上海香伯廷家居設(shè)計(jì)有限公司總經(jīng)理 陳寶同——
抓住精準(zhǔn)客戶(hù)需求
“任何國(guó)家層面的政府調(diào)控,我認(rèn)為都是相對(duì)的,你看在天貓、淘寶家具類(lèi)定位中低端消費(fèi)領(lǐng)域,回顧一下2012年雙十一石破天驚的業(yè)績(jī),我們還會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)受到調(diào)控影響了嗎?再說(shuō)高端領(lǐng)域,佳士得拍賣(mài)行的拍品價(jià)值受到影響了嗎?”陳寶同如是說(shuō)。據(jù)了解,佳士得每年的拍品都在創(chuàng)造新的記錄。綜合國(guó)內(nèi)的消費(fèi)狀況來(lái)看,中國(guó)的消費(fèi)已出現(xiàn)嚴(yán)重的兩極分化,奢侈、高端品牌絲毫沒(méi)有受到調(diào)控的影響,每年仍保持20%-30%的高速增長(zhǎng),因此,宏觀調(diào)控是讓市場(chǎng)更走向規(guī)范,適者生存,不適者被淘汰。
對(duì)于一些投資者來(lái)說(shuō),近年來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境,以及國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境疲軟,對(duì)于投資處于謹(jǐn)慎態(tài)度,而消費(fèi)熱情則大大的提升,必將帶動(dòng)高端家具的消費(fèi)。相比于中低端家具,受?chē)?guó)家宏觀政策調(diào)控,作為房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè),家具行業(yè)真的感受到“城門(mén)失火,殃及池魚(yú)”,往年叱咤于中端消費(fèi)的家具品牌在今年均背負(fù)著重大的經(jīng)營(yíng)壓力,市場(chǎng)迫使其臨時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略,卻落得“上不去、下不來(lái)”的兩難境地。這反而也給了高端品牌一個(gè)強(qiáng)化品牌定位的好時(shí)機(jī),高端家具品牌對(duì)品牌定位上必須要準(zhǔn)確,同時(shí)要完全區(qū)別于中低端品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略,抓住高端消費(fèi)者的
消費(fèi)心理,不僅僅停留在產(chǎn)品上,更重要的在于包裝和文化上。而如何經(jīng)營(yíng)消費(fèi)市場(chǎng)的智慧是相通的,沒(méi)有不同。不同是在我們面對(duì)不同層次消費(fèi)群體的營(yíng)銷(xiāo)模式的不同。也就是我們定位的消費(fèi)群體,我們的產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么。講的再稍具體一點(diǎn),低端客戶(hù)主要是價(jià)格,中端客戶(hù)主要是實(shí)用、物有所,高端客戶(hù)更關(guān)注的是物超所值。這就是客戶(hù)需求的不同,也就是我們企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)和管理上的不同。
高端市場(chǎng)趨勢(shì),可以這樣理解為主流市場(chǎng)里的有錢(qián)人想要什么樣的家庭生活方式,在企業(yè)服務(wù)高端客戶(hù)的過(guò)程中,高級(jí)定制越來(lái)越被市場(chǎng)所認(rèn)可。當(dāng)然富人市場(chǎng)(高端領(lǐng)域)也是可以細(xì)分的,有在喧鬧繁華都市里"掠奪"財(cái)富的富人,有在市場(chǎng)幕后“操控”財(cái)富的富人,有隱在山林“修煉”人生境界的富人……各種富人領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng),給予了各高端家具企業(yè)捕捉市場(chǎng)定位的機(jī)遇,機(jī)遇都是平等的,企業(yè)定位決定市場(chǎng)的取舍,經(jīng)得住誘惑才會(huì)羸得未來(lái)。
對(duì)于今天的市場(chǎng),我認(rèn)為大家不要過(guò)多去探論有多少渠道去推廣,而是集中心思去向渠道的深度去挖掘,把適合自己產(chǎn)品定位和人才定位的渠道做具體,做極致,才會(huì)有大收獲大作為,高端層面更需求1+1+1的貼身營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。舉例說(shuō),現(xiàn)在很多廠(chǎng)商都知道走設(shè)計(jì)師渠道,走得成功的不多,凡是搞家裝的設(shè)計(jì)師全都拉進(jìn)高端營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)來(lái)湊數(shù),結(jié)果可想而知,但不要去否定方向,而是靜下心來(lái)研究落地的工作方法。那找什么樣的設(shè)計(jì)師呢?一定是高端商業(yè)化的設(shè)計(jì)師,比如,給豪宅設(shè)計(jì)的邱德光,懂得富人想要什么,懂商業(yè),他就懂游戲規(guī),則直接讓富人們體驗(yàn)到你的服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的榮耀、身份、好處。
高端家具制造商對(duì)應(yīng)的是高端消費(fèi)人群和經(jīng)銷(xiāo)商,在面對(duì)這部分人的時(shí)候,我們堅(jiān)守著企業(yè)的管理思想:任何不能給客戶(hù)帶來(lái)好處的事,我們堅(jiān)決不做。對(duì)于高端的經(jīng)銷(xiāo)商,僅僅是能否為其提供可以賺錢(qián)的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,賺更多的錢(qián)到長(zhǎng)久賺錢(qián),再?gòu)妮p松賺錢(qián)上升到體面賺錢(qián)這才是我們一直在做事上思考最多的話(huà)題。對(duì)于高端消費(fèi)群體而言,也是一樣,他們追求的不僅僅是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),更多的是人文的關(guān)懷,正如同富人住豪宅,睡覺(jué)也是一張床,最重要的是誰(shuí)也用這張床,富人坐豪車(chē),坐的也是一個(gè)座位,最重要的是這輛車(chē)給他帶來(lái)的身份和當(dāng)下的價(jià)值。
未來(lái),誰(shuí)能改變?nèi)藗兊纳罘绞剑l(shuí)將是未來(lái)家居市場(chǎng)的主流趨勢(shì),誰(shuí)能持續(xù)提升自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、準(zhǔn)確的定位、快速的反應(yīng)力,為消費(fèi)者塑造更多的價(jià)值,具體中不失設(shè)計(jì)之美,誰(shuí)就能在紅海中從容邁進(jìn)藍(lán)海,實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。