定制、智能、整裝,家居行業(yè)熱點如何逆襲和反超

           日期:2018-07-25     評論:0    
        核心提示:英法德等歐洲發(fā)達國家,使用智能家居的家庭占比均超過了34%,而我國僅為4.45%,對比其它領域來看,大多數(shù)情況下,歐美發(fā)達國家一些改善生活品質(zhì)的現(xiàn)象,往往也會陸續(xù)在我國出現(xiàn)。
              家居建材產(chǎn)業(yè)作為一個萬億級的大市場,定制、智能、整裝,每一個細分領域都存在著巨大的潛力,在先行者的帶領下,后批跟隨者依舊有機會逆襲和反超,創(chuàng)新、服務、效率是突破之關鍵。

         

          有一個疑問很普遍,不少人在問,傳統(tǒng)的家居建材業(yè)還有機會嗎?前景會怎樣?其實,這個產(chǎn)業(yè)的機會現(xiàn)在不少,未來也不會少,但你得摸清它的脈搏,看清風向,踩準節(jié)奏,成功的概率才會大一點。

          定制、整裝、智能,這三個風口至少還是大開著的。

          雖然版圖上的公司為數(shù)不少,但誰也不敢講自己就是帶頭大哥,就能把格局定下來,更談不上在整個市場上通吃通殺。

          只要格局沒有定,寡頭的壟斷力沒有爆發(fā),咱就可以殺進去,拿份額。細心地看,你會發(fā)現(xiàn)即使那些大鱷們,自身的軟肋也不少。

          01 定制家居剛剛打完上半場

          整個產(chǎn)業(yè)的定制,不過就是衣柜、櫥柜打了幾輪比賽,輸贏局面分得差不多了。

          第一梯隊以歐派、索菲亞、尚品宅配為主力,營收起碼都是40億往上。

          第二梯隊里,有一些上市公司,比如好萊客、金牌、志邦、我樂等,還有博洛尼、司米這類頗有名氣的櫥柜品牌,以及一些成品家具開的定制業(yè)務,比如全友家居、顧家家居、曲美家居等,定制成為戰(zhàn)略級的抓手,規(guī)模上去指日可待。

          還有第三梯隊,比如瑪格、麗維家、卡諾尼、伊戀、艾依格等角色。

          目前,定制的新戰(zhàn)場已經(jīng)從衣柜、櫥柜跳了出來,轉(zhuǎn)戰(zhàn)到全屋定制。全屋定制其實也剛剛起步,沒人哪個品牌敢說自己跑通了模式,馬上就能成老大。大家不過是從自己的優(yōu)勢業(yè)務入手,探索全屋的布局,上半場才剛剛吹響開場的哨聲。

          對瓷磚、衛(wèi)浴、地板、照明等建材行業(yè)來講,定制是個掛在半山腰的人參果,有些人想去摘一顆,現(xiàn)在還在探路而已。

          比如瓷磚定制,東鵬、歐神諾、順輝瓷磚等,從空間設計的個性化入手做定制,提供免費量房、免費設計等服務,根據(jù)業(yè)主的需求、戶型、風格偏好等因素,免費給業(yè)主出效果圖。在敲定效果圖之后, 業(yè)主再根據(jù)這個圖,選擇瓷磚款式。

          這種定制,基本上命中了業(yè)主的痛點,傳統(tǒng)選磚,看樣板間、看圖冊,沒有看到滿意的效果, 那只能看產(chǎn)品,憑空想像鋪裝后的效果是怎樣的,很痛苦。

          定制接招后,用一些云設計軟件,比如三維家、酷家樂等等,現(xiàn)場就能出圖,這種體驗肯定好得多。

          難點又來了,還得看誰家的現(xiàn)場出圖速度快,效果還要到位,而且不要讓顧客有心理負擔,覺得出圖了就得付錢。

          有了太重的心理負擔,一些顧客就不敢找你免費出圖。不找你免費出圖,原計劃中的獲客計劃就可能泡湯。提前給客戶多強調(diào)一次,樂于免費提供服務,是公司規(guī)定的,買不買都無所謂,這樣反而會給人更好的感覺。

