坐在記者對(duì)面的李連柱，polo衫，西裝褲，氣質(zhì)沉穩(wěn)，6年的教學(xué)生涯似乎為他刻畫了一張老師的面容。但李連柱笑著否認(rèn)了這一點(diǎn)，他認(rèn)為20年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷早已讓他遠(yuǎn)離了教師的形象。他更愿意將自己定義為一個(gè)商人。
不可否認(rèn)的是，機(jī)械專業(yè)的學(xué)習(xí)和教學(xué)還是將工科生的血液輸進(jìn)了他的骨髓。他踏實(shí)而專注，在軟件行業(yè)潮起潮落的背景下，一干就是20年，坐穩(wěn)行業(yè)第一把交椅。
除此之外，他還具有一個(gè)頗為開放的心態(tài)。他圍繞著裝修軟件發(fā)散思維，延伸出了網(wǎng)站和家具定制，以及家具工廠三個(gè)公司。
為了得到更完善的商業(yè)模式，他不吝于請(qǐng)教各類風(fēng)投；而為了行業(yè)和自身更好地發(fā)展，他也不怕培養(yǎng)出強(qiáng)勁的對(duì)手。
在拿到投資全力發(fā)展之后，他想將尚品宅配送上資本市場(chǎng)。目前他要做的，是將成立9年的尚品宅配進(jìn)一步完善。
尚品宅配+新居網(wǎng)
北上廣、南京、佛山是直營(yíng)店，其他地方都是加盟店。
“有很多來(lái)我們這里研究的學(xué)者，包括一些院士，專業(yè)人員，很多人都不相信我們這個(gè)定制，他們說(shuō)做一兩件可以，大規(guī)模的定制是不成立的。以前我們也沒想到，可是現(xiàn)在確實(shí)可以。”
2013年，距離李連柱創(chuàng)立尚品宅配已有9年時(shí)間。他以一種嶄新的商業(yè)模式向傳統(tǒng)家具行業(yè)提出了挑戰(zhàn)，并成為業(yè)界標(biāo)桿。雖然在早期，他的這種設(shè)想并不被人看好，而他自己也用了大量心思來(lái)摸索和完善。
在廣州市東風(fēng)東路767號(hào)東寶大廈3樓，尚品宅配新居網(wǎng)的首家線下店，理財(cái)周報(bào)記者見到了李連柱。
新居網(wǎng)是尚品宅配的官方網(wǎng)上商城，但與尚品宅配走不同的營(yíng)銷體系。這里的布置風(fēng)格頗似宜家，家具分別以辦公、客廳、臥室等不同區(qū)間來(lái)展示，連產(chǎn)品標(biāo)簽的設(shè)計(jì)也與宜家不無(wú)二致，但它與宜家不同在于，每一個(gè)家具旁都標(biāo)示著“可定制”。
“這就是我們比較得意的地方。”李連柱指著臥室區(qū)拐角處貼墻設(shè)計(jì)的折角矮柜，告訴記者，“我們做的就是讓原先裝修公司在你家現(xiàn)場(chǎng)打的、搞得烏煙瘴氣又不環(huán)保的這些東西，都拿到大型的工業(yè)化流水線去做，材料也是環(huán)保的，你只需要來(lái)一次，跟我們確定方案，之后就可以在家等著，一兩天，甚至半天時(shí)間就裝完，可以拎包入住了。”
“不要小看這樣的事情，我讓你做一件可以，但如果我每天在全國(guó)各地拿到幾百甚至幾千件，各種類型的不同的柜子，機(jī)械化大生產(chǎn)，這在以前是不可能的。”而這，就是尚品宅配所說(shuō)的定制。
一個(gè)顧客從走進(jìn)尚品宅配的店面到家具到家安裝，一般需要二十天。“在工廠的時(shí)間不多，主要是運(yùn)輸花時(shí)間。”李連柱介紹。
緊鄰展示區(qū)的是設(shè)計(jì)區(qū)，“我們每一個(gè)店都有這樣一個(gè)設(shè)計(jì)中心，做方案，顧客過(guò)來(lái)也可以看方案。”
