“三大直營市場——濟(jì)南、鄭州、北京年度銷售額比2011年增長40%；代理商市場比2011年增長75%。”這是賴氏家具2012年在家具行業(yè)市場銷售乏力的情況下交上的答卷，賴氏的逆市增長，成了行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的亮點(diǎn)之一。3月19日，深圳國際家具展開展，賴氏的展出面積達(dá)650平方米，更是成為整個(gè)展會(huì)的亮點(diǎn)。本次展會(huì)現(xiàn)場，眾多的網(wǎng)絡(luò)、平面媒體更是爭相采訪賴氏家具負(fù)責(zé)人?？紤]當(dāng)前家具行業(yè)的非常時(shí)期，迫切需要優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展來鼓舞業(yè)界同仁，此時(shí)剖析“賴氏模式”更有借鑒意義。
賴氏家具總經(jīng)理賴鵬程接受記者采訪現(xiàn)場
品牌深度運(yùn)營模式
品牌加盟代理模式，一度成為家具行業(yè)順利發(fā)展壯大的“源動(dòng)力”，并驗(yàn)證了“渠道為王”的概念。面對強(qiáng)大的市場需求，品牌代理與賣場渠道的結(jié)合，曾經(jīng)催生了一大批的渠道品牌。但是，隨著行業(yè)陷入產(chǎn)能過剩，賣場渠道開始受到挑戰(zhàn)，如何尋找差異化并打造家具終端消費(fèi)者品牌，成為了企業(yè)發(fā)展的重要出路。
賴氏家具在多年來的市場發(fā)展過程中，通過不斷探索，獨(dú)創(chuàng)賴氏特色的品牌深度運(yùn)營模式，即以品牌直營的模式，將一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)真正做到消費(fèi)者品牌，然后再復(fù)制到其他地區(qū)。目前企業(yè)在濟(jì)南、鄭州等地的直營市場，不管是從產(chǎn)品銷售額還是終端知名度來看，都已經(jīng)牢牢占據(jù)了實(shí)木類第一品牌的位置。
品牌招商，賴氏主推大代理商代理制。賴氏家具的商業(yè)運(yùn)營模式與其他廠家不同，企業(yè)目前在直營渠道方面，每年的銷售額就接近2億元，保證了企業(yè)擁有穩(wěn)定的利潤來源。根據(jù)企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)劃，在未來2-3年是賴氏家具渠道發(fā)展期。企業(yè)在渠道發(fā)展前期，對經(jīng)銷商的利潤回報(bào)并沒有硬性指標(biāo)，但與經(jīng)銷商的合作過程中，對經(jīng)銷商的資質(zhì)會(huì)有更高的要求，經(jīng)銷商的綜合實(shí)力，必須有能力實(shí)現(xiàn)賴氏在終端市場的戰(zhàn)略規(guī)劃。這其中，經(jīng)銷商能否認(rèn)同賴氏的品牌深度運(yùn)營模式理念，并且配合企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃展開工作，顯得尤為重要。目前賴氏在武漢、長沙、杭州、西安、太原、重慶、蘇州等近15個(gè)大城市的品牌代理商都是全國知名的大代理商。
賴氏終端渠道模式的建立，為企業(yè)打造終端消費(fèi)者品牌提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。首先，賴氏目前已經(jīng)形成了成熟的終端營銷模式，企業(yè)每年舉辦的5次常規(guī)終端營銷活動(dòng)，都是由總部統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一設(shè)計(jì)，代理商執(zhí)行，終端營銷模式的統(tǒng)一化，使品牌在市場上的影響力不斷加強(qiáng)；其次，賴氏家具非常重視與居然之家、紅星美凱龍等全國大的流通物業(yè)保持緊密合作關(guān)系，保障加盟經(jīng)銷商得到大物業(yè)的有力支持，從而提升了品牌在傳統(tǒng)渠道的影響力；再者，簽約著名的表演藝術(shù)家、知名主持人、收藏家王剛先生作為企業(yè)的形象代言人，使品牌在終端市場上的知名度提升到一個(gè)相當(dāng)高的層次。
直營加代理的市場運(yùn)作模式，不僅推動(dòng)了企業(yè)的終端品牌發(fā)展，使賴氏走出了與傳統(tǒng)家具品牌不一樣的路線，而且，從其他角度來看，這種模式也日益體現(xiàn)出極大的優(yōu)越性。
首先，當(dāng)前家具經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營的過程中，最擔(dān)心的就是產(chǎn)品面臨的市場接受度問題，而賴氏家具，所有新系列產(chǎn)品或原有系列的改進(jìn)產(chǎn)品，都會(huì)先投放直營市場進(jìn)行試銷，并不斷進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)，待產(chǎn)品成熟后，再在經(jīng)銷商渠道大力推廣，從而有效降低了經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。
其次，從企業(yè)角度來看，直營體系的建立，不僅使企業(yè)能夠直接對接終端市場，及時(shí)了解市場信息動(dòng)態(tài)，快速調(diào)整產(chǎn)品市場策略，而且，企業(yè)可以在直營的過程中，建立一套從店面管理到終端營銷，再到后期服務(wù)的完整服務(wù)模式，復(fù)制給經(jīng)銷商，從而保證了企業(yè)終端運(yùn)營模式的穩(wěn)定性。
