阿里順林家具有限公司總經(jīng)理林佐義，他所創(chuàng)辦的林氏木業(yè)是地地道道的淘品牌，生于淘寶，長(zhǎng)于淘寶，連公司名稱(chēng)也顯示著阿里巴巴的烙印。
2008年林氏木業(yè)進(jìn)駐淘寶商城（天貓前身）；2009年他的淘寶店得到第一顆皇冠，同年建立第一家工廠；2011年開(kāi)設(shè)第一家體驗(yàn)館，涉水O2O，當(dāng)年銷(xiāo)售額2億元；2012年這一數(shù)據(jù)飆升至3.8億元，在今年有望達(dá)到6個(gè)億，成為互聯(lián)網(wǎng)家具第一品牌。
每天有3萬(wàn)多個(gè)獨(dú)立IP進(jìn)入林氏木業(yè)天貓旗艦店。目前林氏木業(yè)銷(xiāo)售渠道主要集中于大淘寶，形成2家C店（除商城以外的）和6家天貓店的格局。林氏木業(yè)創(chuàng)始人林佐義對(duì)淘寶的規(guī)則爛熟于心，且善于運(yùn)用，這也是林氏木業(yè)能成功的關(guān)鍵。
創(chuàng)業(yè)：建立個(gè)性淘品牌
2007年，學(xué)計(jì)算機(jī)的林佐義用兩萬(wàn)塊錢(qián)，創(chuàng)立了自己的工作室，開(kāi)始聯(lián)系佛山家具城內(nèi)的店主，謀劃著為他們建立門(mén)戶網(wǎng)站，而這個(gè)生意并不好做。
直到有一天，林佐義通過(guò)百度“邂逅”了淘寶，這種“虛擬”買(mǎi)賣(mài)給了他新的靈感。當(dāng)時(shí)，在網(wǎng)上開(kāi)家具店的人并不多，因?yàn)榧揖呤悄陀孟M(fèi)品，價(jià)格貴，物流、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)困難，進(jìn)入門(mén)檻高，鮮有人敢于嘗試。而林佐義的身后，卻有全國(guó)最大的家具生產(chǎn)基地，綿延十余里的家具工廠，充足的貨源，成熟的供應(yīng)鏈體系。
由此，林佐義在淘寶注冊(cè)了店鋪，交了1000元保證金，開(kāi)始走上電商之路。
2007年5月，林氏木業(yè)正式在淘寶開(kāi)張，生意模式很簡(jiǎn)單——將照片上傳網(wǎng)店，待消費(fèi)者下單，由廠家直接發(fā)貨。如此“倒手炒貨”，林氏穩(wěn)賺差價(jià)。是時(shí)，家具零售店普遍保持50%以上的暴利，而林氏卻走10%的微利路線，因此迅速積累起大量客戶和信用積分。
據(jù)林佐義回憶，當(dāng)時(shí)，每天都忙碌到很晚。辛苦60天后，7月林氏的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)突破30萬(wàn)元，林佐義拿到了創(chuàng)業(yè)的第一桶金。
在逐步打開(kāi)知名度之后，林佐義意識(shí)到，僅僅作為渠道絕非長(zhǎng)久之計(jì)。經(jīng)過(guò)仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合自身的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，林佐義“發(fā)現(xiàn)”，偏向日韓風(fēng)的田園系家具深受“80后”淘友喜歡。
于是，他聘請(qǐng)了有數(shù)十年經(jīng)驗(yàn)的大師操刀，用“模仿+改良”的模式打造出獨(dú)具特色的林氏田園家具，建立自己的品牌“標(biāo)準(zhǔn)”。此系列一經(jīng)推出，受到淘寶買(mǎi)家的追捧，當(dāng)月僅林氏田園沙發(fā)的銷(xiāo)量就突破1000件。
由此，林氏木業(yè)正式步入發(fā)展的快車(chē)道，2008年年底，它的年銷(xiāo)售額突破2000萬(wàn)元，成為淘寶家具類(lèi)名副其實(shí)的“老大”。
營(yíng)銷(xiāo)：精準(zhǔn)、高效率是根本
創(chuàng)業(yè)要靠數(shù)據(jù)摸清方向，守業(yè)更得靠數(shù)據(jù)精細(xì)地運(yùn)作。在林佐義眼中，前端的營(yíng)銷(xiāo)尤其需要如此。
去年“雙11”購(gòu)物節(jié)，林氏木業(yè)單日銷(xiāo)售額接近6000萬(wàn)元，一位業(yè)務(wù)員因促成的銷(xiāo)售額巨大，當(dāng)天獲得的提成就超過(guò)11萬(wàn)元。而這一切均由系統(tǒng)自動(dòng)結(jié)算，從最初，業(yè)務(wù)員與哪些消費(fèi)者溝通過(guò)，溝通后成交的金額，付款的狀況……均由后臺(tái)記錄，系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)核算每個(gè)人的業(yè)績(jī)。這套自動(dòng)化系統(tǒng)由林佐義親自帶隊(duì)開(kāi)發(fā)。
