2012年9月16日,第一家嘉宜美(連鎖)居家超市在黑龍江牡丹江市開業(yè);2012年10月底,嘉宜美天貓店正式上線;2013年3月6日,嘉宜美與阿里巴巴集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議;2013年3月28日,嘉宜美在北京城外城開了第一家天貓線下體驗店……
似乎從嘉宜美誕生的那一刻起,它就沒有淡出過大眾視線,每走一步都牽動著人們的神經(jīng)。對于嘉宜美的騰空出世,人們熱烈討論,業(yè)界看法也逐漸劃分為兩派。一派在質(zhì)疑宜家的基因能夠輕易復(fù)制嗎?能否學(xué)得會又究竟能走多遠(yuǎn)呢?另一派認(rèn)為敢于叫板宜家,敢于向現(xiàn)有的國內(nèi)零售模式發(fā)起挑戰(zhàn)本身就是行業(yè)內(nèi)一件大事,值得鼓勵。為此,嘉宜美發(fā)出了自己的聲音,如果價格、品質(zhì)、服務(wù)是讓人信賴的,為什么別人不選擇你?
無論是唱紅還是唱衰,嘉宜美把壓力、質(zhì)疑都拋在腦后,正全力布局自己的大家居版圖。
3年之內(nèi)開200家店
銷售模式?jīng)_擊現(xiàn)有零售業(yè)態(tài)
宜家進(jìn)入中國已經(jīng)有10多年的時間,開店卻是出了名的“蝸牛速度”,平均2年開一家的速度恐怕遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上中國人民快速增長的家居消費需求。按此速度推算,到2015年,宜家也只能在16個城市開滿18家店。對于全國有660個城市的中國來說,這個數(shù)字顯得勢單力薄。那么,余下廣闊的市場空間便是嘉宜美進(jìn)軍的目標(biāo)。嘉宜美第一步將是用3年的時間在全國開200家店,第一階段將避開宜家已經(jīng)進(jìn)駐的一線城市,主攻二三級市場。這好比肯德基麥當(dāng)勞觸角還沒有深入廣大內(nèi)陸城市的時候,一個名叫德克士的品牌抓住了機(jī)遇,迅速崛起。
據(jù)了解,現(xiàn)在和嘉宜美接觸的投資機(jī)構(gòu)非常多,電商和實體目前已經(jīng)融資3億。門店主要有兩種形式,一種是6000-9000平米的標(biāo)準(zhǔn)店,和宜家一樣分為情景樣板房、家具開放式展區(qū)、家居用品超市區(qū)3大模塊;另外一種為2000平米,家具較少,主要以小型的家居用品為主。既有獨立店也有店中店。對于建材和家居賣場來說,嘉宜美和現(xiàn)有商家的客戶群重疊率高,由于家居用品的高頻購買,還會給賣場帶來更多人氣,當(dāng)賣場做活動時,嘉宜美也可以以贈送禮品等形式把人流吸引過來。店中店與賣場靈活互動使嘉宜美獲很受歡迎。
嘉宜美執(zhí)行董事長李俊明說:“我們計劃3年之內(nèi)開200家電,前50家店全是直營,今年會開十家店。前不久,在北京城外城的嘉宜美第一家天貓線下體驗店已經(jīng)開業(yè)。”
3年之內(nèi)開200家店,并且直營店比例頗高,這樣的做法在家具行業(yè)中并不常見。之所以能快速開店除了大量資本的投入還是得益于宜家的標(biāo)準(zhǔn)化模式易于復(fù)制,門店不用靠導(dǎo)購員去介紹和銷售,大大降低了對人的銷售技巧和綜合素質(zhì)的要求;靠賣場布局、情景體驗與顧客產(chǎn)生互動,在一種愉悅的購物環(huán)境中不受打擾地自行選購;產(chǎn)品標(biāo)簽中會詳細(xì)的說明產(chǎn)地、材質(zhì)、用途、安裝和保養(yǎng)的方法。嘉宜美認(rèn)為,這種完全顛覆性的軟性消費模式才是宜家模式的核心所在,而這也是嘉宜美需要下功夫的地方。
目前,嘉宜美共有3000多種產(chǎn)品,為了讓消費者能擁有更豐富的選擇空間,嘉宜美正不斷整合供應(yīng)商以豐富產(chǎn)品體系。
嘉宜美組織了專項團(tuán)隊負(fù)責(zé)研究空間搭配技巧和更多的儲存收納方案,更好地完善消費者的購物體驗。并且,嘉宜美前期只專注于直營,希望通過一段時間的系統(tǒng)的磨合和市場檢驗,等待模式逐漸成熟后再開放加盟。”
