“十一”長(zhǎng)假歷來(lái)被眾商家視為年底的“收官之戰(zhàn)”，但今年的國(guó)慶長(zhǎng)假銷售量還不及前一段時(shí)間的中秋小長(zhǎng)假。業(yè)內(nèi)人士指出，靠促銷或降價(jià)來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)的模式，攬客的效果在逐年減弱。其原因不僅是營(yíng)銷手法的老套，更主要是受樓市影響。家具作為房地產(chǎn)的下游行業(yè)對(duì)其有較強(qiáng)的依賴性，當(dāng)樓市出現(xiàn)下滑時(shí)，家具行業(yè)也不可避免地會(huì)受到影響。另外，近年來(lái)國(guó)家施行的小長(zhǎng)假制度，也分流了“十一”長(zhǎng)假期間的購(gòu)買人群。很多有需求的顧客大都會(huì)選擇在小長(zhǎng)假期間到賣場(chǎng)選購(gòu)家具，而國(guó)慶長(zhǎng)假則會(huì)被用來(lái)安排外出旅游或休閑娛樂(lè)，這也是“十一”期間賣場(chǎng)遭遇冷清一個(gè)原因。下面就對(duì)全國(guó)多個(gè)重要城市展開國(guó)慶家具銷售調(diào)查，涉及廣東、湖北、江蘇、山東、安徽、四川、河南、河北、內(nèi)蒙古等多個(gè)省份，力求為行業(yè)提供一個(gè)市場(chǎng)前沿參考。
廣東
廣州市場(chǎng)：整體銷售不錯(cuò)需預(yù)防后期淡季困擾
代理康耐登、新維思、嘉豪品牌的廣州經(jīng)銷商王志明先生表示，今年廣州國(guó)慶黃金周的整體銷售都非常不錯(cuò)，就目前的銷售情況分析，五一、十一畢竟是老百姓的節(jié)日，中檔大眾化的產(chǎn)品依然是消費(fèi)者首選的主流產(chǎn)品，在加上加大的折扣力度，沖業(yè)績(jī)還是沒(méi)問(wèn)題的。而中高檔產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)也越來(lái)越好，呈現(xiàn)出百花齊放的場(chǎng)面。
大眾產(chǎn)品國(guó)慶黃金周的整體消費(fèi)很不錯(cuò)，但是隨后會(huì)面臨節(jié)假日后的淡季困擾，相比之下高端產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就表現(xiàn)的比較明顯，面臨淡季時(shí)較好的做法就是，保持好產(chǎn)品質(zhì)量外在售后服務(wù)上下功夫。高端產(chǎn)品的銷售模式與渠道也在呈現(xiàn)不同方式，現(xiàn)在不同產(chǎn)品經(jīng)銷商都可以聯(lián)合起來(lái)，例如板式家具與沙發(fā)、茶幾、客廳、辦公等相互介紹客戶，還可以與別墅等高端設(shè)計(jì)師合作來(lái)取得市場(chǎng)銷售，這些都是很好的渠道。
大眾產(chǎn)品在國(guó)慶節(jié)等黃金周期間的折扣很多都在7折甚至更低，像康耐登、新維思這樣高端產(chǎn)品的折扣大多在9.5折與7、8折左右，有些消費(fèi)者還是比較有實(shí)力與品位的，他們認(rèn)品質(zhì)與品牌，業(yè)績(jī)表現(xiàn)依然非常好。
深圳市場(chǎng)：消費(fèi)者參與度高十一銷售小勝
