如今的家具行業(yè)挺有意思，可以用冰火兩重天來(lái)形容，去到一些企業(yè)中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到同樣的抱怨，市場(chǎng)不好，國(guó)家又出臺(tái)調(diào)控政策了，經(jīng)銷商不穩(wěn)定，賣(mài)場(chǎng)人流量少……去到另外的一些企業(yè)中，則不停地認(rèn)為市場(chǎng)空間太大，許多空白點(diǎn)都等待開(kāi)發(fā)，訂單忙不過(guò)來(lái)，為企業(yè)的廠能跟不上銷售速度而著急……
這樣兩種截然不同的“抱怨”聽(tīng)多了，讓我開(kāi)始總結(jié)，是哪些企業(yè)總是沉迷于抱怨之中，哪些企業(yè)又忙得不可開(kāi)交，無(wú)暇抱怨。經(jīng)過(guò)一歸納，發(fā)現(xiàn)抱怨的企業(yè)定位總是模糊的，前幾年還見(jiàn)他們?cè)谏a(chǎn)板式家具，這幾年又在跟風(fēng)實(shí)木家具；企業(yè)的市場(chǎng)也是固定的，除了開(kāi)店就是開(kāi)店，坐商的姿勢(shì)總是一成不變；另一個(gè)驚人的相似點(diǎn)，就是企業(yè)對(duì)于自己的定位都仿佛眾口一詞“生產(chǎn)中高端家具”。有行業(yè)人士就分析，這種行業(yè)里普遍的“中高端”現(xiàn)象就在于他們“上不去”，也“下不來(lái)”，產(chǎn)品檔次和企業(yè)規(guī)模很難往高端上靠，可是將自己定位為低端家具又心有不甘，于是“中高端”成為一種普遍現(xiàn)象。反而在高端家具的生產(chǎn)領(lǐng)域，由于其門(mén)檻較高，不容易被同行模仿與跟風(fēng)，同時(shí)受到宏觀調(diào)控的影響較小，在這兩年中異軍突起，儼然成為了一批“主力軍”，在大勢(shì)一片低迷的時(shí)候來(lái)了一次完美的“逆襲”。
聯(lián)合歐陸家具（深圳）有限公司營(yíng)銷總經(jīng)理 駱寶定——
放棄“價(jià)格戰(zhàn)”選擇“價(jià)值戰(zhàn)”
在現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我認(rèn)為最不受宏觀調(diào)控影響的就是高端消費(fèi)領(lǐng)域，首先，我們從宏觀調(diào)控這個(gè)名詞來(lái)解讀，就不難發(fā)現(xiàn)我為什么會(huì)這么認(rèn)為。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，商品和服務(wù)的供應(yīng)及需求是受價(jià)格規(guī)律及自由市場(chǎng)機(jī)制所影響。我們A&X整體奢華家具主要服務(wù)于高端消費(fèi)群體，這部分人的消費(fèi)思維是不受價(jià)格彈性所影響的，也就是說(shuō)奢華整體家具是屬于需求價(jià)格彈性大于1的這部分商品。
當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的大趨勢(shì)是好的，局部經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定因素時(shí)有發(fā)生，但以此就否定當(dāng)前的利好的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，駱寶定認(rèn)為這種想法是不客觀也是不科學(xué)的。他表示，“在看似低迷的國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)中，唱衰的聲音占領(lǐng)主流。不過(guò)，即便在這樣的大背景下，高端奢華整體家具依然需求強(qiáng)勁，仍然有很多亮點(diǎn)，奢華整體家具逆市沖高，經(jīng)過(guò)細(xì)分市場(chǎng)而深度發(fā)掘國(guó)內(nèi)高端消費(fèi)群體的市場(chǎng)空間。因此，對(duì)于高端家具領(lǐng)域的市場(chǎng)前景，我是比較看好的。與一些中低端產(chǎn)品不同的是，我們是從服務(wù)理念、消費(fèi)者的消費(fèi)理念、產(chǎn)品迎合度等方面的工作思路，去要求我們的員工，我想兩者之間的根本區(qū)別也在于此。”
目前，國(guó)內(nèi)高端奢華整體家具呈現(xiàn)出高速發(fā)展之勢(shì)。從國(guó)內(nèi)家具品牌在高端產(chǎn)品領(lǐng)域的崛起，到國(guó)際高端家具品牌不斷進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，都讓業(yè)內(nèi)感到高端家具的發(fā)展之路充滿了希望，也讓A&X看到了未來(lái)家具產(chǎn)品發(fā)展的主流方向。說(shuō)到機(jī)遇就不能不說(shuō)高端房地產(chǎn)市場(chǎng)了，隨著國(guó)家的一系列調(diào)控條款的出臺(tái)，事實(shí)證明效果微弱，所以把握好高端豪宅配置，是很好的優(yōu)利市場(chǎng)。
