轉眼，已到2012年的冬天。無論是“2012”，還是“冬天”，這樣的字眼都讓人覺得寒冷。任正非發(fā)表《華為的冬天》正值2000年的冬天，距離今天已整整12年。那時的華為，正如日中天，以高額的利潤位居行業(yè)榜首，任正非卻痛陳危機、直言失敗令人印象深刻，也正因為他如履薄冰的危機意識，才有了12年后，華為老大哥的位置依舊未曾動搖的今天。
俗話說，秋收冬藏，“藏”就意味著聚集能量，蓄力提升。在前兩年行情好的時候，企業(yè)忙著收錢，忙著把規(guī)模做大，一切以盈利為準則，兜滿了荷包之后，卻發(fā)現(xiàn)真正能沉淀下來的不多，沒有積蓄多少內在能量，抗風險的能力薄弱。然而，冬天帶給人思索，逼迫讓人們開始把視線轉移到那些一直以來所忽視的問題上，開始聚焦，坐以待斃只能等死，主動尋求變革才有出路。
記者于近日走訪了東莞多家家具企業(yè)發(fā)現(xiàn)，盡管厚街家具大道的展廳已變得冷清，但讓人欣喜的是，一些外銷轉內銷的企業(yè)、剛創(chuàng)立的新興品牌、細分市場的后起之秀正在整合資源、變化革新，在堅守中創(chuàng)新，從單純的聚焦產(chǎn)品開始向外延伸，發(fā)力品牌、發(fā)力渠道、發(fā)力管理、發(fā)力營銷，這一批反應迅速的企業(yè)已從蟄伏中蘇醒，主動應對挑戰(zhàn)。一場逆勢突圍的攻堅戰(zhàn)正在上演。也許，經(jīng)歷了這一輪的整合、重塑和升級之后，未來將是全新的商業(yè)模式和廣闊市場空間。
【多元化發(fā)展】
奧克維爾：強強聯(lián)合打破行業(yè)界限
一大早，在奧克維爾的辦公室迎來了一片繁忙景象。來自安徽、上海、重慶各地經(jīng)銷商不約而同地相聚工廠，考察奧克維爾產(chǎn)品家族的新面孔——全球第一款美式家居音響。
在人們還在泛家居圈內打轉的時候，奧克維爾則看向了更遠。
美國獅龍音響加盟產(chǎn)品家族
這款音響由奧克維爾和美國獅龍音響合作開發(fā)，箱體外形全部由奧克維爾設計和生產(chǎn)，材質為進口榆木，全手工雕刻小美式風格，與奧克維爾的家具風格渾然一體。前置音響、中置音響、環(huán)繞音響、低音炮和功放機等一整套智能音響系統(tǒng)則由來自美國芝加哥的世界500強企業(yè)之一的美國獅龍音響開發(fā)。
奧克維爾與美國獅龍公司合作，談判時，雙方都為合作的想法感到興奮，獅龍也正有意借助奧克維爾的終端渠道更好地在中國進行品牌宣傳和推廣。獅龍·奧克維爾純美智能音響系統(tǒng)的第一家旗艦店已定于12月3、4號在安徽蕪湖紅星開業(yè)，屆時紅星的大堂也將同時展出這款純美智能音響系統(tǒng)，奧克維爾總經(jīng)理謝涌明說，我們會選擇在當?shù)赜兄S富資源的經(jīng)銷商，第一輪初步計劃在全國50家店面銷售。為了保證家庭影院良好的視聽效果，奧克維爾還會負責墻體特殊材料的設計和制造，所需的石膏板和木板也都是統(tǒng)一的美式風格，希望能為40歲以上的消費群體提供高品質家庭影院的全套解決方案。
