家之福：提升價值感，試水大家居賣場
——深圳家之福家居建材有限公司董事長 張成
提升價值感才是營銷的終極目標
很多企業(yè)認為賣場的促銷是行業(yè)內部的一種價格戰(zhàn)，是一種內耗的行為，張成認為，那只是個誤解。促銷的真實涵義是促進銷售，并不僅僅停留在降價打折返現(xiàn)上。降價是能在短期內達到銷售增長的目的，但并不能長期使用，更不能濫用。除了降價之外，要從根本上提升家具產(chǎn)品的價值感，首先是家具產(chǎn)品要不斷的創(chuàng)新，只有不斷的創(chuàng)新滿足社會不同類型、層次人員的需求，才能不斷的提升產(chǎn)品的價值感；其次是不斷提升賣場的軟硬件環(huán)境，如在家具賣場能引進輕型配套餐飲進駐，讓顧客在購買家具時能有一個輕松愉快的上午茶或下午茶的氛圍，讓顧客得到更加尊貴的服務享受，感受家的溫暖，心情就能更加愉悅；三是不斷創(chuàng)新產(chǎn)品售后服務，如：在產(chǎn)品完成銷售之后，定期的跟顧客聯(lián)系，了解家具使用情況及介紹后期的維護保養(yǎng)知識，在顧客生日可享受特需的折扣和祝福語鮮花的發(fā)送等，讓顧客體驗到產(chǎn)品以外的更高附加值，從而提升家具產(chǎn)品的價值感。
張成認為，現(xiàn)今的消費者越來越趨于理性消費，在每個節(jié)假日之前，他們會提前來商場挑選好產(chǎn)品，在各大賣場先對比價格，待節(jié)假日促銷活動的時候才下單。而在現(xiàn)有的競爭激烈的市場環(huán)境下，各大家具賣場不管大小節(jié)假日，甚至周六周日都會推出不同的促銷活動，你打折、我抽獎，不斷換著花樣去吸引消費者，時間久了，就變成了沒有促銷活動，就帶動不了銷售，商家利潤越來越低，生意也越來越難做，逐漸演變成了惡性競爭。這樣不僅不利于行業(yè)的健康發(fā)展，同時對品牌的樹立也起到了負面作用。針對這種現(xiàn)象，家之福在今年的促銷活動中盡量避免與其它賣場拼價格，而是將更多的促銷亮點體現(xiàn)在品牌價值的提升，以及消費者注重的服務、購物環(huán)境和安全感等附加值上。
家具銷售取決于上游房產(chǎn)走向
從近一兩年的賣場銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，紅木家具、歐式家具以及大品牌的人性家具最受消費者的歡迎。影響消費者決定的因素主要有產(chǎn)品的價格、質量和服務等。因為顧客會在購買大件家具或服務的時候，花大量的時間去收集相關信息從而保證自己能夠做出正確的購買決定。說到底，顧客要花一大筆錢出去，在對購買家具產(chǎn)品一點經(jīng)驗都沒有的情況下，唯一可以降低風險的辦法就是多比較多做了解，因此服務尤為重要，顧客在選擇購買時，銷售人員的專業(yè)知識、親和力以及服務細節(jié)都能起到關鍵性的作用。
從前四個月的銷售數(shù)據(jù)來看，家之福的銷售額較去年同期有一定增長，張成認為今年的市場行情應該有所好轉。眾所周知，家居市場走勢如何，很大程度上取決于上游的樓市行情，而在2012年房地產(chǎn)行業(yè)三四季度逐漸回暖，特別是一二線城市房產(chǎn)交易量年度對比增長30%以上，樓市穩(wěn)步回升，國務院也于2013年2月底公布控制房地產(chǎn)5條意見，以至于2013年3月份各地二手房交易火爆，由于剛性需求的釋放，讓下游的家居市場看到了希望，家具銷售行情總體趨勢應該有所回暖，但也不能過于樂觀。
家之福開始嘗試大家居賣場模式
行業(yè)內一直在提“大家居賣場”的概念，在終端打造一站式家裝購物的環(huán)境，這是建材家居行業(yè)的方向，融合了購物中心MALL的概念，旨在給消費者營造一個一站式消費的休閑場所，囊括了餐飲配套、超市、百貨、休閑、影院等等。很多消費者都有這樣的裝修體驗，裝修一套房子，需要購買的建材、家居分散在城市的各個家具建材市場，有時候為了比一比價格、多選擇兩個品牌，不得不跑上多個賣場才能決定，勞心費力，操心不少，一個新家裝修下來，人都累得瘦了一圈。隨著生活水平和生活品位的提高，消費者越來越注重對購物環(huán)境和購物服務的要求，粗放式的傳統(tǒng)建材、家具市場已遠遠滯后于消費者的購物理念，因此，在國內大部分一線城市，商場模式的家居商場已占據(jù)絕對主流。一站式家居大賣場融合了購物中心的概念，以商場的模式銷售建材、家具、家電，并將建材、家具整合在一個商場內，使得消費者購買建材和家具時，不必像以往那樣奔走于各個散落的建材和家具店，直接在同一家商場就可以把建材和家具都購齊，既節(jié)省了時間也節(jié)省了精力和財力。
目前深業(yè)家之福在立足深圳市場家居建材市場的同時，已經(jīng)輻射至全國。對于大家居這一大勢所趨，未來家之福也將依托深業(yè)集團的經(jīng)營實力和品牌優(yōu)勢，立足深圳，邁向全國，逐步由專營家具、建材、古玩、飾品為主題一站式大賣場擴大至超市、百貨、購物中心等多元化雙MALL模式，為品牌商家提供最佳的發(fā)展平臺和配套服務。
