卓越家具企業(yè)如何打造
——記2013賴氏家具經(jīng)銷商財富匯
在當(dāng)下，國家宏觀經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整中，使得和房地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)都在進入一個深度調(diào)整期，家具行業(yè)更是與此息息相關(guān)；另外，隨著原材料，勞動力、物流、土地資源等決定實體企業(yè)命脈的“成本”也一路飆升，使得經(jīng)營者面臨巨大的運營壓力；消費者在物價上漲的通脹時代，囊中羞澀，在“車奴”、“房奴”等無形“枷鎖”的壓力下，對于相對個人來講的大宗消費如高端家具的購置都顯得非一般的理性，這進一步壓縮了剛性需求的比重。在中國家具市場發(fā)展到這樣一個時代，將考驗著家具品牌經(jīng)營者們的高超智慧。
與代理商合作 發(fā)揮優(yōu)勢
家具行業(yè)十多年的發(fā)展，產(chǎn)生了廣東軟體、四川板式兩大產(chǎn)業(yè)版塊，但是，隨著山東及天津?qū)嵞景鎵K的快速發(fā)展，實木家具逐步成為這個行業(yè)的引導(dǎo)者，這種趨勢有逐步深化的現(xiàn)象。因此，山東和天津企業(yè)借助區(qū)位優(yōu)勢和多年的加工工藝優(yōu)勢，抓住機會快速發(fā)展，填補了獨缺的實木版塊，因而其形成已不再遙不可及。通過近幾年去深圳參加深圳國際家具展，山東和天津區(qū)域內(nèi)的實木已經(jīng)吸引了全國各地經(jīng)銷商的目光。筆者在走訪山東河北和天津的企業(yè)時，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)的供貨都比較吃緊，甚至有些企業(yè)欠貨相當(dāng)嚴重。這與實木家具生產(chǎn)周期長，產(chǎn)品工藝越來越復(fù)雜有相當(dāng)大的關(guān)系。產(chǎn)品美輪美奐，加工難度過大，渠道開拓受制約。而采用工業(yè)化生產(chǎn)的模式完善供應(yīng)體系已經(jīng)成為家具企業(yè)迫切需要解決的課題。同時，隨著過去幾年的高速發(fā)展，大代理商已經(jīng)成為這個行業(yè)的稀缺資源，如何抓住這些代理商，如何與大代理商形成深度合作，激發(fā)其優(yōu)勢，需要企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)清晰再加上了產(chǎn)品定位層次分明、品牌形象深入人心、商業(yè)模式可快速復(fù)制、生產(chǎn)能力符合工業(yè)化生產(chǎn)、企業(yè)內(nèi)部高效管理等因素，共同發(fā)力。
大工業(yè)化生產(chǎn)管理支撐高端品牌
8月6日，賴氏家具在其總部泉城濟南舉行了“新產(chǎn)品、新工廠、新模式”之經(jīng)銷商財富匯，500余名來自全國的實木家具經(jīng)銷商出席本次盛會，山東省家具協(xié)會會長牛廣霞女士受邀蒞臨。代理賴氏家具品牌的數(shù)十位跨省的億元級別經(jīng)銷商欣然前來，與在座經(jīng)銷商分享他們的經(jīng)營心得與人生經(jīng)驗，這引起來自全國的主流平面媒體和網(wǎng)媒強烈關(guān)注，并一一對其進行專訪，也為我們本文的論據(jù)的成行提供了寶貴的素材。
賴氏家具總經(jīng)理賴鵬程先生在致辭中指出，賴氏家具新的工業(yè)園第三期竣工后，年產(chǎn)值將達8億元產(chǎn)能，滿足企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略需求，并實現(xiàn)庫存式銷售。生產(chǎn)設(shè)備同樣處于全國領(lǐng)先水平，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時大大提高了效率，節(jié)約生產(chǎn)成本，通過大規(guī)模的采購降低原材料成本，保障終端市場價格的穩(wěn)定（賴氏家具烏金木庫存原材料價值3000余萬元）。生產(chǎn)管理實行5S精益化管理，進一步強化效率的提高。
要保持高端品牌形象就要保證在營銷策劃、廣告投放、店面視覺、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面不遺余力地加大投入，而走高性價比路線的產(chǎn)品價格策略就縮減了企業(yè)的部分利潤空間。此時，唯有大規(guī)模地原材料采購，精準(zhǔn)化運營管理來開源節(jié)流。賴氏家具就是完全契合了這一點，首先賴氏家具品牌形象不可謂不高，由王剛先生代言的“實木家養(yǎng)生活”的居家理念深入人心，已經(jīng)具有比肩國內(nèi)頂尖實木品牌的勢能；賴氏家具通過和國內(nèi)一流設(shè)計公司合作開發(fā)出完全符合中國人審美觀的高端產(chǎn)品，采用市場上較熱的幾類貴重木材，打造出符合現(xiàn)代實木特點的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而其價位體系定位卻是市場上的中段。那么，沒有經(jīng)銷商不喜歡和這樣的品牌合作，沒有消費者不喜歡這樣的產(chǎn)品。而卓越的企業(yè)還不止于此。
