由于房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控政策及宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，家具零售業(yè)在面臨“成本上升、競(jìng)爭(zhēng)加劇、利潤(rùn)降低、市場(chǎng)縮小”時(shí)的困境。據(jù)調(diào)查，家具經(jīng)銷商30%左右處于微利，40%左右處于保本，30%左右虧損。
家具經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)虧損病根，就在于高速成長(zhǎng)掩蓋了管理缺陷，企業(yè)內(nèi)部缺乏鼓勵(lì)創(chuàng)新的機(jī)制。具體體現(xiàn)在 1、賣場(chǎng)定位不準(zhǔn)，制約上量空間； 2、終端形象雜亂，影響產(chǎn)品銷售；3、賣場(chǎng)亂價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，破壞產(chǎn)品利潤(rùn)鏈；4、導(dǎo)購欠缺銷售技巧，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差，缺乏向心力。
我們知道，家具賣場(chǎng)要持續(xù)贏利，要成功實(shí)施深度營(yíng)銷，五大要素最為關(guān)鍵：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、強(qiáng)有力的營(yíng)銷模式、高效的促銷策略、專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。因此，建立系統(tǒng)性的營(yíng)銷管理制度，提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力最為重要，這會(huì)讓企業(yè)走得更遠(yuǎn)。
[案例]：某品牌建材店500平方米，年銷售額5500萬元。其經(jīng)營(yíng)秘密就是由“爆破”向“滲透”轉(zhuǎn)型，他們共有24名銷售人員（含導(dǎo)購員），分為4組，每組2人留店接待，4人外出推廣品牌，他們到小區(qū)攔截引流客人，DM單發(fā)放、小型活動(dòng)講座、樓盤交期聚焦客戶，通過異業(yè)聯(lián)盟通相關(guān)營(yíng)銷鏈，獲取客戶資源。
借鑒新媒體通道包括，裝修論壇、加入業(yè)主QQ群、通過老客戶進(jìn)入新客戶微博、微信等，尤其是微信在傳發(fā)彩色圖片和互動(dòng)解答時(shí)的通暢和友善，使其在客戶關(guān)系的粘性上表現(xiàn)更卓越。
通過上述案例，我們可知家具經(jīng)銷商面臨經(jīng)營(yíng)困局時(shí)，不是選擇的機(jī)會(huì)太少，恰恰是選擇的機(jī)會(huì)太多，才使我們迷失。無論是經(jīng)營(yíng)還是管理，只有化繁為簡(jiǎn)，才能清晰的看清市場(chǎng)的本質(zhì)。我們要讓自己與眾不同，并且在顧客心目中建立起牢固的位置，這才是經(jīng)營(yíng)的真諦。
要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，就要構(gòu)建簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，企業(yè)必須建立第一流的士氣經(jīng)營(yíng)機(jī)制和第一流的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)機(jī)制。“讓一切都充滿活力”是提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差，缺乏向心力的關(guān)鍵，因?yàn)?，活?智力×毅力+體力+速度，這將是企業(yè)從平凡走向優(yōu)秀，從優(yōu)秀走向卓越的的關(guān)鍵。