          地板、照明、門窗等,走的定制路線跟瓷磚差別不大,從空間入手做文章,把整套房子都給包下來。比如做地板的,試圖從全屋定制的空間效果切入,把所有房間的地板包下來。

          全衛(wèi)定制板塊,有九牧、東鵬、帝王、玫瑰島、歐派、金牌、心海伽藍、中博等,早早地布局。

          九牧有五星定制,歐派把自個兒的定位都改成了“高端全衛(wèi)定制”。以前專門做淋浴房的玫瑰島,也提出了全衛(wèi)定制戰(zhàn)略,正在招經(jīng)銷商。

          全盤看完后,你會發(fā)現(xiàn),大家的套路差別不大,跟瓷磚定制的差別不大,也是從空間定制入手,免費量尺寸、免費設計出圖,然后挑選搭配合適的潔具,再配送、安裝。

          這種定制,事先也可以提供幾種風格,供業(yè)主選擇,或者在既定空間的基礎上,進行微調(diào)。

          有段時間的上海廚衛(wèi)展,玫瑰島現(xiàn)場的主題就是全衛(wèi)定制。九牧在官網(wǎng)等營銷平臺上,都開了五星定制的入口,在線預約。金牌衛(wèi)浴前幾天開了一場新品發(fā)布會,矛頭對準了全衛(wèi)定制。

          還有些人,想著做產(chǎn)品的定制,它不光是從空間設計的DIY入手,還力爭讓產(chǎn)品跟買家的個性化需求匹配上,比如一款浴室柜,可以選浴盆、水龍、主柜、鏡子等,還能挑選尺寸、顏色、材質(zhì)等。

          這個也有它的市場空間,相對小眾,畢竟大多數(shù)業(yè)主很難對具體產(chǎn)品細節(jié)提出瑣碎的需求,而且落地難度肯定會大許多。

          定制這事兒,我們不需要懷疑它的可行性,消費升級不是跟你說著玩兒的,手上的財富越多,就特別喜歡按自個兒的想法去辦事。我還想著再買一套房子的時候,從設計到瓷磚,都能照我想像的去弄,誰能扎扎實實地滿足我?

          10年前的時候,跟一些成品家具做得比較好的公司談定制,別人把你看成外星人,覺得太超前,不流行。于是,給了尚品宅配們施展的空間。

          現(xiàn)在,全友、顧家、曲美等曾經(jīng)的大佬們,都在定制的路上追趕。后面還緊跟著第二、三梯隊的人馬,數(shù)以千計。能不能彎道超車,脫穎而出,就得看各自的造化,狹路相逢,智勇雙全者勝。

          02 智能家居這扇門,也才開了個小縫

          我們談智能家居,大多數(shù)時候,都是盯的幾個熱門品牌,比如百度、海爾、google、三星等,盯熱門品類,比如智能照明、智能鎖,還有最近大熱的智能音箱。

          事實上,放到傳統(tǒng)的家居建材行業(yè)里,瓷磚、衛(wèi)浴、地板、家具等板塊,智能其實才剛剛起步,放到消費端,還沒有上升到剛需層級,大家努力做著普及推廣的工作。

          起步不久,要么意味著爛尾,要么表示前景遠大。即使是頗為熱門的照明、門鎖、路由器、攝像頭、家居機器人、智能插座等領域,進場的公司確實多,少則幾百家,多則上千家,并且已努力許久,但是,目前沒有成為現(xiàn)象級的裝修標配。

          業(yè)主認可度到不了一定層次,消費到不了一定的數(shù)量級,品牌們就只有苦熬。搶灘的大佬又挺多,比如智能音箱,已吸引了阿里、騰訊、百度、谷歌、蘋果、微軟、亞馬遜、三星等等,涉及幾乎所有國內(nèi)國際巨頭。

          比如智能照明,華為、飛利浦、歐司朗、歐普、ABB、施耐德、霍尼韋爾、科奧浦等,大小公司都已入場。

          2013年的時候,曾經(jīng)有一波智能照明、智能電工的創(chuàng)業(yè)熱潮,比如調(diào)調(diào)科技,當時曾拿到天使投資,云峰基金創(chuàng)始人虞鋒等人給了2250萬元。后來又融到5000萬的Pre-A輪。

          還有像波蘭一家智能照明公司Silvair,曾拿到1200萬美元的風投。國內(nèi)頗有影響力的Broadlink,它在2013年成立時,切入點就是Wi-Fi智能插座、智能遙控器、智能開關等等,據(jù)說2017年旗下的智能單品銷量已有180萬件,一半出口。

