朋友圈里一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商朋友發(fā)了一條信息：“發(fā)了一車(chē)貨，但是卡里一分錢(qián)都沒(méi)有了，接受轉(zhuǎn)賬微信···”雖然是一個(gè)玩笑，但是卻想起了和一些建材經(jīng)銷(xiāo)商朋友聊天常說(shuō)到的一件事：壓貨。
一輩子的積蓄都在庫(kù)房里？
買(mǎi)貨、壓貨、存貨···這似乎是建材經(jīng)銷(xiāo)商們的一個(gè)怪圈。很多經(jīng)銷(xiāo)商最后都死于壓貨。
老Z是某瓷磚品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，小牌子。他說(shuō)廠家一直讓他們拿貨，不管是不是好賣(mài)，也不管是不是適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，沒(méi)有高端品牌也沒(méi)有性價(jià)比之分，反正就是拿貨。工廠 不做宣傳也不打廣告，就只需要經(jīng)銷(xiāo)商拿貨去銷(xiāo)售，剩下的全靠經(jīng)銷(xiāo)商自己去折騰。而最要命的是，這些產(chǎn)品的價(jià)格和大品牌相比并沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力，折扣也不低。
“不拿貨不可以嗎？”可以啊，被清算唄。但是，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，取消經(jīng)銷(xiāo)商資格意味著一大筆的損失。
有個(gè)做地板的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)玩笑說(shuō)，一輩子的資產(chǎn)都在庫(kù)房里了。這從某種層面上也說(shuō)明了經(jīng)銷(xiāo)商生存的艱難。對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的品牌而言，對(duì)于提貨量有更為嚴(yán)苛的要求，而經(jīng)銷(xiāo)商們能做的只能是“遵守游戲規(guī)則”。
猜測(cè)：關(guān)于壓貨，是為了忠誠(chéng)度？
關(guān)于壓貨的這個(gè)問(wèn)題，筆者詢問(wèn)了一些建材廠商，也閱讀了一些相關(guān)的資料。其中，有一種說(shuō)法是：“廠商為了保證經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性而想出的一種相對(duì)解決辦法。”看到這樣的答復(fù)，筆者有些哭笑不得。
佛山是中國(guó)陶瓷產(chǎn)業(yè)主要集散地之一，這里的廠商似乎都有一個(gè)共識(shí)：判斷經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)質(zhì)與否主要的衡量標(biāo)準(zhǔn)就是其提貨額的多少。在業(yè)務(wù)人員看來(lái)，既然做了一個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商自然是同舟共濟(jì)，能有多大的能力就提多少的貨品，這才是“一條心”的表現(xiàn)，如果只是根據(jù)零售來(lái)進(jìn)貨，說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有想著與品牌共同成長(zhǎng)，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)定性極差，一旦有了比自己更能為他帶來(lái)利益的品牌，那么這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)果斷的放棄自己原有品牌經(jīng)營(yíng)。
盡管守著陶瓷集散地，但是廣東市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商并不多，廠商把原因歸結(jié)為：“廣東經(jīng)銷(xiāo)商不壓貨”。
另外，廠商認(rèn)為，沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力，面對(duì)這一庫(kù)房的貨才能拼了命的干活（銷(xiāo)售）。
而這樣的情況最終導(dǎo)致的是經(jīng)銷(xiāo)商的怨聲載道以及最終的倒閉。
是吐槽還是自豪，要看你自己的本事
家居行業(yè)之中，建材廚衛(wèi)領(lǐng)域遠(yuǎn)比家具領(lǐng)域成熟的多，而陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品已經(jīng)有了些快消品和時(shí)尚品的品質(zhì)。他們更新快，銷(xiāo)售周期短，回款速度也快。廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)物關(guān)系也要比家具經(jīng)銷(xiāo)商簡(jiǎn)單粗暴的多。陶瓷建材的經(jīng)銷(xiāo)商每年的提貨都是建立在往年的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)于新品的市場(chǎng)預(yù)判之上。
因此，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存其實(shí)很大程度上是根據(jù)自己銷(xiāo)售信心與市場(chǎng)預(yù)判的結(jié)果。而多庫(kù)存實(shí)際上也是經(jīng)銷(xiāo)商自我保護(hù)的一種方式。
筆者與一陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)資深人士談及“壓庫(kù)存”這個(gè)話題，對(duì)方給出了幾個(gè)觀點(diǎn)：
1、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，大批量進(jìn)貨是獲取折扣政策的最常規(guī)手段；多買(mǎi)多便宜這個(gè)道理到哪里都說(shuō)的通；
2、經(jīng)銷(xiāo)商一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)應(yīng)的不僅僅是當(dāng)年的銷(xiāo)售額，還是第二年提貨優(yōu)惠返點(diǎn)的基礎(chǔ)，這對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言是最重要的利潤(rùn)指標(biāo)；
3、經(jīng)銷(xiāo)商做的越大，對(duì)于服務(wù)效率與分銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)越重要，龐大的庫(kù)存是經(jīng)銷(xiāo)商做好分銷(xiāo)與服務(wù)的基礎(chǔ)；
4、大庫(kù)存實(shí)際上是經(jīng)銷(xiāo)商給自己的“金鐘罩”。
前面三點(diǎn)好理解，那么最后一點(diǎn)說(shuō)的又是什么意思？
經(jīng)銷(xiāo)商制度的核心價(jià)值在于區(qū)域價(jià)格保護(hù)和獨(dú)家銷(xiāo)售保護(hù)；之前老經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存越多就越容易對(duì)這兩條保護(hù)存在威脅。例如，一區(qū)域有經(jīng)銷(xiāo)商上A ，在其與廠家解除合作之后，廠家會(huì)找到新的經(jīng)銷(xiāo)商B來(lái)接手該區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)工作。在B 接手這個(gè)區(qū)域的工作之時(shí)就有兩個(gè)問(wèn)題：
第一：B代替A，成為該區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商；
第二：B是否全盤(pán)接手A的庫(kù)存。
一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商意味著區(qū)域保護(hù)和獨(dú)家銷(xiāo)售，如果沒(méi)有接手A的庫(kù)存，而此時(shí)廠家也解除了與A 的合作，那么廠家對(duì)于A 就不具備約束力，出于銷(xiāo)售及其他的目的，A 可以同時(shí)與B平行進(jìn)行該品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對(duì)于B會(huì)造成一段時(shí)間內(nèi)的困擾。如果全部收購(gòu)A 的庫(kù)存，就會(huì)涉及到價(jià)格問(wèn)題，A的庫(kù)存越大，其具備的議價(jià)能力越強(qiáng)。很多廠家從管理的角度，都要求B全面接手A 的庫(kù)存。
另外，在陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)，一些大的品牌存在品牌轉(zhuǎn)讓費(fèi)。不同的品牌轉(zhuǎn)讓費(fèi)也不盡相同。而庫(kù)存大的老經(jīng)銷(xiāo)商在議價(jià)能力上具有天然的優(yōu)勢(shì)。
最后，當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商擁有大庫(kù)存，想要找到接盤(pán)的新經(jīng)銷(xiāo)商并不容易，這不僅是企業(yè)對(duì)于自身穩(wěn)定性的保護(hù)，其實(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于自身的一種保護(hù)。
因此，在很多經(jīng)銷(xiāo)商吐槽一輩子的身家都在庫(kù)房里之時(shí)，我們聽(tīng)到的也許不僅僅是吐槽。有可能，是這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商隱性的炫耀也說(shuō)不定！