此外是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的辦公區(qū)，整個(gè)廣州地區(qū)的新居團(tuán)隊(duì)都在這里辦公。辦公區(qū)被分為不同的團(tuán)隊(duì)，并取了各種戰(zhàn)隊(duì)的名字，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意味濃厚。
相較于新居網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，尚品宅配實(shí)體店的發(fā)展已成規(guī)模。據(jù)李連柱介紹，尚品宅配渠道分直營(yíng)和加盟兩種。北上廣、南京、佛山是直營(yíng)店，其他地方都是加盟店，截至目前，直營(yíng)店30多家，加盟店700-800家。
加盟店比例如此之高，讓李連柱不得不注重加盟店的經(jīng)營(yíng)。
“現(xiàn)在市場(chǎng)大部分情況是加盟店其實(shí)就是經(jīng)銷商，你掛我的牌子，拿我的貨。但我們一直很努力在經(jīng)營(yíng)加盟店這種形式。”尚品宅配參與加盟商的日常經(jīng)營(yíng)管理，并對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)和考核，甚至店鋪設(shè)計(jì)也由尚品宅配來(lái)做。
“有店鋪、有指導(dǎo)、有區(qū)域經(jīng)理管理日常經(jīng)營(yíng)，新店長(zhǎng)要培訓(xùn)三個(gè)月，每個(gè)月都有會(huì)議。我們有20個(gè)區(qū)域，每個(gè)月固定一周，全部的加盟店要集中在一個(gè)城市開會(huì)，我們這邊的老總會(huì)過(guò)去，開月咨詢會(huì)。行業(yè)內(nèi)我還沒有聽說(shuō)哪個(gè)企業(yè)像我們一樣做。”
“加盟店是加盟商自己投資的，我們收的加盟費(fèi)很少，幾乎是象征性的，最后也都用在了對(duì)他們的培訓(xùn)上。”尚品宅配為加盟商提供的設(shè)計(jì)和培訓(xùn)都為免費(fèi)，“有些人說(shuō)我們這叫"半直營(yíng)化"管理。”
軟件公司起家
“我們做尚品宅配，是為了賣軟件才做的。”
尚品宅配的大規(guī)模定制必然要有強(qiáng)大的軟件支持。但這一點(diǎn)對(duì)李連柱來(lái)說(shuō)，卻是最輕松的一件事。因?yàn)樗亲鲕浖錾淼摹?/div>
1994年，李連柱與周淑毅創(chuàng)立圓方軟件，在此之前他倆在華南理工做了六七年老師，“我教機(jī)械，他教計(jì)算機(jī)。”
“我們一開始做的是裝修軟件。裝修軟件做到了老大之后，就發(fā)現(xiàn)家具行業(yè)也用我們的軟件，我們就開始做家具軟件。現(xiàn)在全國(guó)做板式家具的，不管是辦公還是民用，百分之七八十都是用我們的軟件。”
隨著發(fā)展，圓方軟件開始偏向家居設(shè)計(jì)軟件的前端，從面對(duì)設(shè)計(jì)人員的軟件走向面對(duì)消費(fèi)者的軟件。“賣家具讓消費(fèi)者看到效果，他們會(huì)更放心。”也因此，家具廠以及聯(lián)邦等大品牌都選擇圓方的軟件，前端的銷量更好。
90年代，軟件行業(yè)的特點(diǎn)是在酒店辦發(fā)布會(huì)。圓方軟件所有發(fā)布會(huì)都在廣州的花園酒店宴會(huì)廳舉辦，作為當(dāng)時(shí)中國(guó)軟件行業(yè)中第一個(gè)用光碟做演示碟的企業(yè)，李連柱們?cè)诰频旮愀鞣N各樣的演示、推廣和發(fā)布，在當(dāng)時(shí)是很新奇的。圓方還讓各地小公司做代理商，“我們?cè)谌珖?guó)做市場(chǎng)做得很好，而且在國(guó)外也有代理商在賣，歐美市場(chǎng)有20個(gè)多國(guó)家在賣。”