如此，當(dāng)數(shù)據(jù)在整個(gè)系統(tǒng)中快速流轉(zhuǎn)、共享，問(wèn)題得以快速解決，任務(wù)接連不斷，業(yè)績(jī)數(shù)字的刺激歷歷在目，銷(xiāo)售工作的效率自然大大提升。
如果說(shuō)，數(shù)據(jù)是串聯(lián)林氏銷(xiāo)售系統(tǒng)的主線，那么，對(duì)于產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)而言，數(shù)據(jù)就是根本。
來(lái)自于超級(jí)數(shù)據(jù)的調(diào)查顯示，林氏木業(yè)2、3月間銷(xiāo)售前5的商品，平均改價(jià)5次，改名1次，平均銷(xiāo)售額超過(guò)22萬(wàn)元。
以改價(jià)為例，定價(jià)過(guò)高，消費(fèi)者不能接受，影響產(chǎn)品銷(xiāo)量；定價(jià)過(guò)低，利潤(rùn)不夠，林氏不能接受。因此每款產(chǎn)品上線后都會(huì)經(jīng)歷試價(jià)的過(guò)程，依據(jù)產(chǎn)品的成本、銷(xiāo)量、銷(xiāo)售速度、用戶的評(píng)價(jià)、產(chǎn)品的生命周期等多項(xiàng)數(shù)據(jù)不斷調(diào)整價(jià)格。
至于改名，則是另一項(xiàng)技術(shù)活，目的是抬高產(chǎn)品在搜索引擎上的排名，加大產(chǎn)品吸引力。例如家具風(fēng)格是法式還是田園，質(zhì)地是真皮還是布衣，命名中需要用這些關(guān)鍵詞提高搜索轉(zhuǎn)化率。執(zhí)行時(shí)，一般按照搜索權(quán)重?cái)?shù)據(jù)，在品名上排列關(guān)鍵詞的順序。若數(shù)據(jù)有變，且銷(xiāo)量遲遲無(wú)法上升，則改名必不可少。
管理：數(shù)據(jù)成為“利器”
如此下來(lái)，前端的業(yè)務(wù)越來(lái)越紅火，林氏的規(guī)模快速擴(kuò)張，后端需要管理的東西自然也越來(lái)越多，此時(shí)，數(shù)據(jù)更成為管理的利器。
首先，對(duì)于飛速增長(zhǎng)的員工，林佐義堅(jiān)持?jǐn)?shù)據(jù)化的薪酬制度。打開(kāi)他的工作系統(tǒng)，可以看到一張員工的KPI考核表，里面不僅有每一位員工的業(yè)務(wù)成績(jī)，還有特殊的兩列指標(biāo)：“正能量”“負(fù)能量”，二者由用戶的好評(píng)、差評(píng)、客單價(jià)、退貨率等數(shù)十個(gè)因素構(gòu)成，經(jīng)過(guò)復(fù)雜的加權(quán)運(yùn)算獲得相應(yīng)的數(shù)字，將它們與業(yè)績(jī)相結(jié)合，便可以核算出每個(gè)員工的薪資。
其次，必須用數(shù)據(jù)做好設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的管理。在林佐義看來(lái)，家具由消費(fèi)者選擇，因此設(shè)計(jì)產(chǎn)品之前，必須先挖掘客戶的需求，校準(zhǔn)市場(chǎng)定位。因此，數(shù)據(jù)分析必不可少。
接下來(lái)，再在生產(chǎn)線上進(jìn)行“打樣”。林氏通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行小批量生產(chǎn)，掌握各細(xì)分項(xiàng)目的費(fèi)用，進(jìn)而制定出工價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、材料標(biāo)準(zhǔn)和包裝標(biāo)準(zhǔn)等成本標(biāo)準(zhǔn)，掌握住生產(chǎn)控制的主動(dòng)權(quán)。之后，不管產(chǎn)品是出于自有工廠，還是通過(guò)OEM 生產(chǎn)，成本價(jià)目單都變得一目了然。
就是靠著這種手段，林氏將加工費(fèi)用壓縮到了售價(jià)的5%~6%，相當(dāng)于業(yè)界平均水平的一半。為自己的產(chǎn)品爭(zhēng)得了更多的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)空間。
同時(shí)，林佐義將數(shù)據(jù)管理帶入到物流進(jìn)程中。每一筆出貨，都會(huì)有跟單人負(fù)責(zé)，他們會(huì)對(duì)比合作物流公司的發(fā)貨及時(shí)性、到貨及時(shí)性，是否有運(yùn)輸損壞等等數(shù)據(jù)，而“負(fù)面”數(shù)據(jù)過(guò)多的物流公司，將失去林氏的訂單。
