隨著互聯(lián)網(wǎng)崛起，家居業(yè)已步入場(chǎng)景化營(yíng)銷時(shí)代，客戶自主選擇、搭配成為主流，顛覆過(guò)往單向硬售的方式，因此要如何對(duì)應(yīng)新零售的挑戰(zhàn)、突破營(yíng)銷壁壘，是家居業(yè)當(dāng)前所要面對(duì)的難題。
對(duì)于家居行業(yè)來(lái)說(shuō)，和其他企業(yè)一樣，對(duì)企業(yè)的內(nèi)部進(jìn)行剝離，會(huì)發(fā)現(xiàn)最終有兩個(gè)部門是不能舍棄的——生產(chǎn)部門和營(yíng)銷部門。一項(xiàng)新技術(shù)對(duì)于企業(yè)的最大價(jià)值體現(xiàn)在這兩個(gè)方面：生產(chǎn)和營(yíng)銷。這也是為什么很多企業(yè)都斥巨資聘請(qǐng)懂營(yíng)銷的人才，懂營(yíng)銷的人為企業(yè)帶來(lái)的發(fā)展的不可估量的。近年來(lái)，新零售一直都被提上日程，家居行業(yè)又該怎么改善營(yíng)銷模式呢？或許場(chǎng)景化營(yíng)銷能帶來(lái)一點(diǎn)曙光。
當(dāng)前，家居行業(yè)面向生產(chǎn)端的互聯(lián)網(wǎng)解決方案已初具雛形，例如，尚品宅配旗下的圓方、來(lái)自廣州的技術(shù)企業(yè)三維家，能夠通過(guò)三維設(shè)計(jì)的方式做方案并且輔助生成物料清單，尚品的工廠甚至做到了定制化生產(chǎn)，即柔性生產(chǎn)，這無(wú)疑是一次新世紀(jì)的工業(yè)革命。然而，面向家居建材營(yíng)銷端的互聯(lián)網(wǎng)解決方案卻鮮有落地成型的，場(chǎng)景化營(yíng)銷方案似乎是一個(gè)例外，截止到目前，幾乎所有的家居建材企業(yè)都有引進(jìn)的預(yù)備計(jì)劃。
場(chǎng)景化營(yíng)銷究竟在家居新零售中起到什么作用？
全面升級(jí)顧客的主體地位
縱觀家居企業(yè)營(yíng)銷方式的變遷，我們可以找到一條很清晰規(guī)律：早期的家居企業(yè)營(yíng)銷以門店自然銷售為主，坐等客戶上門，這個(gè)時(shí)候企業(yè)仍然占據(jù)主動(dòng)權(quán)；隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，終端爭(zhēng)奪開(kāi)始白熱化，于是經(jīng)銷商開(kāi)始向門店外找生意，比如小區(qū)推廣、樓盤活動(dòng)等等，相當(dāng)于把產(chǎn)品銷售前置，更方便讓客戶體驗(yàn)產(chǎn)品。
再往后，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的崛起，家居企業(yè)進(jìn)一步迎合用戶的使用習(xí)慣，不僅銷售產(chǎn)品，還需要把產(chǎn)品進(jìn)行良好包裝，送貨上門。這其中最明顯的變化，就是客戶的地位提高了，家居企業(yè)需要為獲客而絞盡腦汁。而到場(chǎng)景化營(yíng)銷時(shí)代，銷售方式已經(jīng)完全顛覆單向硬售的方式，客戶自主選擇、自主搭配成為主要互動(dòng)形式，顧客主體地位得到最終確立，門店店員不再是單純的銷售員，而變成了顧客的設(shè)計(jì)顧問(wèn)、家居顧問(wèn)，體驗(yàn)得到全面升級(jí)。
銷售本質(zhì)：增強(qiáng)互動(dòng)性
無(wú)論是沃爾瑪?shù)奈⑿Ψ?wù)還是星巴克的氛圍營(yíng)造，都沒(méi)有改變“你說(shuō)我聽(tīng)”的銷售本質(zhì)，只不過(guò)沃爾瑪和星巴克將銷售的過(guò)程盡量溫柔，減弱了功利性，讓顧客感覺(jué)不那么反感。這與家居企業(yè)形象店的打造其實(shí)一脈相承，然而，根本的商品或門店與客戶的關(guān)系并沒(méi)有得到改變。
場(chǎng)景化營(yíng)銷普及后，家居門店?duì)I銷超越了傳統(tǒng)門店裝修、銷售話術(shù)提煉、店鋪布置的范疇，客戶可以根據(jù)自己的意愿選擇家居產(chǎn)品，隨意替換。當(dāng)然，客戶需求更明確了成單的機(jī)會(huì)也會(huì)大大提高。在場(chǎng)景營(yíng)銷的模式中，商品與客戶的關(guān)系，銷售與客戶的關(guān)系得到重塑。
數(shù)據(jù)化：驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷變革
要為你的客戶畫一個(gè)清晰的畫像這在以前是難以想象的，互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)做到了。通過(guò)海量的數(shù)據(jù)搜集，判斷用戶的屬性和用戶行為，系統(tǒng)自動(dòng)為你的客戶附上不同的標(biāo)簽，家居企業(yè)可以根據(jù)大量的數(shù)據(jù)反饋進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、庫(kù)存管理和營(yíng)銷方式的創(chuàng)新。企業(yè)營(yíng)銷更趨精準(zhǔn)化、向效果營(yíng)銷邁進(jìn)。