“如果中國(guó)沒有盜版市場(chǎng)，我也就沒必要做尚品宅配了。”說(shuō)起盜版，李連柱啞然失笑。“在中國(guó)，盜版市場(chǎng)太猖獗。早期每做一個(gè)版本的軟件，一年后盜版開始出現(xiàn)，我的新版本也已經(jīng)研制出來(lái)了。后來(lái)周期變短了，半年就有盜版破解，我們也被迫做升級(jí)，可盜版破解越來(lái)越快，兩個(gè)月就破解了，可軟件總不能兩個(gè)月就做出一次升級(jí)吧？這就是難處。”
“我們做尚品宅配，是為了賣軟件才做的。”一開始，基于壓力，李連柱做了一個(gè)軟件的樣品店，沒想到一發(fā)不可收。
“以前我們做軟件，賣給家具廠，他們說(shuō)不好，我們就說(shuō)老板不重視，設(shè)計(jì)師不懂。后來(lái)做了家具以后，自己就會(huì)發(fā)現(xiàn)原先這個(gè)軟件其實(shí)挺糟糕的。”通過(guò)尚品宅配，圓方軟件也更懂得脫離工程師思維，去迎合客戶的需求，軟件也做得更加人性化、用戶化。
李連柱笑道，“以前我們賣軟件，在外面追著人家跑。做了尚品宅配之后，很多打電話跟我要軟件的，問(wèn)能不能優(yōu)惠一點(diǎn)。”
在尚品宅配的示范之下，圓方軟件的銷量也開始增長(zhǎng)。“之前做了十年的軟件，都是3000萬(wàn)左右的銷售，做了尚品之后，銷售每年都在增長(zhǎng)，現(xiàn)在可以做到近6000萬(wàn)。”李連柱認(rèn)為，尚品宅配最大的價(jià)值就是，讓人們看到了軟件的價(jià)值。
直到現(xiàn)在，圓方軟件仍舊是李連柱無(wú)法舍棄的一大產(chǎn)業(yè)，至于尚品宅配，他并不認(rèn)為自己是轉(zhuǎn)型了，他說(shuō)，“我是做了一個(gè)新企業(yè)，轉(zhuǎn)型其實(shí)和我沒什么關(guān)系。我不是傳統(tǒng)做家具的，我傳統(tǒng)是做軟件的?，F(xiàn)在軟件還是主力。”語(yǔ)氣里依舊是對(duì)軟件的熱愛。
風(fēng)投助推
“價(jià)格談好了，協(xié)議也簽了，我心里更加激動(dòng)。召集大家，要大干一場(chǎng)。”
從一開始做研發(fā)，到后來(lái)做渠道做市場(chǎng)，再到現(xiàn)在做品牌，李連柱坦承，這是一個(gè)慢慢學(xué)習(xí)的過(guò)程。“做尚品宅配有點(diǎn)吃力，一開始就交了不少學(xué)費(fèi)。”
2006年，尚品宅配走出廣州，去了北京上海。
李連柱直接從圓方軟件在北京上海的分公司調(diào)人手，鋪開來(lái)做，一年就開了兩三家店。“那時(shí)候做直營(yíng)，自己投錢進(jìn)去。”那個(gè)時(shí)候尚品宅配還未融資，流動(dòng)資金并不多。“又一次家具行業(yè)聚會(huì)，聊著聊著才發(fā)現(xiàn)，我們雖然跟家具行業(yè)打交道，但并未深入了解。”
原來(lái)，廣東是全國(guó)家具大省，有很多家具企業(yè)和家具品牌，在全國(guó)各地也有很多店面，但他們?cè)诒本┥虾５牡昝娲蠖嗖皇侵睜I(yíng)店。反觀自己，李連柱的形容是“無(wú)知無(wú)畏”。
“第一筆學(xué)費(fèi)就交在了上海。”尚品宅配在上海紅星美凱龍六樓要了400多平方，開了上海第一個(gè)大店，“開店之后，發(fā)現(xiàn)六樓沒有人流，那時(shí)候我們對(duì)自己很自信也很努力，但做得很吃力。”開張不到半年，紅星美凱龍要改造，李連柱的上海第一店才開張就被拆掉了。“我這第一次教訓(xùn)，你不懂這個(gè)城市，不懂這個(gè)行業(yè)。”這是2006年左右。