現(xiàn)在家具行業(yè)刺激銷售慣用的做法就是頻繁打折促銷,欺騙消費者,隨意承諾全年最低價,有些甚至非法買賣業(yè)主信息,對客戶瘋狂騷擾?;靵y的價格體系,隨處可見的爆破漩渦不僅讓苦心經(jīng)營的品牌形象受到破壞,自降身價,更失去了消費者的信任。李俊明認(rèn)為,信任感的缺失會大大增加商家和消費者的距離和溝通成本。未來消費者一定不是專家,需要對價格、品質(zhì)都很熟悉,未來一定是商業(yè)透過品牌的運營之后,人們對品牌非常信任。家具行業(yè)發(fā)展的水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,但未來一定會成熟起來。而宜家模式無論是銷售方式還是給顧客帶來的購物感受都和現(xiàn)行的零售業(yè)態(tài)有較大的區(qū)別,這是一種規(guī)范的、健康的業(yè)態(tài),能給現(xiàn)有的行業(yè)亂象帶來沖擊。
代工廠“棄暗投明” 投奔嘉宜美
然而宜家是雙面的,對消費者慷慨、熱情、愿意花時間研究消費心理的同時,對待它的供應(yīng)商卻十分苛刻。嚴(yán)格地控制成本,不斷壓低價格,很多供應(yīng)商辛苦一年就只有2-3個點的毛利,還不算設(shè)備折舊費,陷入了繼續(xù)代工沒利潤,不做又沒有別的渠道,又不能讓工人下崗、機(jī)器閑置的兩難境地。
近年,由于中國市場的不斷興起,宜家不斷加大在中國區(qū)域的產(chǎn)品采購,供應(yīng)商越來越多,規(guī)模也越做越大。于是,宜家可以在眾多的供應(yīng)商之間來回比價,以獲取更低的采購價格??梢韵胂筮@樣一種情形,比如一個工廠產(chǎn)能2000萬,宜家今年計劃采購一個億,當(dāng)一億擺在面前時,工廠眼中看到的是新設(shè)備,新廠房,是未來的希望,所以,哪怕是貼著利息,想著產(chǎn)能提升、規(guī)模擴(kuò)大的美夢,就拼命撲了進(jìn)去??墒?,過低的采購價格壓得喘不過氣,最終利潤實在無法維持工廠正常運轉(zhuǎn)時,就只能停工閑置了。對宜家來說,你不跟我玩沒關(guān)系,它又開始尋找下一個供應(yīng)商,而對于工廠就是一個噩夢。李俊明說,“當(dāng)我們?nèi)|北和山東考察時,看到很多很好的工廠,工人很多個月都沒有開工了,看在眼里很心疼。嘉宜美有必要讓這些工廠繼續(xù)發(fā)揮他們的生命力。我們通過簡化內(nèi)部流程的運營,省去了大公司高昂的溝通和內(nèi)部運營成本,把降下來的這部分讓給供應(yīng)商和消費者,讓他們多賺幾個點。這就是我們的初衷和出發(fā)點。”作為原宜家代工廠的一員,如今也是嘉宜美的股東之一的曹躍偉也表示,嘉宜美絕對不會像宜家那樣壓榨代工廠,長久的合作一定是共贏的,因為強(qiáng)勢就只能單贏。對于嘉宜美的主力供應(yīng)商也會以利益捆綁的方式給予一定的股份。通過一年多的整合,嘉宜美已經(jīng)整合了接近300家的供應(yīng)商。
從宜家風(fēng)格到自主設(shè)計
由于整合原宜家的供應(yīng)商,產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格脫胎于母體,然而今后當(dāng)面臨產(chǎn)品的更新?lián)Q代之時,嘉宜美會怎么走?李俊明給了我們一個明確的答案——嘉宜美今后一定會走上自主設(shè)計的道路,但關(guān)于品牌設(shè)計的方向調(diào)整一定是謹(jǐn)慎而緩慢的,會根據(jù)一套成熟完備的系統(tǒng)、根據(jù)實際的銷售情況反饋和顧客反饋、評價來進(jìn)行修整,這需要時間進(jìn)行檢驗。