我們知道經(jīng)銷商守著一方市場(chǎng)，有充足的社會(huì)關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的銷售隊(duì)伍。他的短期利益是要賺錢(qián)，長(zhǎng)期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和利益的不盡相同。A&X要靠什么手段來(lái)“掌控”經(jīng)銷商呢？下面的五種手段或許能給出答案：遠(yuǎn)景掌控，品牌掌控，服務(wù)掌控，終端掌控，利益掌控。以上五種方法，前面兩種辦法是一般企業(yè)都在采用的，通過(guò)不斷的促銷活動(dòng)，不斷的渠道獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)刺激渠道的銷量和單位利潤(rùn)。中間的兩種辦法的本質(zhì)就是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，使對(duì)手的銷量和利潤(rùn)降低。第五種辦法是對(duì)經(jīng)銷商的大損招，最好不要使用，因?yàn)榍赖膬r(jià)值就是能以較低的成本進(jìn)行分銷，如果經(jīng)銷商費(fèi)用過(guò)大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也沒(méi)有了意義。
對(duì)于我們A&X奢華整體家具的做法是要走專業(yè)的營(yíng)銷渠道，我們不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的、不趨同、自趨勢(shì)的風(fēng)格，同時(shí)，運(yùn)用符合A&X奢華整體家具自身的運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷平臺(tái)。
中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，越來(lái)越多的國(guó)際品牌進(jìn)入中國(guó)。然而，擁有豐富多樣的產(chǎn)品線、深耕中國(guó)市場(chǎng)、在投入力度大的那些傳統(tǒng)大牌依然強(qiáng)勢(shì)，其領(lǐng)先地位堅(jiān)如磐石。奢華整體家具消費(fèi)晉級(jí)換代的需求日漸強(qiáng)勁，是奢華整體家具市場(chǎng)堅(jiān)持增速的市場(chǎng)根底。面對(duì)高端消費(fèi)群體我們做在更多是用真誠(chéng)、專業(yè)的購(gòu)買(mǎi)建議和友好的銷售態(tài)度促成A&X奢華整體家具消費(fèi)，并立足高端，服務(wù)高端，制勝千里。
對(duì)于未來(lái)的家居市場(chǎng)，前景是美好的，風(fēng)險(xiǎn)是存在的，定位不準(zhǔn)的后果是無(wú)法想象的?？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是沒(méi)有出路的。未來(lái)的趨勢(shì)應(yīng)當(dāng)走規(guī)范的行業(yè)道路，堅(jiān)守行業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，樹(shù)立行業(yè)在國(guó)內(nèi)國(guó)際的新形象。
家具行業(yè)要獲得有序和持續(xù)發(fā)展，必須放棄“價(jià)格戰(zhàn)”選擇“價(jià)值戰(zhàn)”。也就是說(shuō)，樹(shù)立品牌影響力，必須靠生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，始終堅(jiān)持對(duì)質(zhì)量不斷進(jìn)行改進(jìn)，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行創(chuàng)新，對(duì)功能不斷完善，創(chuàng)造出新的價(jià)值。以此作為家具廠商“價(jià)值戰(zhàn)”的通行證。同時(shí)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，標(biāo)準(zhǔn)定位家具風(fēng)格，嚴(yán)格控制價(jià)格管制機(jī)制要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，擺正企業(yè)自身位置，以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo)，塑造高端家具企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)應(yīng)向良性競(jìng)爭(zhēng)的方向發(fā)展，這也是行業(yè)的最終走向。有責(zé)任的企業(yè)家應(yīng)該為行業(yè)的發(fā)展負(fù)責(zé)，始終如一地堅(jiān)持著品質(zhì)、服務(wù)、發(fā)展與科技方向。把行業(yè)的發(fā)展、市場(chǎng)的繁榮、企業(yè)的百年基業(yè)看作高于一切。當(dāng)然，這份責(zé)任沉甸甸的，因?yàn)樗P(guān)系著整個(gè)家具行業(yè)以至于市場(chǎng)的明天。