尚品宅配在北京的第一個(gè)店面也慘遭滑鐵盧。“異地直營(yíng)管理難度很大，以前做軟件時(shí)我們并未覺得。”
為什么李連柱如此看好尚品宅配的商業(yè)模式，并愿意孤注一擲，很大一部分原因來(lái)自風(fēng)投的力推。
早在2000年，由于圓方在裝修行業(yè)很有名氣，客戶也很多，李連柱想做一個(gè)裝飾行業(yè)的門戶網(wǎng)站。他帶著四五十個(gè)人，專門做這個(gè)網(wǎng)站，通宵達(dá)旦，四個(gè)月后，72家網(wǎng)站由此創(chuàng)立。
72家網(wǎng)站的平臺(tái)很好，與南方商業(yè)電視臺(tái)（現(xiàn)在的南方電視臺(tái)）合作了一個(gè)裝修節(jié)目，每周四晚7點(diǎn)半播出。內(nèi)容是攝像陪同設(shè)計(jì)師到被抽中的觀眾家里談裝修意見，設(shè)計(jì)師回來(lái)用電腦做模擬，并設(shè)計(jì)成動(dòng)畫，到下周戶主、設(shè)計(jì)師和主持人三方一起講這個(gè)方案，并現(xiàn)場(chǎng)播出。“互動(dòng)性很強(qiáng)，當(dāng)年還獲得廣東省新聞二等獎(jiǎng)。”這個(gè)節(jié)目合作了一年半。
72家就是新居網(wǎng)的前身。
2006年，新居網(wǎng)成立，但李連柱并未放棄門戶網(wǎng)站的夢(mèng)想。他將全廣州的樓盤做了三維影像，配上裝修方案。網(wǎng)友輸入具體套房即可查閱。李連柱連盈利點(diǎn)都想好了，“三維影像，可以在房間里走，墻上有廣告位，還做了很多游戲。”
他拿著這個(gè)方案去找風(fēng)投，但聊著聊著，風(fēng)投一眼相中了才剛起步的尚品宅配。“一下子方案就轉(zhuǎn)掉了，開始把尚品宅配和網(wǎng)絡(luò)合起來(lái)。”這次深聊還對(duì)加盟方式，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)，推廣方式進(jìn)行了構(gòu)想，讓李連柱看到了定制的前景。
“價(jià)格談好了，協(xié)議也簽了，我心里更加激動(dòng)，更加有勁了，召集大家，要大干一場(chǎng)。”而正當(dāng)李連柱風(fēng)風(fēng)火火的時(shí)候，遭遇了2008年的金融危機(jī)，對(duì)方不干了。
“我也不想埋怨別人，事實(shí)是，我們已經(jīng)在朝這個(gè)方向走了。我一貫作風(fēng)，也不是這條路走不通我就沒別的退路。”此后，李連柱也更積極地接觸風(fēng)投，他認(rèn)為，在和投資公司談的過(guò)程也是不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程，“可以不斷對(duì)自己的商業(yè)模式進(jìn)行修正。”
2009年3月的一天，上午汪洋來(lái)視察，下午李連柱就去深圳，和達(dá)晨簽了協(xié)議。6000萬(wàn)元的投資，占股20%。
北京銷售將超過(guò)廣東
核心競(jìng)爭(zhēng)力是“現(xiàn)階段我做的你做不來(lái)，我做的比別人好”。
在早期的挫折之后，經(jīng)過(guò)慢慢地摸索，尚品宅配在北京和上海的業(yè)務(wù)都逐漸發(fā)展起來(lái)。
在李連柱看來(lái)，北京和上海市場(chǎng)頗為誘人，“北京市場(chǎng)至少是廣州的三倍不止，上海也是廣州的兩三倍?，F(xiàn)在尚品在北京上海都是70-80%的增長(zhǎng)，今年銷售最強(qiáng)的還是廣東，明年估計(jì)就是北京了。”即便尚品在廣州的門店數(shù)量是北京的兩倍。
