經(jīng)典網(wǎng)絡(luò)營銷案例 一張互聯(lián)網(wǎng)思維床墊的故事

           日期:2014-05-05     來源:創(chuàng)業(yè)家    評論:0    
        核心提示:每天我們平均會花1/3時間在床墊上,這可不比我們玩手機(jī)的時間少。我們會隔兩年換一部新手機(jī),但是可能十年也不會換一次床墊。

        每天我們平均會花1/3時間在床墊上,這可不比我們玩手機(jī)的時間少。我們會隔兩年換一部新手機(jī),但是可能十年也不會換一次床墊。近年國內(nèi)有多次因床墊質(zhì)量不達(dá)標(biāo)而導(dǎo)致嚴(yán)重安全和健康問題的報(bào)道。我個人遇到的睡眠問題倒沒那么嚴(yán)重,但是總覺得家中的床太硬,經(jīng)常早上起來腰酸背痛。但是我仍然不會有一股明天一早起來就把床墊換了的沖動??赡苁且?yàn)閷Υ矇|問題的不重視,或者因?yàn)榇矇|的購買經(jīng)歷一點(diǎn)都不酷。

        既然賣牛腩和煎餅果子都可以有互聯(lián)網(wǎng)思維,自然有人將“顛覆”的主意打到床墊的買賣上。自稱為“睡眠領(lǐng)域Startup”的Casper在網(wǎng)絡(luò)上賣起了他們宣稱為最舒適的床墊,而且以不到行業(yè)一半的價格。

        創(chuàng)始人Philip Krim認(rèn)為對于消費(fèi)者來說,選擇床墊不像買一部手機(jī)一樣點(diǎn)按幾下鼠標(biāo)就等貨到,因?yàn)槟阏J(rèn)為床墊一定要去試睡,而且到了店里,你會被床墊價格的跨度之大而震驚。在銷售人員的注視下,你勉為其難地在幾張床墊上躺了下尸,發(fā)現(xiàn)越舒服的床墊價格越高。其實(shí),當(dāng)中潛伏了不少制造商與經(jīng)銷商的溢價環(huán)節(jié)。

        這里有兩大陷阱。其一,僅僅躺下個四五分鐘,你永遠(yuǎn)找不到最合適你(或者不合適你)的床墊;其二,越舒服的床墊越貴,但不代表制造成本越高(這也不難解釋像在某國際家居連鎖店看到兩張工藝差不多的椅子,有扶手和無扶手的款式往往價格相差高達(dá)一倍)。

        Krim對此則有自己的想法:世界上好的酒店幾乎不會問客人需要什么樣的床墊,但是客人一樣睡得舒服;另外,去掉零售商、陳列室這樣的中間環(huán)節(jié),自主品牌直接通過網(wǎng)絡(luò)銷售質(zhì)量不差,但價格卻低得多的床墊。

        由于家中經(jīng)營電子商務(wù)生意,Krim有機(jī)會測試了上千件產(chǎn)品,并通過長時間的對比和測試,Casper團(tuán)隊(duì)找到了一家滿意的制造商,制造出一款他們認(rèn)為能適合99%顧客的床墊。Casper床墊深度為10英寸,他們在最好的材質(zhì)用在客戶睡到的地方上。例如床墊最表層采用“上料”乳膠,里層采用了記憶泡沫,底層則稍便宜的泡沫。把價格壓下來后,一張Casper床墊價格根據(jù)大小從500美元到950美元,而美國市面上的乳膠床墊則普遍從1500美元起跳。

        在“內(nèi)測”期間,Casper甚至將評測墊送到Airbnb房東家里獲得反潰

        立志做讓99%人都滿意的床墊、撇開經(jīng)銷環(huán)節(jié),Casper完全利用線上渠道銷售。顧客直接在網(wǎng)上下單,這Casper官網(wǎng)上顧客不會看到價格、款式繁多,卻怎么看都覺得差不多的“床墊專頁”。取而代之是一個簡潔的介紹頁面和購買流程(僅需從一種款式、六個尺寸中選擇),一鍵下單,床墊自動送貨上門,床墊會被抽真空放置在一個體積不大的紙皮箱中,顧客打開包裝后,床墊會在60秒內(nèi)恢復(fù)原樣,方便快捷。既然如Krim所說四五分鐘對床墊試用僅是杯水車薪,那么Casper干脆將試用期延長到40天,期間顧客可以無需任何理由辦理退貨。

        “網(wǎng)絡(luò)only”的銷售模式讓資本看到了Casper的潛力,這家目前僅有6名全職成員的團(tuán)隊(duì),已獲得160萬美元的種子投資。

        如果連經(jīng)濟(jì)快捷著稱的7天酒店所使用的蕎麥枕頭和國家A級床墊,都能如官方宣稱讓顧客感到滿意的話,那么做一張中等價位、使用體驗(yàn)較佳的床墊,也許并不是一件十分難的事情。難在于打破陳規(guī)的眼光和勇氣,“不將就”不僅僅是手機(jī)行業(yè)潮語,同樣適用在我們身邊的各行各業(yè)。

        可以方便壓縮的Casper床墊,無論多大都可以被壓縮到一箱高爾夫球具大小,輕松塞進(jìn)普通轎車后備箱。



        這種用記憶乳膠綿制成的床墊,總厚度10英寸(25.4厘米) ,面上有3英寸(7.6厘米)海綿,共有六種大小,但硬度是統(tǒng)一的,售價 500~950美元,和美國市面主流床墊的售價相當(dāng)。

        Casper 沒有實(shí)體店面,只通過互聯(lián)網(wǎng)銷售,面向美國全國發(fā)貨,在紐約市,可以在下單后2小時內(nèi)送到。Casper 允許用戶在購買后試睡40天,如果不滿意可以免費(fèi)上門辦理退貨。但是 Casper 不銷售傳統(tǒng)的彈簧床座,如果需要必須另購。

        床墊被放進(jìn)壓縮機(jī),上下,左右加壓。






        壓縮后的床墊被塞進(jìn)盒子。


        輕松放進(jìn)出租車或家用轎車的后備箱。


        甚至可以用自行車送貨。


        送貨上門,自助開箱。


        開箱后自然恢復(fù)原狀。


        一個大男人睡上去感覺不錯,支撐適中。

         
        標(biāo)簽: 床墊 網(wǎng)絡(luò) 電商
         
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