“你看這兩天活動(dòng)的人流，很明顯比往常多了不少。”一進(jìn)好百年紅點(diǎn)家私專賣店，朱店長(zhǎng)就和筆者如是說(shuō)。的確，彩旗飄飄，促銷拱門、空飄……那強(qiáng)烈的活動(dòng)氛圍，讓人不得不走近看看，一看發(fā)現(xiàn)這次好百年的各種讓利活動(dòng)真不少!其中有抽黃金，抽iPhone手機(jī)，抽數(shù)碼相機(jī)……具體如下，當(dāng)日購(gòu)物滿2000元就可到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取1張抽獎(jiǎng)券，參與抽大獎(jiǎng)活動(dòng)，滿4000領(lǐng)2張抽獎(jiǎng)券、……依此類推，當(dāng)日水單可累計(jì)。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，一等獎(jiǎng)2名，是當(dāng)下最具收藏價(jià)值的品牌黃金飾品一件，二等獎(jiǎng)3名可獲得時(shí)下流行的iPhone手機(jī)一部，三等獎(jiǎng)4名可以得到旅游必備品牌數(shù)碼相機(jī)一款，四等獎(jiǎng)16名，購(gòu)物就有機(jī)會(huì)中大獎(jiǎng)，真是輕松購(gòu)物，過(guò)節(jié)的驚喜!朱小姐表示，這些活動(dòng)是商場(chǎng)組織的，每個(gè)專柜等要參與，大家也樂(lè)意參與朱小姐說(shuō)，我們做的產(chǎn)品是中檔的沙發(fā)，沙發(fā)是種成熟的家具產(chǎn)品，消費(fèi)者品牌意識(shí)還是比較強(qiáng)烈的。在這個(gè)商場(chǎng)就有近十家，芝華仕、左右更強(qiáng)勢(shì)一些，但是差異化定位還是比較明顯，不這樣，大家就不能活。我想今年能小勝得益于這幾個(gè)原因，家具剛性需求存在，賣場(chǎng)促銷到位，應(yīng)當(dāng)說(shuō)現(xiàn)在家具銷售和促銷有很大關(guān)系，大家都在做，促銷是一種常用方法了，說(shuō)起來(lái)也不是新鮮東西，消費(fèi)者還是認(rèn)這個(gè)的，當(dāng)然消費(fèi)者也不傻，他會(huì)反復(fù)比較的。“這三天銷了有二十萬(wàn)了，可以了，是淡季一個(gè)月的銷量了，這個(gè)銷量基本也和去年持平。”談到如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，朱小姐表示，公司主要思路還是開源節(jié)流，已加大了和家裝公司的合作。
東莞市場(chǎng)：人流不少，成交不多廣告促銷作用越來(lái)越大
東城盈鋒家居廣場(chǎng)是東莞最為高檔次的家具銷售商場(chǎng)之一，東城也是東莞富人最多的聚集區(qū)，多年來(lái)盈鋒家居廣場(chǎng)的生意之好也為東莞大多數(shù)家具商場(chǎng)所欽慕。譚老板是從盈鋒開張時(shí)進(jìn)駐的，隨著盈鋒的發(fā)展而發(fā)展，一直到如今?，F(xiàn)在除了代理摩卡外還有其它板木類家具包括成人套房和兒童家具，譚總表示，這類產(chǎn)品在商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常大，到處都是。據(jù)譚總介紹，現(xiàn)在盈鋒銷售的各種檔次的各類產(chǎn)品都相差不大，唯一突出一點(diǎn)的就是軟床，從去年開始，軟床逐漸成為潮流熱銷起來(lái)。
十一節(jié)日促銷，盈鋒做了大量的廣告宣傳，低價(jià)促銷，抽獎(jiǎng)送禮品，人氣很旺，摩卡店也推出了特價(jià)套餐促銷，1—5日銷售額近20萬(wàn)，看得出譚總還是比較滿意的。譚總表示，如今的家具市場(chǎng)是一年比一年難做，十一期間商場(chǎng)人流量并不比往年差，但是簽單成交的就差了很多，很多消費(fèi)者都在觀望，就算比起去年都要差20%。當(dāng)然促銷還是有一定作用的，起碼人氣增加許多，習(xí)慣了節(jié)假日商家促銷時(shí)購(gòu)物消費(fèi)的客戶不少。