尚品旗下有多少員工，李連柱說(shuō)他沒統(tǒng)計(jì)過(guò)，“應(yīng)該挺多的”。目前，他管理的共有四家公司，包括尚品宅配、新居網(wǎng)、圓方軟件和維尚家具。每個(gè)公司都有直接負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的總經(jīng)理，“我們每個(gè)老總每個(gè)月都在一起開會(huì)。”
他很看好自己的團(tuán)隊(duì)，認(rèn)為他們學(xué)習(xí)成長(zhǎng)都很快。“現(xiàn)在這個(gè)團(tuán)隊(duì)，老總都是我軟件公司出來(lái)的，尚品總經(jīng)理是圓方原來(lái)的廣東區(qū)經(jīng)理。”
維尚家具位于佛山，是尚品宅配的生產(chǎn)公司，也是尚品宅配的大后方。李連柱說(shuō)，“我的工廠里沒有一個(gè)空降兵，都是軟件公司派的。”
目前，維尚家具共有三個(gè)工廠，面積不到十萬(wàn)平方，共有2000多人。
李連柱介紹，“我們的大規(guī)模定制生產(chǎn)，是我們本身的IT技術(shù)，與機(jī)械、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用結(jié)合，才得出這個(gè)核心的模式。比如我們?cè)趦?nèi)蒙古的店，設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)好了圖，形成了三維文件，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳到工廠，處理完以后傳送到設(shè)備上，控制設(shè)備把板材加工出來(lái)。”尚品宅配的家具就是這樣生產(chǎn)出來(lái)的。而工廠則主要用到機(jī)械行業(yè)的CAD技術(shù)。
在未來(lái)的規(guī)劃里，李連柱想要脫離Auto CAD，研發(fā)建立自己的平臺(tái)。
李連柱解釋道，“從前端軟件的研發(fā)，到工廠生產(chǎn)環(huán)節(jié)的研發(fā)，我們用各種軟件平臺(tái)或信息化把各個(gè)環(huán)節(jié)打通了，這就是全程信息化。”
目前，尚品宅配已經(jīng)申請(qǐng)了多項(xiàng)專利，至于這種技術(shù)是否容易被復(fù)制，李連柱的回答是不太容易，“需要兩三年吧。”
在李連柱的理解里，尚品宅配的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是，“現(xiàn)階段我做的你做不來(lái)，我做的比別人好。”
定制上有一些比較異形的結(jié)構(gòu)，很多品牌做不到，但尚品剛好是做這個(gè)軟件的，李連柱說(shuō)這是行業(yè)里面的“硬骨頭”，尚品已經(jīng)啃下來(lái)了。接下來(lái)，尚品宅配還將把云計(jì)算運(yùn)用到客戶服務(wù)里來(lái)。“這是從技術(shù)層面上吸引顧客。”
而在渠道上，以新居網(wǎng)的首家線下店為起點(diǎn)，尚品宅配將會(huì)更加傾向于進(jìn)駐寫字樓或綜合性商場(chǎng)等人流量更大的場(chǎng)所，而不是僅局限于建材家具商圈。
9月11日，在萬(wàn)達(dá)的商業(yè)年會(huì)上，尚品宅配與萬(wàn)達(dá)集團(tuán)簽署了品牌戰(zhàn)略合作協(xié)議，以“家居定制體驗(yàn)館”的形式進(jìn)駐萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)。
