Q：“促銷掙錢嗎”A：“促銷款不掙錢的。”
Q：“那么整個促銷活動下來你們掙錢嗎？”
A：“看運氣，但是不掙錢的時候多”
Q：“那為什么還要不停的促銷？”
A：“品牌那么多，又都在做促銷，如果不做，那就只能等死了”
這是一個經(jīng)銷商老W對于促銷打折的看法。老W是定制家居行業(yè)的經(jīng)銷商，店開在區(qū)縣城市。
同為定制家居經(jīng)銷商的L小姐對于“促銷”，同樣有著說不盡的苦楚。不過，她比老W好一些，因為她代理的定制家居品牌要比老W代理的品牌名氣大一些。即便如此，L小姐面臨的市場環(huán)境也沒比老W好多少。
作為消費者，我們幾乎每天都能看到打折促銷信息，這其中就包含定制家居產(chǎn)品。為了拉動銷量，商家們也絞盡腦汁創(chuàng)造促銷節(jié)點。對于消費者而言，看著市場一片火熱，折扣力度“你家唱罷我登場”，但是經(jīng)銷商卻做的很鬧心。一場促銷做下來，從前期準(zhǔn)備到中期執(zhí)行，從下單到生產(chǎn)，再到后期安裝以及售后，最短也要經(jīng)歷一個月的時間。這一個月的時間里，經(jīng)銷商需要高強(qiáng)度的經(jīng)營：組織人力大面積推廣鋪開促銷信息、投入錢財進(jìn)行促銷活動的推廣、接單、下單、上門、設(shè)計安裝等等環(huán)節(jié)，都會在這一場促銷活動中進(jìn)行高強(qiáng)度的集中。然而，很多促銷活動在結(jié)束后，經(jīng)銷商盤賬時才發(fā)現(xiàn)，這其實是一場“自嗨”的促銷，經(jīng)銷商根本賺不到什么錢，更有甚者是經(jīng)銷商在“賠本賺吆喝”。被逼無奈，經(jīng)銷商們也開始動“歪”腦筋。
L小姐就解釋過自己做的賺錢的促銷是怎么執(zhí)行的：“你比如說我搞一場促銷活動，指定產(chǎn)品可能是700一個平方（按投影面積計算），但這只是柜體，你做個衣柜需要配件吧，那么我就可以在配件上做文章。比如我給你指定的配件很可能不搭調(diào)或者看起來不是那么漂亮，那么如果你看上了其他好一點的配件，比如衣柜的五金件，尤其是外露的把手之類的，那么就需要另付費。很多有盈利的促銷實際上都是這些配件賺的錢。”
定制產(chǎn)品，尤其是衣柜和櫥柜類產(chǎn)品的配件非常多。比如衣柜產(chǎn)品，除了柜體外，衣柜內(nèi)部的橫桿，內(nèi)部結(jié)構(gòu)板，抽屜，五金件等這些拆分下來都是配件，在配件上賺錢的促銷不在少數(shù)。L小姐就舉了一個例子：某定制家居品牌推出了定制700多一個平方的定制套餐（投影面積計算），但是消費者真正做下來實際上要花費的價錢大多在1100多左右一個平方，如果是榻榻米，則費用在1700多一個平方左右。
筆者曾經(jīng)詢問L小姐，“做促銷的時候廠家有給支持嗎？”對此，L小姐很無奈。
在剛開業(yè)的時候品牌會給予經(jīng)銷商一些支持，比如開業(yè)特別優(yōu)惠套餐或者其他的熱銷產(chǎn)品，但是這些優(yōu)惠支持未必在開業(yè)的時候可以全部消耗掉，只要不是全款付費，這些給予經(jīng)銷商的“支持”很可能出現(xiàn)變數(shù)。
對于促銷活動，消費者越來越?jīng)]有激情。不僅僅是因為促銷多，更多的原因是有一種被欺騙的感覺。消費者正在逐漸的喪失對促銷活動的信任。天天是“變相”促銷的結(jié)果就是沒有促銷。
對于這樣的結(jié)果，有些人說這是經(jīng)銷商“掛羊頭賣狗肉”的后果，導(dǎo)致消費者的信任缺失，嚴(yán)重影響品牌形象，經(jīng)銷商要負(fù)責(zé)。但是，在市場大環(huán)境競爭激烈的當(dāng)下，面對著越來越多的競爭對手，越來越理性的消費者以及越來越透明的溢價空間、品牌方的強(qiáng)勢，想要活下來、想要賺錢的經(jīng)銷商出此下策似乎也變得“情理之中”。
但是，當(dāng)“促銷”成為雞肋的時候，經(jīng)銷商們又能做些什么呢？