東莞近年來(lái)家具商場(chǎng)的擴(kuò)張非?？?，現(xiàn)在幾乎每個(gè)鎮(zhèn)區(qū)都有大型家具賣場(chǎng)。而擴(kuò)張過(guò)快又碰上房地產(chǎn)壓縮，終端市場(chǎng)的波動(dòng)很大，更加深了經(jīng)銷商的生存難度。譚總對(duì)此十分清楚，做了許多工作，采取薄利多銷、換品牌、練內(nèi)功的策略。譚總表示，練內(nèi)功，做到如何讓顧客放心是最重要的。達(dá)芬奇事件也有一些影響，至少有15%的顧客直接就會(huì)說(shuō)不要像達(dá)芬奇那樣騙人。還有售后非常重要，做了這么多年家具老客戶介紹的單已經(jīng)占據(jù)銷售的主要部分，售后服務(wù)要寫明白更要做好。
東莞市光輝家具萬(wàn)江旗艦店是今年六月份才開張的，在此之前，這個(gè)家具商場(chǎng)已是幾易其名，商場(chǎng)有許多品牌一直都還在做。因?yàn)榈靥帠|莞萬(wàn)江區(qū)107國(guó)道石美段，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者比較多。位于該賣場(chǎng)的時(shí)尚美居負(fù)責(zé)人馮黎明先生表示，在這個(gè)區(qū)間的家具商場(chǎng)有好幾個(gè)，大多以中低檔家具品牌為主，價(jià)位太高的很難賣，中低價(jià)位的板木家具、兒童家具是商場(chǎng)的主要銷售產(chǎn)品。
時(shí)尚美居款式比較時(shí)尚，價(jià)位適中，顏色適合20-50歲年齡段的人群，年齡跨度比較大，萬(wàn)江店開張以來(lái)的銷售也還不錯(cuò)。當(dāng)然類似的品牌產(chǎn)品在商場(chǎng)也有很多，包括迪諾雅、洋臣A家、和風(fēng)軒尼斯等等，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。馮先生除了負(fù)責(zé)時(shí)尚美居外還負(fù)責(zé)代理的青少年兒童品牌以及床墊品牌，在萬(wàn)江光輝都是主流銷售產(chǎn)品。
十一期間，據(jù)介紹，1—5日幾天時(shí)間時(shí)尚美居單店銷售超過(guò)10萬(wàn)，相當(dāng)于平常一個(gè)月的銷售額。主要因素在于十一假期效應(yīng)以及商場(chǎng)大量的廣告投入和促銷活動(dòng)。馮先生表示，現(xiàn)在商場(chǎng)的銷售廣告、促銷起主要作用，光輝家具萬(wàn)江旗艦店開張以來(lái)廣告宣傳做的非常到位，每個(gè)月都保持一定量的廣告投入，很多長(zhǎng)安、麻涌、中堂、石龍、茶山等地鎮(zhèn)區(qū)的消費(fèi)者都來(lái)這里購(gòu)買家具。當(dāng)然現(xiàn)在的消費(fèi)者都在等節(jié)假日消費(fèi)，十一節(jié)假期間不單家具，包括服裝、家電等等都會(huì)有更多折扣更多優(yōu)惠，萬(wàn)江光輝旗艦店針對(duì)十一的100%中獎(jiǎng)的“抽金搶銀”9重大禮以及3折促銷，使得1—3日期間商場(chǎng)都是人山人海，大大增加了銷售量，時(shí)尚美居專賣店報(bào)價(jià)6.8折促銷，再送禮品，基本達(dá)成預(yù)期銷售目標(biāo)。盡管如此，馮先生表示，雖然這個(gè)店是今年才開的，但是做家具銷售也有許多年了，感覺起來(lái)今年的市場(chǎng)比往年差很多，在50%以上，而且主要是利潤(rùn)下降的更多，換個(gè)品牌也是這樣。
