)不太理想。
2009年，奧克維爾忍痛割?lèi)?ài)，徹底關(guān)閉了外銷(xiāo)韓國(guó)的業(yè)務(wù)，全力進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，事實(shí)證明這條路走對(duì)了，用謝總的話(huà)說(shuō)就是，現(xiàn)在內(nèi)銷(xiāo)都做不過(guò)來(lái)了。今年年初，奧克維爾從原有的300多人擴(kuò)張到現(xiàn)在的700多人，這還不包括奧克維爾的代工工廠。從奧克維爾一系列大的動(dòng)作來(lái)看，企業(yè)已不再是只關(guān)注生產(chǎn)的傳統(tǒng)制造廠家，老板的思路已經(jīng)打開(kāi)了，無(wú)論是打造一體化的家居生活體驗(yàn)館，還是跨界營(yíng)銷(xiāo)，奧克維爾充分利用自身以及“外腦”的資源開(kāi)拓市場(chǎng)，并且不急于擴(kuò)張店面，按照自身的規(guī)劃穩(wěn)健發(fā)展，打造品牌。且不說(shuō)未來(lái)的事，但現(xiàn)在奧克維爾正透露出蓬勃的生命力。
