如今的家具行業(yè)挺有意思,可以用冰火兩重天來形容,去到一些企業(yè)中,經(jīng)常會聽到同樣的抱怨,市場不好,國家又出臺調(diào)控政策了,經(jīng)銷商不穩(wěn)定,賣場人流量少……去到另外的一些企業(yè)中,則不停地認為市場空間太大,許多空白點都等待開發(fā),訂單忙不過來,為企業(yè)的廠能跟不上銷售速度而著急……
這樣兩種截然不同的“抱怨”聽多了,讓我開始總結(jié),是哪些企業(yè)總是沉迷于抱怨之中,哪些企業(yè)又忙得不可開交,無暇抱怨。經(jīng)過一歸納,發(fā)現(xiàn)抱怨的企業(yè)定位總是模糊的,前幾年還見他們在生產(chǎn)板式家具,這幾年又在跟風實木家具;企業(yè)的市場也是固定的,除了開店就是開店,坐商的姿勢總是一成不變;另一個驚人的相似點,就是企業(yè)對于自己的定位都仿佛眾口一詞“生產(chǎn)中高端家具”。有行業(yè)人士就分析,這種行業(yè)里普遍的“中高端”現(xiàn)象就在于他們“上不去”,也“下不來”,產(chǎn)品檔次和企業(yè)規(guī)模很難往高端上靠,可是將自己定位為低端家具又心有不甘,于是“中高端”成為一種普遍現(xiàn)象。反而在高端家具的生產(chǎn)領(lǐng)域,由于其門檻較高,不容易被同行模仿與跟風,同時受到宏觀調(diào)控的影響較小,在這兩年中異軍突起,儼然成為了一批“主力軍”,在大勢一片低迷的時候來了一次完美的“逆襲”。
聯(lián)合歐陸家具(深圳)有限公司營銷總經(jīng)理 駱寶定——
放棄“價格戰(zhàn)”選擇“價值戰(zhàn)”
在現(xiàn)今經(jīng)濟環(huán)境下,我認為最不受宏觀調(diào)控影響的就是高端消費領(lǐng)域,首先,我們從宏觀調(diào)控這個名詞來解讀,就不難發(fā)現(xiàn)我為什么會這么認為。在市場經(jīng)濟中,商品和服務(wù)的供應(yīng)及需求是受價格規(guī)律及自由市場機制所影響。我們A&X整體奢華家具主要服務(wù)于高端消費群體,這部分人的消費思維是不受價格彈性所影響的,也就是說奢華整體家具是屬于需求價格彈性大于1的這部分商品。
當前的經(jīng)濟環(huán)境的大趨勢是好的,局部經(jīng)濟領(lǐng)域出現(xiàn)經(jīng)濟環(huán)境的不確定因素時有發(fā)生,但以此就否定當前的利好的經(jīng)濟形勢,駱寶定認為這種想法是不客觀也是不科學的。他表示,“在看似低迷的國內(nèi)家具市場中,唱衰的聲音占領(lǐng)主流。不過,即便在這樣的大背景下,高端奢華整體家具依然需求強勁,仍然有很多亮點,奢華整體家具逆市沖高,經(jīng)過細分市場而深度發(fā)掘國內(nèi)高端消費群體的市場空間。因此,對于高端家具領(lǐng)域的市場前景,我是比較看好的。與一些中低端產(chǎn)品不同的是,我們是從服務(wù)理念、消費者的消費理念、產(chǎn)品迎合度等方面的工作思路,去要求我們的員工,我想兩者之間的根本區(qū)別也在于此。”
目前,國內(nèi)高端奢華整體家具呈現(xiàn)出高速發(fā)展之勢。從國內(nèi)家具品牌在高端產(chǎn)品領(lǐng)域的崛起,到國際高端家具品牌不斷進入國內(nèi)市場,都讓業(yè)內(nèi)感到高端家具的發(fā)展之路充滿了希望,也讓A&X看到了未來家具產(chǎn)品發(fā)展的主流方向。說到機遇就不能不說高端房地產(chǎn)市場了,隨著國家的一系列調(diào)控條款的出臺,事實證明效果微弱,所以把握好高端豪宅配置,是很好的優(yōu)利市場。
我們知道經(jīng)銷商守著一方市場,有充足的社會關(guān)系,有健全的銷售網(wǎng)絡(luò),有經(jīng)過市場考驗的銷售隊伍。他的短期利益是要賺錢,長期利益是要發(fā)展,目標和利益的不盡相同。A&X要靠什么手段來“掌控”經(jīng)銷商呢?下面的五種手段或許能給出答案:遠景掌控,品牌掌控,服務(wù)掌控,終端掌控,利益掌控。以上五種方法,前面兩種辦法是一般企業(yè)都在采用的,通過不斷的促銷活動,不斷的渠道獎勵來刺激渠道的銷量和單位利潤。中間的兩種辦法的本質(zhì)就是打擊競爭對手的產(chǎn)品,使對手的銷量和利潤降低。第五種辦法是對經(jīng)銷商的大損招,最好不要使用,因為渠道的價值就是能以較低的成本進行分銷,如果經(jīng)銷商費用過大,它的存在就是不合理,掌控不掌控也沒有了意義。
對于我們A&X奢華整體家具的做法是要走專業(yè)的營銷渠道,我們不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的、不趨同、自趨勢的風格,同時,運用符合A&X奢華整體家具自身的運營營銷平臺。
中國奢侈品市場的競爭日益激烈,越來越多的國際品牌進入中國。然而,擁有豐富多樣的產(chǎn)品線、深耕中國市場、在投入力度大的那些傳統(tǒng)大牌依然強勢,其領(lǐng)先地位堅如磐石。奢華整體家具消費晉級換代的需求日漸強勁,是奢華整體家具市場堅持增速的市場根底。面對高端消費群體我們做在更多是用真誠、專業(yè)的購買建議和友好的銷售態(tài)度促成A&X奢華整體家具消費,并立足高端,服務(wù)高端,制勝千里。
對于未來的家居市場,前景是美好的,風險是存在的,定位不準的后果是無法想象的??績r格競爭是沒有出路的。未來的趨勢應(yīng)當走規(guī)范的行業(yè)道路,堅守行業(yè)的社會責任感,樹立行業(yè)在國內(nèi)國際的新形象。
家具行業(yè)要獲得有序和持續(xù)發(fā)展,必須放棄“價格戰(zhàn)”選擇“價值戰(zhàn)”。也就是說,樹立品牌影響力,必須靠生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù),始終堅持對質(zhì)量不斷進行改進,對產(chǎn)品設(shè)計進行創(chuàng)新,對功能不斷完善,創(chuàng)造出新的價值。以此作為家具廠商“價值戰(zhàn)”的通行證。同時,實施品牌戰(zhàn)略,標準定位家具風格,嚴格控制價格管制機制要有長遠的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃,擺正企業(yè)自身位置,以長遠發(fā)展為目標,塑造高端家具企業(yè)的核心競爭力。市場應(yīng)向良性競爭的方向發(fā)展,這也是行業(yè)的最終走向。有責任的企業(yè)家應(yīng)該為行業(yè)的發(fā)展負責,始終如一地堅持著品質(zhì)、服務(wù)、發(fā)展與科技方向。把行業(yè)的發(fā)展、市場的繁榮、企業(yè)的百年基業(yè)看作高于一切。當然,這份責任沉甸甸的,因為它關(guān)系著整個家具行業(yè)以至于市場的明天。