杰克·丹尼：進(jìn)軍成人家具領(lǐng)域
作為兒童家具的后起之秀，杰克·丹尼自2008年開(kāi)始創(chuàng)立品牌后，每年都以80%的速度驚人增長(zhǎng)，08年進(jìn)入市場(chǎng)四年的發(fā)展時(shí)間正是家具企業(yè)受寒流清晰，降溫的四年，卻并不阻礙杰克·丹尼的高速發(fā)展。
單月產(chǎn)值從100萬(wàn)到1000萬(wàn)
杰克·丹尼剛成立品牌的時(shí)候，沒(méi)有半點(diǎn)名氣，08年參展只開(kāi)了一個(gè)店，隨后第二次參展開(kāi)了10個(gè)店。孔慶蘋(píng)說(shuō)，我們就是靠著這一點(diǎn)一滴積累而來(lái)的。對(duì)于每一個(gè)客戶，我們都給予貼心和到位的支持，雙方是以合作的態(tài)度平等的往來(lái)。對(duì)于客戶提出的要求，我們都盡量滿足，其實(shí)，當(dāng)時(shí)一定程度上是損害了廠家的利益去支持商。但今天來(lái)看，當(dāng)初的付出換來(lái)的是豐厚的回報(bào)。如今的杰克·丹尼已經(jīng)發(fā)展到400多個(gè)專賣(mài)店，單月產(chǎn)值從08年的100萬(wàn)翻到現(xiàn)在的1000萬(wàn)，四年內(nèi)整整翻了十倍?？讘c蘋(píng)告訴記者，兒童家具的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈了，特別是業(yè)內(nèi)呼聲較高的排名前十的兒童家具品牌已經(jīng)占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)。無(wú)論是多喜愛(ài)還是七彩人生，企業(yè)都是憑著這股堅(jiān)持不懈的毅力，才獲得有今天的地位。所以，做兒童家具需要時(shí)間的歷練和積累。
入股華偉涉足成人家具
然而，今年孔慶蘋(píng)的名片上又多了一種身份，翻過(guò)印著杰克·丹尼董事長(zhǎng)名片的背后還印著新古傳說(shuō)品牌的執(zhí)行董事，孔慶蘋(píng)把眼光投射到成人家具領(lǐng)域。新古傳說(shuō)是華偉集團(tuán)下屬的家具品牌，如今孔慶蘋(píng)作為華偉家具的股東開(kāi)始與其進(jìn)行合作，繼而開(kāi)始了他的多元化發(fā)展之路。
正所謂“不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”，企業(yè)是追逐利益最大化的、風(fēng)險(xiǎn)最小化的群體，多元化經(jīng)營(yíng)無(wú)疑可以最大程度上分散風(fēng)險(xiǎn)?？稍谌A偉旗下的家具廠是近年來(lái)一直出于虧損狀態(tài)，孔慶蘋(píng)做的第一件事，就是把華偉家具的四個(gè)品牌縮減到一個(gè)，只保留現(xiàn)在的新古傳說(shuō)，就像杰克·丹尼下設(shè)四個(gè)系列，卻始終只推一個(gè)品牌，孔慶蘋(píng)稱，單品牌策略集合了企業(yè)最大化、最優(yōu)化的資源，不能將企業(yè)有限的資源分散，特別是企業(yè)還沒(méi)有在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域達(dá)到絕對(duì)的領(lǐng)先地位時(shí)，一定要集中力量專攻一點(diǎn)，才能強(qiáng)化的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
與兒童家具相比，成人家具有著更廣闊的市場(chǎng)，新古傳說(shuō)吸取中國(guó)歷史上漢唐時(shí)代文化的精髓，將讓中國(guó)民族風(fēng)格的家具其與現(xiàn)代家具設(shè)計(jì)元素揉和在一起，并且作為廣東省著名商標(biāo)、廣東省名牌產(chǎn)品已經(jīng)有良好的品牌積累，孔慶蘋(píng)堅(jiān)信板木結(jié)合的新中式家具在如今的市場(chǎng)上大有競(jìng)爭(zhēng)力?？讘c蘋(píng)還告訴記者，此次9月展會(huì)的烏金木紋系列有意向的經(jīng)銷(xiāo)商就有100多家，明年的目標(biāo)還要翻倍。
溫思帝：多元化渠道布局構(gòu)建健康睡眠
帝國(guó)如今，大賣(mài)場(chǎng)的壟斷地位正侵蝕著流通領(lǐng)域的最后一點(diǎn)微薄的利潤(rùn)，越來(lái)越多的廠商想著逃離大賣(mài)場(chǎng)的控制和盤(pán)剝，尋找新的生存空間。相比其他廠家的被動(dòng)而為之，溫思帝從品牌建立之初就主動(dòng)尋求多渠道的發(fā)展戰(zhàn)略，盡管如今在全國(guó)只有十多家店，其網(wǎng)點(diǎn)已觸及羅浮宮、百貨專柜、shoppingmall、電器城，與吉之島這樣的全亞洲最大的連鎖超市的談判也在進(jìn)行之中。
解放傳統(tǒng)構(gòu)建多元化渠道
在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告同質(zhì)化趨勢(shì)加劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)已非常困難。銷(xiāo)售渠道已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器，重視分銷(xiāo)渠道管理與創(chuàng)新才是新的出路。
