雙眼看華東 華東版圖家具發(fā)展猜想

           日期:2013-02-05     來源:深圳家具    作者:李素    評論:0    

         

        提升自我了解力,注重專業(yè)、專注

        有時候,市場競爭策略就像一場需要攻防不停轉換的足球比賽。有人展開進攻,有人穩(wěn)步防守。面對諸多強大的對手,以江蘇一些代表企業(yè)為主,選擇了以調整修煉為主的防守策略。但防守不等于固步自封,防守是為了更好地集聚能量,在合適的時間予以還擊,予以爆發(fā)。以斯可馨強勢回歸布藝為例,則代表著將有更多的華東家企逐漸回歸本源,著眼點更多的放在企業(yè)曾經(jīng)最擅長的事業(yè)上來,專業(yè)、專注。

        總之,不管未來的社會由網(wǎng)絡所引發(fā)的新文化即將如何的演變,在即將成為“M型社會”的今天,做一個具有“專業(yè)主義”的跨文化力的企業(yè)或者個體,都將是生存之本。

        更注重攻防智慧

        “占有一畝三分地”、“家門口的生意”,如果說這兩種策略曾經(jīng)是江蘇蠡口這個地區(qū)典型的家企商貿行為,那么,在市場引導之下,尋求突圍已經(jīng)演變成為常態(tài)。當華南、四川、京派家居跑馬圈地之際,還固守一隅——華東,已經(jīng)顯得太過拘囿了。當有一天抬起頭來,才發(fā)現(xiàn)除去華東之外,已經(jīng)沒有插足之處了,豈不遺憾?于是乎,華東企業(yè)開始奮起直追,往外突圍,有一些企業(yè)成效顯著,比如某企業(yè)50%?;蛘哒f,先外圍圈地,然后再回歸本土,不失為一種渠道布局的策略。

        總之,營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營必須做出相應的調整。目前一些企業(yè)進行的銷售渠道的改造正是這種調整的體現(xiàn),先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝籌碼。

        華東家具探討品牌突圍力在哪里?

        ——以蠡口市場為例

        先市場然后是工廠,歷經(jīng)20多年的發(fā)展,蠡口終于于2009年躋身“中國東部家具商貿之都”,而蠡口已經(jīng)成為全國名副其實的最大的家具集散地之一,為“預謀華東者,必據(jù)蘇州”之說,增添了一個最重要的注腳。

        隨著產(chǎn)業(yè)的不斷成熟和發(fā)展,以及國外家具品牌的刺激,越來越多的家具企業(yè)已經(jīng)看到了品牌附加值給企業(yè)帶來的巨大利潤。對于江蘇的家具企業(yè)來說,市場渠道建設雖是擴大自身實力的基石,但是,在向前發(fā)展的道路上,還需要向其他的方面進行深層次的發(fā)展。

        什么樣的企業(yè)能夠提升?有意識的企業(yè)能夠提升!如果說蠡口當初形成市場之時家具人大多具有“樂做小老板”、“小富即安”思維的話,那么,隨著走出去,引進來,市場競爭加劇,眾多企業(yè)已經(jīng)認識到“落后就要挨打”,“不前進則后退,甚至被行業(yè)拋棄”,江蘇蠡口作為中國家具四大集散基地之一,占據(jù)如此地利之便,必須搶抓機遇,營造特色優(yōu)勢,打響“蠡口制造”。

        波特認為,家具業(yè)是一個高度離散的行業(yè),選擇在行業(yè)內競爭的公司必須根據(jù)這一點來制定策略。

        重塑營銷力:

        樹企業(yè)遠見走出重戰(zhàn)術輕戰(zhàn)略的誤區(qū)

        江蘇家具制造產(chǎn)業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展,已形成了產(chǎn)業(yè)的集群化和品牌化。隨著市場培育和資本運營的成功,一些家具企業(yè)家意識的提升,表明家具產(chǎn)業(yè)的市場營銷已進入營銷戰(zhàn)略階段,所有的營銷戰(zhàn)術都必須回歸到營銷戰(zhàn)略的層面,任何的營銷戰(zhàn)術的運用都必須以營銷戰(zhàn)略為基礎。