其實，與獅龍合作只是奧克維爾多元化戰(zhàn)略中浮出水面的冰山一角，奧克維爾正全力向家居生活館的概念進軍，合作已涉及櫥柜、軟床、家紡、木門、甚至是酒窖等關聯(lián)性的產(chǎn)品。謝涌明說：“前幾天，我們剛考察完酒窖工廠，對方是一直做美式古典風格的出口企業(yè)，最近考慮做國內市場。”于是，奧克維爾憑借著成功的外轉內的經(jīng)驗和健全的渠道與酒窖工廠順利牽手，強強聯(lián)合。謝涌明透露，這些產(chǎn)品將會在明年3月份全部面市，并在羅浮宮開生活館旗艦店。
涉足傳媒影視跨界營銷
除了產(chǎn)品的多元化發(fā)展，奧克維爾還成為家具行業(yè)內為數(shù)不多的跨界營銷的代表。“跨界”代表一種新的生活態(tài)度與審美方式的融合?？缃绾献鲗τ谄放频淖畲笠嫣?，是讓原本毫不相干的元素，相互滲透相互融合，從而給品牌一種立體感和縱深感。
奧克維爾積極整合自己的媒體影視制作資源，積極贊助多家影視劇的拍攝，并從去年開始和深圳營銷策劃公司合作奧克維爾。電視劇《盛宴》、《別對我說謊》都曾在展廳取景，謝涌明透露一下步還將投重金贊助劉德華主演的電影，最少有5個鏡頭?？缃鐮I銷不再是基于產(chǎn)品功能上的互補關系，而是基于用戶體驗的互補關系，可見，市場競爭的日益激烈的環(huán)境中，產(chǎn)品功效和應用范圍正逐步延伸。各個行業(yè)間的界限正在逐步被打破。
不參展全靠老經(jīng)銷商的支持和傳播
當詢問到明年會帶著這么多新品參展，奧克維爾的回答讓人出乎意料。從2011開始，該企業(yè)就沒有參展，明年也同樣沒這個打算。謝總說，參展的目的是為了拓展市場，通過前兩屆累積的經(jīng)銷商資源已經(jīng)很多了，目前在全國已有100多家店。老顧客的支持、口碑傳播已經(jīng)能穩(wěn)健的支撐奧克維爾的發(fā)展計劃。在渠道方面，奧克維爾采用城市代理制，一個城市無論大小只有一家經(jīng)銷商，以統(tǒng)一價格體系。工廠會統(tǒng)一定銷售最低價，在這個基礎上，經(jīng)銷商根據(jù)自身的實際情況可以自主上浮價格。對于經(jīng)銷商的選擇，老板也很有理念。一是傾向于人脈資源廣的經(jīng)銷商，第二是剛出來創(chuàng)業(yè)的夫妻或者導購。在今年的經(jīng)銷商年會上，3個白手起家的導購一躍成為千萬富翁，給全場在座的經(jīng)銷商上了一節(jié)生動的勵志課。謝總認為，剛開始出來創(chuàng)業(yè)的年輕人，還有一些甚至是借錢貸款的年輕人，他們沒有回頭路可走，但如果擁有好的產(chǎn)品、好的位置，最重要的一點就是用心。對于一些經(jīng)營十幾個品牌的大經(jīng)銷商，他們往往找個經(jīng)理人操作，抱著能賣多少賣多少的心態(tài)，反而成績不太理想。
2009年，奧克維爾忍痛割愛，徹底關閉了外銷韓國的業(yè)務，全力進軍國內市場，事實證明這條路走對了，用謝總的話說就是，現(xiàn)在內銷都做不過來了。今年年初，奧克維爾從原有的300多人擴張到現(xiàn)在的700多人，這還不包括奧克維爾的代工工廠。從奧克維爾一系列大的動作來看，企業(yè)已不再是只關注生產(chǎn)的傳統(tǒng)制造廠家，老板的思路已經(jīng)打開了，無論是打造一體化的家居生活體驗館，還是跨界營銷，奧克維爾充分利用自身以及“外腦”的資源開拓市場，并且不急于擴張店面，按照自身的規(guī)劃穩(wěn)健發(fā)展，打造品牌。且不說未來的事，但現(xiàn)在奧克維爾正透露出蓬勃的生命力。