雖說渠道布局是眼下亟待解決的事情,而嘉宜美團(tuán)隊已經(jīng)在為未來做好準(zhǔn)備。李俊明說,我們現(xiàn)在有些過于神話宜家,其實宜家也在和很多第三方的機(jī)構(gòu)在合作,嘉宜美在與這些國外的設(shè)計師和設(shè)計機(jī)構(gòu)接洽中發(fā)現(xiàn),他們對此非常有興趣,如果未來有一個龐大的銷售平臺,這些設(shè)計師們也很希望把他們的設(shè)計理念和產(chǎn)品帶到中國來。除了與國外的設(shè)計合作,嘉宜美還想承擔(dān)起推廣國內(nèi)優(yōu)秀設(shè)計師的責(zé)任。中國不乏優(yōu)秀的原創(chuàng)設(shè)計,且產(chǎn)品在尺寸和功能設(shè)計上也能更符合中國人的使用習(xí)慣。若今后嘉宜美的渠道建立起來,平臺搭建好之后,設(shè)計師會很樂意通過嘉宜美的渠道為他們做推廣,讓他們的設(shè)計能落地,成為商品。李俊明說,只要他們的設(shè)計風(fēng)格是簡約的,不奢華的,并擁有一定的成本意識,大師和有潛力的設(shè)計師都有可能合作。
他們看好嘉宜美
現(xiàn)在嘉宜美的幾個主要負(fù)責(zé)人的生活每天都異常忙碌,日程也被各種接見排滿。隨著嘉宜美在國內(nèi)的名聲大噪,人氣與日俱增,如今已經(jīng)受到了許多國外的代工廠的青睞,像美國、英國以及日本的代工廠都找到嘉宜美希望合作。曹躍偉說,他們的產(chǎn)品都很漂亮,有自己的設(shè)計風(fēng)格。但目前嘉宜美還不急與國外的代工廠合作,而是等待國內(nèi)市場真正的打開、渠道穩(wěn)定后才做下一步的考慮。
除了供應(yīng)商,還有很多客戶也聞聲而來。一些裝飾設(shè)計公司、房地產(chǎn)公司也成為嘉宜美的??汀<?xì)心的人會發(fā)現(xiàn),時下很多青春偶像劇的室內(nèi)拍攝場景都是采用的宜家風(fēng)格的家具,選擇宜家既經(jīng)濟(jì)實惠,其風(fēng)格也很容易被大眾認(rèn)同和接受。在國內(nèi),有一大批經(jīng)濟(jì)型、風(fēng)尚快捷酒店、公寓、精裝房都有這方面的家具配套需求。面對這一部分大客戶,嘉宜美在營銷方面非常注重與設(shè)計師的互動、和樓盤聯(lián)動,會專門針對某一個樓盤的業(yè)主推出定制套餐服務(wù)并贈送禮品。李俊明說,和這些設(shè)計師、房地產(chǎn)、酒店工程的合作嘉宜美借助了C2B的思路,先訂購,再生產(chǎn)。工廠和運營商都沒有庫存,就降低了經(jīng)營的風(fēng)險和成本。這里的客戶資源非常豐富,和他們不只是洽談,很多都已成交。
和宜家比 “美”在哪里
除了產(chǎn)品擁有宜家的基因,在成本控制、環(huán)保質(zhì)量、采購體系上都深深影響了嘉宜美。其實,模仿宜家,嘉宜美并不是第一家。在法國一家名為Conforama的公司通過模仿宜家起家,如今店面數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于宜家,網(wǎng)點覆蓋法國全境,年銷售額則是宜家法國的3倍。而這帶給了嘉宜美巨大的信心。在中國,嘉宜美也采用這樣小而多的戰(zhàn)略,把商業(yè)觸角延伸到宜家到不了的區(qū)域,并且通過直營和加盟兩條腿走路,更大程度上滿足更多人就近購物的需求。
除了網(wǎng)點數(shù)量和宜家賽跑,在定價方面,嘉宜美最大的比價系統(tǒng)就是宜家,無論宜家從什么原則出發(fā),嘉宜美所有的產(chǎn)品都會比宜家便宜10%以上,有的單品還會便宜一倍。曾和宜家合作過的曹躍偉清楚的知道宜家的整個運營體系,他認(rèn)為宜家的體系太龐大,內(nèi)部運營成本太高,像物流、倉儲都投入高度現(xiàn)代化的機(jī)械和設(shè)備,對于國內(nèi)現(xiàn)有的家具行業(yè)發(fā)展水平還遠(yuǎn)沒有這個必要。曹躍偉說,脫離宜家后,供應(yīng)成本起碼會低20個點以上,這一部分可以反饋給代工廠和消費者,讓消費者用更實惠的價格買到同品質(zhì)的產(chǎn)品。
李俊明說,“老婆曾做過一個夢,她說夢見我白發(fā)蒼蒼,還在嘉宜美里面擺場,我告訴她,你夢見的未來就是我的未來。”如果用一句話來概括嘉宜美經(jīng)營理念,那就是用更低的價格、更穩(wěn)定的質(zhì)量、更容易接受到的銷售渠道為更廣泛的消費者提供讓他們滿意的服務(wù),這也是李俊明個人的家居夢想。