        1、“非理性”時代的淡出

        相較于成熟的家電營銷,以及其他幾個區(qū)域的家具營銷,江蘇家具品牌營銷依然停留在戰(zhàn)術實效論的短視中。

        中國的主體二元化的市場,是由理性與非理性兩個元素交互作用,但市場更多時候存在于非理性之中,也因為非理性形成強有力的屏障,為后續(xù)崛起的家具品牌提供了生存空間;加之,土生土長的所謂的營銷經(jīng)理人與企業(yè)主一拍即合的概念熱炒,刺激了非理性需求,短時間內實現(xiàn)了企業(yè)的增長點。但對于企業(yè)賴于生存的基礎工作撇在一邊,無視企業(yè)內在的生存價值的鞏固與打造,把商業(yè)的核心放在以企業(yè)為中心,而不是以顧客為出發(fā)點的。所以,在這種二元化市場環(huán)境中,依靠的是市場機會或膽大,同時,在競爭對手沒有做得比他更好的前提下和最大化透支了資源中,企業(yè)快速成長起來了;但是面對新一輪的競爭,他們茫然,陷入尷尬的境地!

        2、戰(zhàn)略目標≠銷售目標

        新經(jīng)濟的發(fā)展,使家具品牌進入了“無招”的時代!對于家具品牌來說,更多的是依然局限于模仿階段。彼得-德魯克說:“沒有戰(zhàn)略的企業(yè)就象流浪漢一樣無家可歸。”是的,中國本土家具品牌的發(fā)展,一直沒有設定戰(zhàn)略,也沒有真正弄懂什么是戰(zhàn)略。當你說完了上述的話,他們會不服的反駁說:“做其他我不敢說,做家具我做了一輩子,難道我還比你不懂?我們每年都設定戰(zhàn)略和銷售目標,我們不是這么多年都有發(fā)展嗎?”霎一聽,似乎有道理呀。戰(zhàn)略是每年設定的嗎?顯然是把銷售目標當成戰(zhàn)略目標,把戰(zhàn)術行為當著戰(zhàn)略行為!完全憑著膽大和不服輸?shù)木裢皼_殺。

        近年,家具品牌又興起一股倚靠“權威”熱、“明星”熱??吹絼e的品牌拿“中國馳名商標”或“中國名牌”,自己心里癢癢的,不惜代價要爭奪一枚。跟風經(jīng)營,不知道自己是誰?更甚的,有部分的營銷管理者沒有根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實情況,盲目的請一些明星進行其產(chǎn)品代言或投大量無效廣告,企業(yè)不斷過度透支。這些都是沒有戰(zhàn)略的表現(xiàn)。往往很多過去成功的經(jīng)驗,對于今天的市場和企業(yè),往往就是以后失敗的根源!

        3、營銷的真諦創(chuàng)造顧客價值

        凡事都是有因果和規(guī)律的。只要靜下心來,對發(fā)生的現(xiàn)象,不同的環(huán)境,變化的市場,認真地辨識、分析、總結出規(guī)律來,并與此規(guī)律來指導各項工作,回歸到營銷的原點上。

        商業(yè)的核心:從企業(yè)為中心,轉變到以顧客經(jīng)營為核心

        隨著大眾經(jīng)濟時代的過去,顧客開始支配新經(jīng)濟,因為需求經(jīng)濟為顧客提供了工具和選擇,只要個性化、即時性才能滿足他們的需求。如果再以企業(yè)的角度看待問題,企業(yè)生產(chǎn)怎樣產(chǎn)品就賣怎樣的產(chǎn)品,那么,危機很快就要到來了。施樂公司總裁說:“如果一個公司不做改變,也不愿意駛入這條新型的高速路上,那么其他公司就會滿足消費者的需求”。

        彈奏顧客價值的美妙樂章

        顧客需求特征不斷變化,他們以經(jīng)濟、情感或體驗來認同品牌或購買產(chǎn)品,技術的高速發(fā)展,改變顧客互不溝通的局面,取而代之的,顧客群體可以團結在一起,共同關注企業(yè)和更低的價格,不滿意的顧客可以網(wǎng)絡等方式快速攻擊企業(yè)或品牌。企業(yè)或品牌只有與顧客共舞,用交易保持鞏固與顧客的聯(lián)結與溝通,共同創(chuàng)造價值。

        只有以顧客和創(chuàng)造與交付顧客價值為核心,才能從品牌的迷局中真正突圍。只有明確顧客經(jīng)濟時代的到來,才能清晰抓住競爭的本核。只有在清晰了企業(yè)遠見,才能規(guī)劃出適應戰(zhàn)略,企業(yè)才有了愿景和價值觀,才能凝聚所有員工的智慧,才有可能去整合各類資源,并累積各項資源,擺脫企業(yè)發(fā)展的困境,培育出競爭優(yōu)勢!

         
         
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