此外，李連柱也頗為關(guān)注物流。由于尚品宅配主要使用第三方物流，容易導(dǎo)致客戶收貨出問(wèn)題，因此，李連柱也在對(duì)外地建倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行考察。
“我們建倉(cāng)庫(kù)就相當(dāng)于一個(gè)配送中心。但變化太快，目前還在做評(píng)估。”
創(chuàng)業(yè)十問(wèn)
李連柱：
有對(duì)手才能走得更快
1. 現(xiàn)在尚品的很多管理人員是從圓方軟件公司調(diào)來(lái)的，IT出身的人能適應(yīng)這些管理和銷售工作嗎？
我這些軟件公司的人員不是管研發(fā)，而是銷售的，是市場(chǎng)部和銷售部的。我們?cè)谲浖N售的做法，是行業(yè)內(nèi)先進(jìn)的。
2. 尚品宅配開始大力做品牌，新領(lǐng)域怎么應(yīng)對(duì)？
別的公司怎么做，做得好的我們學(xué)，還聘請(qǐng)專家，講課，品牌公司長(zhǎng)期參與，評(píng)估。
3.現(xiàn)在市場(chǎng)的占有率達(dá)到什么水平，尚品的品牌定位在行業(yè)什么位置？
從幾個(gè)大賣場(chǎng)來(lái)看不到10%，在訂制這一塊也不到10%。品牌定位在中上。
4.設(shè)計(jì)軟件是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，有沒有想過(guò)不賣給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只留給自己用？
我們沒有這樣想。一是，如果大家都認(rèn)可，都加入你的行業(yè)，蛋糕做大了，你也很厲害。二是，我們有自信，不論是技術(shù)還是管理，我們都在前面，有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們才能走得更快。
5.有考慮上市嗎？
我們?nèi)ツ昃腿?bào)了，已在申報(bào)區(qū)，股改都做完了，希望有好的結(jié)果。
6.你個(gè)人的管理風(fēng)格是什么樣的，是集權(quán)式還是分權(quán)式？
第一， 我們從最基本的小組到店，到部門、到公司，都是按照商會(huì)、月會(huì)、周會(huì)來(lái)，我基本都不參加。我參加每月公司老總的會(huì)，評(píng)比公司工作，之后又每個(gè)人工作方面不一樣。就是分權(quán)。
7.據(jù)我們了解，尚品宅配是雙品牌策略，有尚品和唯意兩個(gè)品牌，這是作何考慮？
最早是設(shè)計(jì)上的考慮?，F(xiàn)在想想挺好，加盟和經(jīng)銷可以做兩個(gè)，這樣一個(gè)城市可以有很多經(jīng)銷商。而且兩個(gè)競(jìng)賽很好，很激烈，有競(jìng)爭(zhēng)力。
8. 周迅是哪一年請(qǐng)的代言?
應(yīng)該是前年，兩年一簽。唯意簽的是李冰冰。
9. 尚品宅配現(xiàn)在的規(guī)模有多大？
十幾個(gè)億的銷售收入，凈利在一個(gè)億左右。
10. 現(xiàn)階段的個(gè)人追求是什么？有什么業(yè)余愛好？
我現(xiàn)在考慮更多的是企業(yè)文化，讓企業(yè)工人更有家的感覺。比較想做的事就是想辦法做企業(yè)的“少數(shù)人的共產(chǎn)主義”。生產(chǎn)企業(yè)如果能做到這些就可以更好。業(yè)余愛好是打打球、學(xué)習(xí)、參加一些課程等。
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