經(jīng)銷商獨(dú)力難撐 家具業(yè)需探索終端渠道新模式

           日期:2013-03-05     來(lái)源:搜狐家居    評(píng)論:0    
        核心提示:無(wú)論有多少家具企業(yè)走向外銷之路,都不能忽略終端渠道為其帶來(lái)的最有價(jià)值的品牌影響力;無(wú)論家具企業(yè)通過外銷賺取了多少美元,都不能拋棄為其凝聚無(wú)數(shù)消費(fèi)者忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商。

        無(wú)論有多少家具企業(yè)走向外銷之路,都不能忽略終端渠道為其帶來(lái)的最有價(jià)值的品牌影響力;無(wú)論家具企業(yè)通過外銷賺取了多少美元,都不能拋棄為其凝聚無(wú)數(shù)消費(fèi)者忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商。

        2012年的上海國(guó)際家具展,似乎越發(fā)成為中國(guó)家具企業(yè)外銷品牌的集結(jié)地。與此同時(shí),在內(nèi)外交困之中,家具企業(yè)終端渠道已經(jīng)前進(jìn)到了最危險(xiǎn)的關(guān)口。終端渠道如何發(fā)展?對(duì)于家具企業(yè)來(lái)說,這已經(jīng)成為一個(gè)不容忽視的行業(yè)性問題。

        終端難做 家具企業(yè)增長(zhǎng)源自漲價(jià)?  

        盡管市場(chǎng)形勢(shì)艱難,但從中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)陳寶光引用的一組數(shù)據(jù)來(lái)看,中國(guó)家具企業(yè)整體在國(guó)民經(jīng)濟(jì)當(dāng)中仍然取得了比較“亮麗”的成績(jī):一至七月份規(guī)模以上的企業(yè)共有三千多個(gè)億的工業(yè)產(chǎn)值,增幅16%;出口量100多億美金,增幅28%;從月份來(lái)看,五到七月份,每個(gè)月的增幅都是在擴(kuò)大的。

        這樣的一組數(shù)據(jù)是否意味著一張滿意的答卷呢?陳寶光分析認(rèn)為,在16%的增幅中,家具產(chǎn)品的銷量為三億兩千多萬(wàn)套,只貢獻(xiàn)了1.3%左右的增長(zhǎng),因此,其他的增幅更多的是來(lái)自漲價(jià)因素,尤其是低端產(chǎn)品的漲價(jià)幅度最為明顯。

        這樣的境況毫無(wú)疑問給處在第一線的經(jīng)銷商帶來(lái)了最直接的壓力。相對(duì)于上升潛力尚待挖掘的三四線市場(chǎng)和中西部地區(qū),以北上廣等為代表的一二線城市受房控和信貸影響最大,經(jīng)銷商的銷售額都在大幅下降,甚至下降20%到30%都是正?,F(xiàn)象。

        陳寶光感嘆:“我對(duì)經(jīng)銷商是充滿了同情,我覺得他們太苦了。”

        經(jīng)銷商與企業(yè)應(yīng)共創(chuàng)品牌

        大企業(yè)尚有實(shí)力支撐熬過低迷的市場(chǎng),而更多的經(jīng)銷商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵御能力則是脆弱的。很多企業(yè)人都會(huì)把經(jīng)銷商比喻作自己的親人,那么,在終端渠道不斷惡化的境況下,“親人”之間又該如何同舟共濟(jì),渡過難關(guān)呢?在眾多家具人眼中,一場(chǎng)深度變革勢(shì)必在所難免。

        FINE精制家具中國(guó)區(qū)總經(jīng)理宋晃發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷商的構(gòu)成正在不斷趨向年輕化,到現(xiàn)在,70后的經(jīng)銷商非?;钴S,甚至80后也開始登臺(tái)了,這個(gè)群體都是剛剛開始職業(yè)生涯的新經(jīng)銷商。年齡層的更新不但為家具行業(yè)帶來(lái)了新鮮血液,也更為行業(yè)帶來(lái)了朝氣和信心。 那么,信心從何而來(lái)?“新世代”的經(jīng)銷商應(yīng)該在經(jīng)營(yíng)上帶來(lái)怎樣的創(chuàng)新呢?

        宋晃以自己企業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展過程做出了闡釋:“06年在中國(guó)開自營(yíng)店的時(shí)候,知名度不夠高,品牌不完善,終端不健全,因此走了很多彎路,到現(xiàn)在最多只能稱上一個(gè)行業(yè)品牌,終端品牌根本稱不上。”而他的經(jīng)歷不過是整個(gè)中國(guó)家具行業(yè)的一個(gè)縮影。因此,家具人必須吸取教訓(xùn),尤其是經(jīng)銷商應(yīng)該“走出一條新路,不要等一個(gè)品牌發(fā)展成一個(gè)真正的品牌,而要跟企業(yè)一起創(chuàng)造品牌”。宋晃總結(jié),渠道和品牌的建設(shè)不應(yīng)該分先后順序,必須共建——這是很多行業(yè)的共性。

        在家具企業(yè)終端渠道的打造上,“新”似乎已經(jīng)家具人的共識(shí)。除了“新”在共建品牌,圣斯克家具營(yíng)銷總監(jiān)王提東指出,還應(yīng)該“新”在模式。

        從銷售時(shí)代,到營(yíng)銷時(shí)代,再到信息和服務(wù)時(shí)代,中國(guó)家具企業(yè)學(xué)習(xí)的對(duì)象——美國(guó)家具——正是經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)代的發(fā)展過程,而中國(guó)則比美國(guó)提前將近二十年進(jìn)入到了信息和服務(wù)時(shí)代。

        在這種市場(chǎng)沖擊下,王提東認(rèn)為,中國(guó)的家具大賣場(chǎng)總有一天會(huì)滅亡,因?yàn)樗峁┎涣俗约禾赜械漠a(chǎn)品和服務(wù)。而家具企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該做出的應(yīng)對(duì)就是一定要探索出適合自身的服務(wù),包括IT服務(wù)等等,把整個(gè)全新的模式締造出來(lái)。

         
         
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