多渠道發(fā)展無(wú)疑可以提高渠道覆蓋面，輻射更多的商圈，擁有更多消費(fèi)者的細(xì)分市場(chǎng)，然而并不是所有的產(chǎn)品都適合多渠道發(fā)展，必須要結(jié)合產(chǎn)品自身的特點(diǎn)。床墊雖然是舶來(lái)品，但經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育，已有一部分消費(fèi)者開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，床墊不僅是簡(jiǎn)單的寢具，還會(huì)直接影響到健康。溫思帝寢具科技有限公司創(chuàng)始人鄭智敏告訴記者，以銷(xiāo)售家具為主的家居大賣(mài)場(chǎng)并不能很好地吸納二次消費(fèi)的顧客群體，為了更廣泛的接觸人群，我們走出了一條非傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)之路。除了布局流通渠道，溫思帝已經(jīng)和國(guó)內(nèi)多家大型酒店合作推出健康睡眠房的特色套房，與之合作的酒店專門(mén)開(kāi)辟20個(gè)房間做為特色功能房出售，房間內(nèi)擺放溫思帝的兩款科技新品，一款音樂(lè)床墊和一款健康按摩床墊，房間內(nèi)從家電到家具的所有生活用具全由溫思帝贊助，并打上溫思帝的LOGO。
目前，市場(chǎng)反應(yīng)還不錯(cuò)，消費(fèi)者對(duì)于這種新推出的酒店特色服務(wù)參與熱情較高。未來(lái)，溫思帝還考慮進(jìn)駐健康養(yǎng)生會(huì)所甚至是美容院。這樣一來(lái)，消費(fèi)者將會(huì)把保健床墊和溫思帝自動(dòng)關(guān)聯(lián)起來(lái)，而不只是在家居賣(mài)場(chǎng)擺放的“家具”，鄭智敏如是說(shuō)。
渠道變革催生思維變革
對(duì)于傳統(tǒng)的家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入百貨、超市等賣(mài)場(chǎng)并不是一件容易的事。于是，溫思帝除了主營(yíng)床墊之外，還會(huì)將消費(fèi)頻率慢和消費(fèi)頻率快的整合，大和小的產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售。那么，床上用品、功能枕就不僅僅是擺設(shè)，也能為店面創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。鄭智敏說(shuō)，現(xiàn)在枕頭的銷(xiāo)量就非常好，其實(shí)，不同的產(chǎn)品組合銷(xiāo)售更能迎合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，營(yíng)造一個(gè)愉悅的消費(fèi)環(huán)境，這樣就能延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間，當(dāng)大件的床墊不能沒(méi)有中意的時(shí)候，隨手也能從店內(nèi)帶走一個(gè)枕頭，所以，現(xiàn)在溫思帝店內(nèi)的枕頭銷(xiāo)量一直高居不下。
此外，溫思帝研發(fā)的一種全新的立體陳列系統(tǒng)，通過(guò)機(jī)械自動(dòng)化可以實(shí)現(xiàn)多層床墊在同一空間的立體陳列和展示。對(duì)于墻體空間的充分利用也是溫思帝店面設(shè)計(jì)的一大亮點(diǎn)，每一面墻體都設(shè)計(jì)了嵌入式柜體用來(lái)展示床上用品、枕頭等相關(guān)配套商品。在東莞星河城的自營(yíng)店里，鄭總簡(jiǎn)單的數(shù)了一下，僅僅40個(gè)平方可以展示8款床墊，數(shù)十款枕頭和數(shù)十款床上用品。記者還發(fā)現(xiàn)，溫思帝還利用了服裝店的元素——櫥窗，將一些造型獨(dú)特、顏色艷麗的功能枕擺在了最顯眼的位置，甚至開(kāi)辟了一個(gè)單獨(dú)的小櫥窗來(lái)展示床墊的內(nèi)部元素彈簧，以吸引顧客的眼球。
城市代理制統(tǒng)一價(jià)格體系
目前，溫思帝采取的是城市代理制，每一個(gè)城市只發(fā)展一家代理商，代理商可以發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)規(guī)模壯大后，代理商將會(huì)發(fā)展成為區(qū)域的銷(xiāo)售公司，未來(lái)溫思帝還會(huì)考慮股份制的合作方式。所以，現(xiàn)階段溫思帝在挑選經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，會(huì)更多的選擇資源豐富和思路開(kāi)闊的經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)然在初期，鄭總表示會(huì)積極的從各個(gè)角度給予支持，例如，公司會(huì)統(tǒng)一派設(shè)計(jì)師對(duì)每一個(gè)新開(kāi)的店面一對(duì)一的設(shè)計(jì)并監(jiān)督施工，積極加入健康協(xié)會(huì)、酒店協(xié)會(huì)等，將手頭資源介紹給經(jīng)銷(xiāo)商。
為了快速推廣品牌，打開(kāi)知名度，溫思帝還聘請(qǐng)了專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)微博、微信，現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)手段一應(yīng)俱全。正如整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論創(chuàng)始人、美國(guó)西北大學(xué)教授唐舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。鄭總說(shuō)，如今的環(huán)境下，人們呼吁那些有思路會(huì)創(chuàng)新的企業(yè)，只有這樣的企業(yè)才能贏得經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，贏得市場(chǎng)。