          智能衛(wèi)浴的進場者同樣非常多,幾乎一二線品牌都沒松手,包括九牧、恒潔、浪鯨、海爾、科勒、TOTO等,切入點大多選擇了三大件:智能馬桶、蒸汽房、按摩浴缸。

          目前行業(yè)里的普遍做法有幾種:

          一個是主推智能馬桶爆款,可能就一兩個系列,比如浪鯨的洗悅,在市場賣了幾年;恒潔的Q8與Q9,這個可能借鑒了奧迪Q系列SUV的命名;九牧的G5,做足了功夫。

          還有一種做法是,主推多個系列,比如金牌衛(wèi)浴同時上線了幾款,智芯X6、智恒、智芯X7、智悅等,高中低檔全部上陣,這個策略有它的優(yōu)勢,覆蓋的買家群體比較廣,總有一款可能爆。劣勢也有,比如分散了推廣資源的投放。

          還有就是直接上馬智能衛(wèi)浴,從整體衛(wèi)浴空間入手,比如九牧、科勒等,都在這樣干。

          有一個振奮人心的數(shù)據(jù)是,英法德等歐洲發(fā)達國家,使用智能家居的家庭占比均超過了34%,而我國僅為4.45%,對比其它領域來看,大多數(shù)情況下,歐美發(fā)達國家一些改善生活品質(zhì)的現(xiàn)象,往往也會陸續(xù)在我國出現(xiàn)。

          再結(jié)合智能產(chǎn)品帶來的更好體驗,我們可以下個結(jié)論是,它在國內(nèi)的普及值得期待!但是有三個條件,一是價格降下去,二是質(zhì)量穩(wěn)定起來,三是消費熱點還得造起來。

          03 也可以做小整裝

          我們一提整裝,往往把人嚇倒了,覺得整裝就是要把設計、裝修材料、施工、軟裝、家具這些全給搞定,用戶只需要配置家電和生活用品,就能拎包入住。

          每念及此,覺得能把這事兒辦到位的公司,中國沒有幾家。

          裝修公司曾經(jīng)做整裝,自己有材料館,直接從廠家進貨;養(yǎng)了專門的設計師,組織了一幫工長做施工,結(jié)果真正在家裝這塊做大的公司,沒有幾家,東易日盛2017年的營收也才超過36個億。

          現(xiàn)在我們提整裝,從裝修公司原來的做法跳出來,專注某個品類的整裝,比如東鵬陶瓷的“整裝產(chǎn)品包”,它一個做瓷磚潔具的公司,居然把廚電、吊頂、門窗、涂料這些都考慮了。

          尚品宅配專門搭了個HOMKOO整裝云平臺,提供整裝設計、虛擬裝修、施工管控、供應鏈管理等支持,向裝修公司免費提供,其實它要干的事兒,應該是F2C,從工廠到裝企的采購。

          玩兒得太大了,我們不一定非得走大整裝的路線,可以先從小整裝入手,比如做潔具的公司,把衛(wèi)浴間包了,惠達、驪住、海鷗住工等,都在做整裝衛(wèi)浴,就是這個理。

          做瓷磚的,就把涉及瓷磚的空間考慮了,比如客廳場景、廚衛(wèi)場景、書房場景等等,按照不同的房間,提供整裝方案。墻面用的涂料或壁紙、房間里用的燈具等,可以拉幾家檔次和影響力相當?shù)钠放坪献?,建?lián)盟,一起搞事。

          小整裝其實就可以這樣搞起來,好處在哪里?解決業(yè)主的選擇困境、幫助業(yè)主省時間省精力,順便提高客單價。

          有成功的先例可循,比如之前做柜類的,把整體衣柜、整體書柜、酒柜、鞋柜、電視柜、步入式衣帽間、入墻衣柜等,全包了,這個就是柜類小整裝。

          據(jù)生活家裝飾聯(lián)合騰訊家居發(fā)布的《2018年中國家居整裝設計趨勢白皮書》顯示,在裝修方式選擇上,“親力親為,自己搞定”的比例為20.81%,“全屋整裝,拎包入住”的則為39.6%,其中80后占據(jù)43.57%,90后占38.93%。

         
         
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