商業(yè)模式的利器
賴氏家具以直營市場的深度運營模式為業(yè)界津津樂道，其核心理念就是通過一系列行之有效的策略把普通的商品品牌打造成區(qū)域內(nèi)的消費者品牌，從而真正實現(xiàn)終端品牌的目標(biāo)。這種商業(yè)模式在一些基本量化的相同數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上就可快速復(fù)制，讓經(jīng)銷商快速回收投入成本。近年來采取遠距離放開市場，拓展渠道，也即，就可把目前較為成熟的直營深度運營模式復(fù)制給代理商，代理商再通過對本地精準(zhǔn)地把控來運籌市場，這樣的模式成功率相當(dāng)高。
本次“財富匯”，媒體采訪到的賴氏家具經(jīng)銷商，分別有中國家具銷售商聯(lián)合會河南省執(zhí)行會長黃曉偉，從事家具行業(yè)十多年，年銷售額近億元具有豐富的家具零售機連鎖店面管理經(jīng)驗；曲華波，近20年家具從業(yè)歷程的銷售商，在洛陽，煙臺等地經(jīng)營面積達9000平米，年銷售額近億元，曲華波在全體的打造上有很深的功力；吳燦榮，近20年家具從業(yè)經(jīng)驗，在青島、淄博、福州等主流家具賣場均有店面，經(jīng)營一線品牌的紅蘋果、年年紅、慕思、楷模等，年銷售額近億元，在多個城市同步發(fā)展連鎖經(jīng)營上有豐富的管理經(jīng)驗；蘇州蔡子明，在蘇州市場經(jīng)營面積達1萬平方米，代理的都是國內(nèi)一線大品牌家具；杭州武漢的黃乃軍，濟南高盛家居董事長，年銷售額過億元，終端店面十余個，分布在數(shù)個城市；西安的劉志鵬，米蘭·億能居董事長，總部設(shè)在寶雞，在西安、咸陽、天水都設(shè)有分公司，中國家具百強銷售精英金獎的獲得者。
從以上賴氏家具銷售商中可以看出幾個共同點，一、從業(yè)年限長，經(jīng)驗豐富；二、店面多規(guī)模大，或者單店銷售額高企；三、多城市家居銷售連鎖，跨區(qū)域管理經(jīng)驗豐富；四、全部代理一線高端品牌。
執(zhí)器在人
這些歷經(jīng)商海的經(jīng)銷商們，在當(dāng)下家具市場環(huán)境中依然選擇后來居上的賴氏家具，必然有他們的考量，其中，更多的是看中賴氏家具長遠的發(fā)展與經(jīng)營者的擔(dān)當(dāng)。有了深度自營體系的運營可復(fù)制模式的深挖，加上賴氏家具的大工業(yè)化生產(chǎn)的供應(yīng)基礎(chǔ)和高端品牌運作手筆，再加上與國內(nèi)一線流通領(lǐng)域大物業(yè)的強強聯(lián)合，用最具性價比的產(chǎn)品在最好的賣場的最好位置讓最有能力的人來做這個有意義的事，這就是賴氏家具的商業(yè)模式。賴氏家具是一家有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，正是這樣的企業(yè)讓老百姓得到了實惠，換取高附加值的價值，同樣那些代理賴氏家具經(jīng)銷商們也是一幫有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商，一二十年的商海沉浮，讓他們越來越強，如果不是在負責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)恼x信念的引領(lǐng)下，也早已泯然眾人矣。賴氏家具人就是這樣一個富有責(zé)任心，擔(dān)當(dāng)，執(zhí)行力強的高效運轉(zhuǎn)團隊，無論什么樣的事業(yè)，都在于人的協(xié)調(diào)能動。
這讓筆者想起松下電器發(fā)展中遇到瓶頸后開始實施“大事業(yè)部”，格力電器發(fā)展中開始獨立拓展渠道，馬云的天貓商城也是重新打造了商業(yè)模式，雖然各自轉(zhuǎn)變商業(yè)模式的原因各不相同，有兩點是相通的。其一、其選取的商業(yè)模式都是合時宜，在當(dāng)時都換取了企業(yè)的高速發(fā)展；其二、其背后都是產(chǎn)品在說話，就算是馬云的天貓的產(chǎn)品不是他的，但他能讓產(chǎn)品達到消費者所期望的。那些久經(jīng)商海的渠道銷售商肯定對此心如明鏡，爭相加盟賴氏家具其背后是對整個商業(yè)模式運營系統(tǒng)的肯定。
